是金子总会发光？

当我们谈起人脉管理时，通常存在两种观点，第一种是觉得经营人脉就是拉关系、走后门，通过投机取巧方式来获得不为人知的利益，传统价值观中认为，成功要通过自己的努力获得，是金子总会发光，不要搞些投机倒把、歪门邪道的东西；第二种观点恰恰相反，有些人特别重视人脉关系，任何场合都使劲儿的递名片拉关系，生怕错过任何一个机会，见人说人话，见鬼说鬼话，对上级溜须拍马，对同事则冷眼相待。其实则两种观点都是对人脉管理的误解。当今这个社会发展人脉并不是说要打破规则谋取私利，人脉管理之所以被大家所重视，是因为它解释了我们人类社会的一个基本的运作规律，所有的事情都是有由人来驱动的，没有一个良好的人脉关系，很多事情是寸步难行的。是金子总会发光没错，但大多数人并不是金子。

在互联网高度发达的今天，人脉关系的作用被进一步放大了，有时候一个微信、一条朋友圈就能够解决大问题，好的人脉关系让聪明人如虎添翼，没有人脉关系金子也不再耀眼。从这个角度来看，人脉是合作的基础，而合作给我们带来了取得更高成就的可能。那究竟怎么样才能打造合作共赢的人脉关系呢？这本书给我们提供了一个人脉管理的思维模型和解决方案。

这是一本是什么书？

本书主要作者基恩·法拉奇，他是美国前总统克林顿和前国务卿希拉里的人脉管理顾问，被公认的人脉管理大师，他曾担任过德勤顾问公司和喜达屋集团的市场总监，创立了自己的营销咨询公司，同时他还是美国知名媒体的专栏作家。这本书所提出的社交法则颠覆了很多人对人脉管理的认知，让很多人特别是职场年轻人受益终生，出版13年来影响数千万人。下面围绕三个基本问题，将书中的要点重新梳理。

一、怎么样才能和精英成为朋友？

1.克服内心的傲娇和恐惧，勇敢去接触

“精英”俗称“牛人”，在普通人眼里这些成就卓越的人距离我们遥不可及，因此我们就不敢接触，怕打扰到别人。举例来说，如果你是一个学生，你有勇气去跟校长聊天吗？如果你是一个大公司的小职员，你有勇气去加董事长的微信吗？针对这个问题，作者给出的建议就是一个字“上”，克服内省的恐惧，勇敢出击，别想太多，最糟糕的情况无非就是被拒绝，没有人在意你是不是没面子，天更不会塌下来，但是如果万一成功了，那获得的好处将远远大于你丢面子的损失。作者在书中讲了一个关于他父亲的故事，我觉得值得每一个缺乏社交勇气的人思考。

父亲在面对家庭的需要时，从来不会感到尴尬。我记得有次开车回家时，父亲看到路边的垃圾堆里有一辆坏掉的玩具车。他下了车，把玩具车捡了起来，然后敲响了垃圾旁住户的门。
他对主人家说道：“我在您家垃圾堆里发现了这辆玩具车，您介意我把它拿走吗？我想我可以修好它。能够送我儿子这样一件玩具，我会感到非常开心的。”
天哪！你能想象他有多勇敢吗？一个工人大方地和女主人攀谈，说自己很穷，希望从她家的垃圾里拿走一件东西，这需要多大的勇气啊！
“当然可以！”女主人一脸兴奋地回答，她说自己的孩子大了，这些玩具放在那已有些时日了。“你也可以把一辆自行车拿走，车还很好，我都舍不得丢掉……”
接着，我们继续赶路。从此，我有了一辆玩具车，还有一辆自行车。而女主人也笑得满心欢喜，我猜她正因做了善事而心情激动。父亲也教会我：勇气中蕴藏着巨大的天赋，即使是表达善意也需要这样的勇敢。

在以后作者每次遇到社交恐惧时都会想起这故事，想起父亲靠勇气和自信赢得了尊重，他就能克服内心的焦虑和恐惧。所以作者说：“如果你想解释优秀的人，就要从更有优秀的人肾身上学习，那么你首先要做的就是克服内心的恐惧，有勇气去接触那些优秀的人”。鼓起勇气与陌生人说话，归根结底，就是平衡被拒的尴尬，以及不作为时对后果的恐惧。不敢冒险的人，无论何时都很难获得更高的成就。

2. 慷慨待人，帮助比索取重要得多

当我们和比自己优秀的人交朋友的时候，常常是处于仰望的姿态，总会下意识地认为他的资源肯定很多，怎么能才能够帮到自己，可是我们却很少去想自己怎么能帮助别人，认为优秀的人不会需要我们的帮助，这其实是一个思维陷阱，不管是谁，你总有比他更有优势的一方面。所以不要去想怎么利用别人，而是去思考怎么样能够帮助别人，每个人都有自己独特的优势，能够给别人提供帮助。套用肯尼迪的一句话：要赢得信任，不是问别人能为你做些什么，而是要问自己能为别人做些什么。作者少年时当高尔夫球童就知道如何通过付出赢得别人的信赖而获得巨大的机会。

波兰特太太是当地有名的富豪的妻子，也是一名优秀的球员。作者就是当波兰特太太的球童。在工作方面，他事无巨细地努力为布兰特太太赢得每一场比赛，每场比赛当天早上他都会走遍整个球场，找到每一处场地测试球在草地上滚动的速度和方向。他从心底里期望布兰特太太能够取得胜利，甚至会刻意把布兰特太太的烟给藏起来。波兰特太太于是战无不胜，她也开始在朋友圈里夸耀这位优秀的球童，随后其他人也开始找作者当球童。作者像对待上帝一般对待每一位顾客，在进入俱乐部的第一年，他就拿到了年度球童奖，因此当著名球星回到故乡打球的时候，作者获得了为其服务的机会，通过给球星当球童，他又结识了一大批优秀的球员，获得了更多的服务机会。作者在球场上帮助布兰特太太，而布兰特太太在生活上也给了他很多的帮助，他几乎快成为了布兰特家族的一员。通过这个事件，让作者认识到：你帮助别人，别人也会回馈于你。简而言之就是互惠原则，正是因为我们互相关心，创造互惠，我们才能够聚集在一起做快乐的事。

二、如何把一面之交的弱关系变成能够深入合作的强关系？

1、关心别人真正关心的问题，从健康、财富和孩子入手

通过主动和勇气，我们获得了第一次沟通的机会，那如何才能建立亲密的关系呢？作者认为可以从健康、财富和孩子这三个关键点入手。我们在与他人交往的过程中能够给别人提供的帮助有很多，比如取个快递、打扫卫生、请客吃饭等等。然而对健康、财富和孩子的关心带来的影响是很多其他友善的行为都不能达到的。马斯洛需求层次原理说明了这一点。健康、财富和孩子属于安全需求范围高于生理需求，是承上启下的一个层次，安全需求满足了，有利于人们在更高层次上追求人生价值。因此，如果你满帮助别人满足安全需求，那你的价值就远远超过了一般的关系。

2、“社会关系套利”法则

“社会关系套利”是有一个很有意思概念，指的是利用社会关系的重要性的价值差实现“套利”。简单说某一个社交关系在我这里可能没什么价值，但在别人那里可能是非常需要的，此时就产生了价值差，这个时候如果我主动把这层关系接通到需要的人那里，就能把令其价值最大化。就像是一个电话接线员，把信息、联系和善意尽可能多的传递给不同领域的人。比如，一个朋友在交谈之中表示希望在某处买一套房产，如果我恰有一个靠谱的朋友正好在这个区域经营房产中介，此时不要犹豫，直接拿出手机跟这个中介朋友打电话，然后介绍双方认识，接下来无论发生什么，双方都会很高兴。此时就是把两个潜在的低价值关系都转变成高价值关系，二者转变的关键就在原不要等着别人请你帮忙，直接帮。

3、打造个人品牌，成为知识经济人

上面说的都是在已经有了一些人脉关系的情况下如何强化，但是对我们这些刚起步的年轻人，或者说没有什么资源的人那该怎么办？作者说其实这根本不是你认识不认识人的问题，而是你是否真的用心想帮助别人的问题，如果你是真的想要帮助别人，有很多方法可以帮到他，比如在这个时代很重要的一个免费资源——知识，而知识是在我们社交活动中可能能给我们获得好处的最有价值的东西。名人、精英、大牛再有能力也会有他不懂的东西，如果你能把自己打造成一个知识经济人，你想办法帮他去处理那些，他也不懂的知识问题，那么在这个过程，你自然就是树立自己的品牌。

三、如何管理人脉

当我们已经建立起较为体系化的人脉关系的时候，如何进行管理呢？给我们介绍了几种实用的管理方法。

1、人脉是就想肌肉，越使用越强壮。

作者举了一个方面例子，发热深省。早年间作者打算进入娱乐行业，想去好莱坞发展，因此他联系了一个洛杉矶的朋友，这个朋友又给他推荐了一个在好莱坞的商人大卫，作者见到大卫的时候就问他，我想进入好莱坞娱乐你能不能给我一些有价值的建议呢？这个大卫就说，我认识一个大电影公司的高管，这个比较符合你的需求，作者当时就很兴奋，说那你能不能帮忙安排一个简单的见面或者帮我发一个电子邮件，建立一个联系。可是没想到的是大卫居然一口回绝，他说我可能以后也要请人家帮忙，我可不想因为你或者其他原因把这个未来请求人家帮忙的机会给用掉了，对不起，我不能帮你。这个经历给作者很大的触动，我们很多人对人脉关系的理解是人脉关系是一个越用越少的资源，如果我把我的人脉分享给你，我就会吃亏，你可能会影响到我的人脉，但事实上人际关系其实更像肌肉，只有越频繁使用它才会越健壮。我们要做的事其实是主动地把人脉介绍给更有价值的人，慷慨地促进不同的人脉之间的联系而不是藏着掖着。

2、分类管理方法

根据联系频度建立不同的等级体系，比如首先把自己所有的人脉、朋友进行分类，可以标记为“1、2、3”三个标签，“1”的每个月至少联系一次，“2”的每个季度至少联系一次，“3”的每年至少联系一次。
按不同的场景、在不同的地域、不同的行业朋友进行分类，比如你要去北京就可以把北京的朋友名单列起来，去的时候给他们打一个电话；比如媒体行业的朋友也可以把他们单独列一个名单，这样你就需要和这个行业或者这个地区的人认识的时候你就有一份完整的资料清单。

最后，附上一些人脉实操技巧，听不懂没关系，照着做就行

1.任何时候做好准备工作。在见想认识的人之前，先搞清楚他是谁，职业是什么，最关心什么，目标是什么。
2.记下名字。列出一份希望接触的圈子里的人的清单，创造机会去接触。
3.学会打冷电话。要积极主动打电话，即使尴尬也无所畏惧。
4.善于和接待员接触。把接待员单做朋友而不是敌人，不要忽视小角色的作用。
5.别独自用餐。在任何可利用的场景尽量去跟其他人接触，用社交活动、会议把日程排满。
6.分享你的激情。在自己的兴趣爱好中找到志趣相投的朋友。
7.要么跟进要么失败。
8.与引荐人保持联系。
9.拓宽社交圈。