导读

创立于2010年的汇通达网络有限公司（原名：汇通达供应链管理公司），本身就是家电供应链为主导的服务公司，超过8万家的会员店，服务超过2亿的农村人口，以及超过15000个的乡镇据点。这是异业供应链垂直整合最值得汽后产业供应链借鉴的模型。汇通达基于代理和经销制是主要的产品分销模式。通过多级代理或经销商，产品才能到达县乡级的零售网点，以及遍布农村的零售终端（杂货店、夫妻店等）。

这个传统供应链公司遇到的障碍和汽后供应链公司的境况相似：

（1）生产者与消费者之间缺乏信息沟通的渠道和手段，因而使生产商无法准确预知消费需求，只能依靠“猜”（或者叫“预测”）来做生产和销售计划，导致生产的盲目性。一方面增加了生产商的经营风险，另一方面也很难真正满足消费者需求。

（2）经销商（或代理商）根据历史经验选择品牌和采购量，然后再想尽办法推销给下一级经销商或零售终端。因为预测不可能百分百准确，所以出现库存积压是常有的事儿。一旦库存积压严重，就会沉淀大量流动资金，给经销商带来很大的流动性风险。

（3）由于乡镇的零售终端网点比较分散、订货量不固定，从而加大了物流配送的难度和成本，也无法快速响应零售终端的配送需求。

这对于汽后产业供应链的对标几乎是一步一个印证。但是归纳起来无非是信息流、商流、物流、资金流四流无法统筹合一的痼疾。

然而最关键的问题是汇通达面临的资金流的方向是从零售终端逐级流向上游，即零售商向上游经销商支付订货款，经销商向制造商支付批发款。在这个过程中，任何一个环节出现库存，都会影响整个资金链的流量和效率。库存越大、资金周转越慢，当库存严重时，甚至会导致资金链断裂。

在汇通达采用“产业路由器”的创新后，利用信息技术手段，实现了供给与终端需求信息的直接对接，然后再依需求进行采购、物流和相关服务，最终使汇通达生生的让一个极为笨重的供应链服务演变成了一个产业互联网形态的高级物种。

具体来说，汇通达商业模式的主要特点是：

（1）颠覆了信息流的流向：利用网络技术手段，特别是移动网络技术手段，颠覆了信息流的流向从“自上而下”变为“自下而上”，而且供需直接对接。有了这样的改变，农村市场分销渠道过长的问题终于得到解决。

（2）改变了商品流的流速：由于有了准确的需求信息，使规模化的产品定制得以实现，从而降低了生产企业的库存压力。同时，由于分销环节大为缩减，使商品所有权的转移次数减少，因而提高了商品流通效率。此外，在满足农民需求的前提下，只提供有限的商品或品牌选择，能有效降低产品或品牌组合的难度，推动商品加速周转。

（3）改变了物流的流速：已预知的商品需求信息，不仅使物流流程得以简化，还能实现对每日配送量、配送时间和配送路线的均衡调度和统筹安排，使配送效率大大提高。同时，利用农村网点完成“最后一公里”配送，也很好地解决了城市物流公司做农村终端市场配送所产生的高成本、低效率难题。

（4）改变了资金流的流速和流向：较少的信息传递层级和准确的采购量，也加快了资金流的流速，提高了资金的使用效率。通过提供金融服务，反哺了零售终端的资金能力，有效地帮助农村零售终端扩大交易规模（五星金融）。通过这种方式，汇通达进一步增强了平台的粘性，提升了平台的商业价值。（这一条笔墨很少，但内容丰富）

他山之玉可以攻石。汽后市场供应链垂直整合门店及汽修厂的路径不是不存在，而是缺少方法论和商业模式的创新。供应链平台参与终端门店和维修厂最大的痛点是能力边界和认知边界。

汽后产业供应链垂直整合终端门店或维修厂，除了要确切的方法论来运转和经营终端门店和维修厂外，另一条路径就是供应链金融。“因为产业链上的一切经济行为都会通过资金的流动记录下来，每一步都涉及到资金与商品或者服务的交换。” 严格意义上说，资金信息是供应链大数据当中最核心和最关键的数据。所以，我们看汽后产业供应链无论它是怎样的形态和类别，运营怎样的商业模型，如果没有供应链金融贯穿其中，任其再多么高大，也终究不会成就为一代霸主。

应收账款、预付账款和库存这三个核心营运资产要素给予了供应链协同最关键的支撑。甚至决定了供应链循环的生死。而作为终端门店或维修厂最大的问题是实体中很难看到金融的渗透元素。仿佛是实体店不缺钱或者说实体店不需要资金链的支持。情况是这样吗？

在汽后产业从卖车的汽车销售公司，到修车的维修厂，再到几乎裸价的汽车零部件。应收、预付、库存资金成本甚至大过销售成本。所以我们才会看到震惊社会的“西安奔驰”事件中关于“金融服务费”的扩散效应。因为透明化的产业形态已经把中间商逼迫到，脑筋不在产业内而在产业外的金融要素上。谋求存活和利益诉求，这是不得不为的营收手段。但同时我们也看到金融价值在实体店的应用前景广阔。

更从汽后产业供应链平台连续二起倒闭和垮塌案例中，我们依然看得到是由于资金链的断裂或者说是产业资产与金融资产无法匹配，造成的企业整体崩塌。在这个惨痛的教训中被隐藏的深刻原因，就是金融资产的匮乏导致的产业资产的脆弱。

那么，汽后产业供应链垂直整合终端门店或维修厂内容之一的供应链金融，一定脱离不了门店或维修厂的数字化改造。所以，我们感到奇怪的是，汽后产业门店运维系统中却鲜见供应链金融的有力表现。是积累了大量的SKU静态和动态的数据，或者基于门店管理的作业数据，但门店的所谓金融数据基本上都是财务类别的数据。平台对于客户的交易数据、物流数据、资金流数据无法进行归集和生成出，对企业运营的风控数据和智能化决策。因为我们的汽修数据不是在金融层面获取，从而无法进行数据分析加工、技术应用产生高附加值。

比如门店的支付场景的智能硬件、软件系统与企业商品资产、人力资源资产、资金资产、物流和客户资产有效的贯通。尤其是客户资产通过企业金融适用场景被数据增值，这个前景非常富有想象力。

更低的成本，更高的效率，更好的体验。这是汽后门店未来最向往的追求。但是依靠传统的组织形态，固化的系统集成，以及对流程的僵化认识，以及金融在企业中的作用和灵活的切割方法，是不能企及成本、效率、体验的极致。

产业供应链若想穿透终端门店和维修厂，如果不从交易、物流、金融角度更优化解决供应链的缩短和创造新的价值显现，谈垂直整合都是天外飞仙般的迷幻。

站在产业供应链的不同角度就会做出来不同的供应链金融方案，都没有错误，只是如何精湛和透彻。物流与仓储的再整合会变出来怎样的一个新形态，交易和服务及关联支付，这些在以存量市场为重的大汽后产业链中如果没有创新的思维，等待的只能是被淘汰的命运。

后记

“供应链终局猜想”系列是AC在汽后系列征文中最可以激发思考力和创造力的举措。汽后产业链从未像今天一样值得去反思和书写。十年间的中国汽后发展历程就是一部波澜壮阔的汽后人奋斗史。遗憾的是，鲜见这部史书系统化总结和反映十年间的汽后产业链的发展、挑战、变迁。

AC此次提出的“供应链终局猜想”的命题几乎是汽后产业链存在的最关键节点。这说明汽后产业链是到了一个总结反思以及审视战略的阶段。这将影响未来汽后产业链十年的发展，这为我们继往开来，辨清方向，丰富战术，盘活资源，重新设局建立了可以以学术指导、实践复盘原则下的理论依据和智慧辨析。

备注：关于汇通达案例分析摘自媒体更多的作者研究成果