有一次跟一个汽车销售顾问聊天，他向我诉说：我最近有位顾客，来过店里两三次了，每次在店里我们聊得都特别好，都有一种挺嗨的感觉，可为什么他就是不下单呢？
这其实是一个有关成交的问题，销售中影响成交的因素有很多，一方面是顾客，另一方面是销售顾问在汽车销售过程中汽车销售技巧的运用。
一般来说，顾客不急于成交的原因主要有：
顾客感觉购买有风险；
顾客对产品感到无法取舍；
顾客装修时间充裕确实不着急等。
那么，今天这个问题，我们主要从销售顾问这方来说一说。
由于销售顾问这方的问题导致没有及时成交的原因主要有：
销售顾问并没有表现出足够的专业性；
销售顾问没有给出恰当的解决方案；
销售顾问捕捉成交时机点的能力有欠缺，或者说销售顾问对“没有到成交时机”和“已到成交时机”的界限不清。
基于这些原因，总的来说，销售中销售顾问要注意成交的三个要素：
一是关系，二是方案，三是时机。
一、关系
主要是指要让顾客喜欢和信任销售顾问。
喜欢，主要依靠我们和顾客沟通中创建的良好氛围，我相信对于今天问这个问题的销售顾问，顾客多少还是喜欢的，因为他们聊得挺好挺嗨的。
信任，依靠的是销售顾问的专业性，就是顾客相信销售顾问能帮助他解决实际的问题。由于问题中提供的有效信息并不全面，我们不敢臆断今天这个销售顾问的专业性如何，但我估计在专家形象建立方面会稍有欠缺。
二、方案
主要是指销售顾问根据顾客的需求给其提供的产品解决方案。
首先说一个客观事实，任何一个品牌的产品都不可能满足所有的顾客。有时我们的产品确实无法满足顾客，比如顾客就是想要白色的，而我们确实没有这种颜色的产品，此时有种巧妇难为无米之炊之感。这时，即使顾客很喜欢你，或者也很信任你，成交也是有难度的。
但是在实际销售中，大多数没有成交的情况还是我们提供的方案没有能够满足顾客的需求，或者推荐适合产品时论据不充分（这也是销售顾问不够专业的问题）。顾客肯定是因为需要才来转市场的，所以最终还是要集中在解决方案上。要拿得出过硬的，契合顾客需求的，能够真正解决顾客问题的产品方案。
三、时机
有个成语叫“瓜熟蒂落”，还有句俗语叫“强扭的瓜不甜”，这说的都是时机。当顾客购买进程还没到那个时机时，成交就是勉为其难。
销售中顾客往往和我们的关注点不同，我们要订单，顾客可能今天就没打算订单，只是来了解一下，恰好销售顾问讲得也是他关心的，不用纠结价格，跟利益无关，也不用对立，所以顾客听得不错，也愿意互动，这才有聊得很嗨的情况，但是这时一旦销售顾问开始逼单，顾客就会被吓跑的。
但是，销售中成交的时机到底在什么时候，很难有标准答案，但是我们不妨逆向思维，先搞清楚销售中“不成交”的时机有哪些。
顾客第一次进店了解本品牌的不成交。这个原因大家都清楚，在这里就不多说了。
顾客还没有确定具体的产品时不成交。请注意，这个产品可以是款式，也可以是优惠的机会。
顾客自己挑选，销售顾问只是按照顾客的思路来的，成交难度很大。
清楚了这些不成交的时机，除外这些后，相对来说就是顾客可以成交的时机，就可以运用恰当的成交技巧让顾客下单了。
综上
你跟顾客聊得挺好，他就是不下单，往往是多因素的影响，除了上面提到的这些，或许还有以下的原因：
光顾着聊天，没有注意顾客的需求，没弄清楚顾客的目的。
聊的内容太偏了，过于脱离了销售的轨道。
聊天过程中没有抓住重点等。
因此，我们也不能一概而论，关键还是要从自身寻找原因，看看上面说到的这些，自己哪方面有欠缺，就去完善它，在下一次接待顾客的过程中一定要做得比上一次好。
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