大家好，我是李力刚，今天我们讨论的话题是如何在面试当中谈薪酬。很多人有一个困惑，就是在面试当中，因为不知道这个企业有些什么样的要求，有些什么样的薪酬标准，所以在面试的时候谈薪酬往往显得非常被动。首先是不敢问，第二个问了之后又不敢要。今天我们跟各位讲五步方法，教你如何在面试当中谈薪酬。
第一步就是，让自己从被动变成主动，啥意思？就是如果说我看到一家企业就去面试一家企业，他问我要多少薪水的时候，因为只有这一家备选对象，所以我总是显得气场不够。如果我选了三家、四家、五家，甚至于十家里边，如果有五家要我的时候，是不是我的底气就更大了呢？所以我们第一条策略就是要做多选一，这样的话才能把我们自己从被动变成主动。所以面试工作的时候，一下子看出七八个、十几个企业，就立马群体发简历，投完之后再集中面试，这样的话可能在一个月之内你就会有好多备选对象。这是第一条。
那么在我们选到自己有意向的企业之后，肯定都要涉及到一关一关的面试，坐在面试的现场，我们应该先干什么？大家平时习惯了面试方来问我们很多问题，这个时候你会发现，你简直像被别人脱了衣服一样，一层一层把衣服给你扒光，感觉非常不舒服。那么问了你很多问题之后，你也不知道答得好不好，这个时候怎么办呢？其实你应该以攻为守。什么意思呢？那就是以问为主，你也来问他很多问题。我们说要反攻为守的方法，大量收集信息，在他问完我很多问题之后，我也要问很多关于我的问题。谈判、面试的本质，其实就是要挑内心强大的人。当你敢于问的时候，对方肯定对你的喜欢也就已经增加不少了，你同意吗？这是我们第二步，就是要收集他们的信息。
那么第三步就是塑造出我的价值。企业要我一定是我能够给企业产生效益，也就是我的价值。所以在这个时候，我一定要讲出我跟他大量面试的很多其他来应聘的人的不同，其实也就是差异化。差异化就容易被所有人记住，因为差异化代表的是不可比较，代表的是唯一。所有营销策划的根本其实首先就是差异化，就是与众不同，因为所有的消费者永远只能记住第一名，而惟有差异化才是第一名。
那么我们在差异化的时候该具体怎么做呢？有些人品学兼优，有些人可能是只是成绩好，有些人只是能力强。但是如果我什么都没有的时候，我该怎么差异化？我有可能个子高，我有可能情商高，比如说我乐观，比如说还有我漂亮、帅，这些都是差异化的一个方面。我哪怕说我实在长得全班最丑，也是差异化的方面。
第一要找出差异化的点，找到了之后，接下来进行价值的塑造。办法是什么呢？就是一定要把这个差异化跟你企业所要求的东西打通。比如说我在班级里面长得最丑，那么其他特点都没有，老是被别人嘲笑，老是被别人取绰号。那么取来取去之后，其实反正我也被别人说惯了，内心已经变得越来越强大，反而很多人都喜欢跟我玩，因为经得起开玩笑，反而让我成了一个班级最受欢迎的人。经过这么多年的历练，让我的内心变得越来越强大，我不知道企业方是不是喜欢一个不大爱生气的人，就是情商高一点，然后开得起玩笑，乐观，能够带领队伍总是在各种磨难里边都能够出好成绩的人。你们喜欢吧？这就是一种差异化。
在你塑造出你的价值的时候，你一定要把你身上那些觉得更与众不同的，比方说个子高，比如说人长得帅，比方说我情商高，比方说我智商高，善于学习，总是一个学霸。那么这些方面，都一定要把你差异化的大的拿出来说，而不能说小的。你会发现当你说上一条的时候，别人没感觉；说上五条的时候，可能别人慢慢有感觉了；当你说上七八条的时候，就更有感觉了。尤其还在于你还举出了很多例子来证明自己这个差异化跟以前的企业，或者说曾经在读书期间创造过的价值，你再证明一下，那就天衣无缝了。说得直白一点，塑造的价值就是先在理论上算账，然后在现实里边证明，进而说出了我与众不同的差异化。这是我们讲的第三步。
在我们塑造出价值以后，那么企业会考虑，你到底值多少钱呢？这个时候就要谈到具体的薪酬问题了。为什么我们只在第四步才谈薪酬问题，是因为没有前面的步骤，你所有的薪酬问题都是白谈。我们大多数人的经验是什么呢？就是面试的最后，面试官都会问一句，最后不知道你还想问我们企业方什么问题吗？这个时候其实最敏感的话题到了，他也不想先说，你也不想先说，这个时候你一定说了一句，不知道你们这边的基本工资是多少。他如果说不会谈判，他可能会直接告诉你。他很会谈判他就会问你，不知道你的期望是多少。如果你不会谈判，你就会说你是3500，那很抱歉，这样的话你死了，为什么呢？因为你把底先露了。但如果你说一句，不知道你们这边一般的像我这样的岗位是多少工资呢？对方可能又会来一句，这样吧，还是说说你的期望值，我们去跟领导汇报一下。皮球踢来踢去怎么办？你就应该发起新一轮的进攻，再问他很多信息来测试这个工资的范围。
那么这问题该怎么问呢？问的办法其实就是我们传统讲过的一些，比如说5个W，3个H。什么叫5个W呢？就是第一个what，就是我想问一下你们这边招的是一个什么职位。第二个why，就是为什么要招这样的职位。然后你们对这个职位有些什么样的，就是背景的考虑。第三点就是你们会把这个人用在什么地方，他出差吗？还是在本地工作？第四个就是什么时候可以开始上班，对他的时间要求。第五个就是我们说，在谁的下面工作，在哪个部门下面工作，他跟公司进行一个什么样的战略配合。5个W问完之后还有3个H，就是这样的岗位目前有多少人，就是how many，第一个H。第二个H是how much，就是一般来说你们对他的薪酬规划，对他的工作时间规划是什么，就是每天多少小时。第三个就是一般你们的这个支付方式是什么样子的，这就是3个H。
举个例子，我打听完之后，他们公司基本的待遇估计是在8000左右。那么如果我想一万块钱怎么办呢？这个时候我就说了，前面在我面试的时候有些单位，也有愿意给13000的，但有些条件；也有愿意给12000的，也有愿意给7000块的，都有的。所以我想，是不是这样考虑一下，为了平衡我们家庭给我的一些压力，我们先谈到12000块钱，你们先看我三个月，如果认为合适，我们就继续下去，如果不合适，企业损失也不大。这样的话我也能够顺利来公司上班，我也顺利把家庭的问题处理掉了。这个就是我们讲的高开低走，同时还把红白脸都夹杂在里边了。这样会让企业觉得说，第一是在商量，第二的话就是说其实你对工资不是最介意，主要是为了平衡家庭的矛盾。那么第三个，就像企业还占些便宜。你报了12000以后，对方肯定不答应，不答应磨来磨去，他肯定要跟你磨，如果看中你的话，最后磨到10000块钱左右，他感觉舒服了。这是我们讲第四步，也就是接下来如何谈薪酬。
那么谈完薪酬以后，其实好多人心中就没底了，到底他要不要我呢？大多数企业会说，你先回去等我的消息，但是就容易一等一等一等，就没消息了。怎么办呢？这个时候又需要跟对方施加压力，于是我们现在开始讲最后一步，也就是第五步，要进行秒杀。在这里边的话，照样需要用到红白脸。怎么办呢？就跟对方讲，这段时间也面试了大概也四五家公司，其中有两家都还对我比较有兴趣，他们在这段时间就要做决定，因为他们定完之后我们需要签协议，这是他们企业的规定。如果您对我这个人还比较认可的话，希望你们在两三天之内就给我答复，如果超过时间的话，到时候可能我想来，但是我也帮不了你们，希望你们理解我一下。谢谢！
这个就是我们讲的如何去跟企业谈薪酬，在面试的时候讲的五步。总结一下就是第一，变被动为主动，要进行多选一。第二，见面的时候要注意，先要大量收集信息。第三步就是要塑造出我们的价值，价值的核心是要差异化。接下来再谈他的投入，就是他付给我的工资，那么谈工资的时候要高开低走，另外还要注意唱红脸、白脸，就是我始终对薪酬不是最敏感，而是家里边那号人。最后要对对方进行秒杀，最后掌握主动权。
2、职场尖锐问题，如何巧妙应答？
谈一个特殊的话题，就是如何应对谈判中的语言陷阱。其实在任何沟通和谈判里边，核心就是如何地问，如何地说，如何地答。下面我们将会用小小的案例来给各位更多的启示。
比方说在很多时候，当你见到朋友也好，还是跟别人谈正事也好，坐下来之后，因为大家不熟悉，似乎这个僵僵的关系，不知道该怎么打开，越说话吧，就把自己都搞进去了，气氛越尴尬。我们先来说第一个就是说的陷阱，就是越说越傻，越说越没用。于是我们就发起反攻，反攻是什么呢？那就是问。其实我们问问题只有两类，第一类，就是问寒暄的话；第二类，就是问正事的话。
就比方说当我们坐下来之后聊闲天，于是就问了，最近怎么样，最近身体还好吧，别来无恙吧。就别人两三个字就搞完了，说还蛮好，挺好，行，都不错。就是你发起了很多问，没有回应，甚至于一刀就给你斩断了。那么有没有一种特殊的办法，在寒暄里边能够让对方滔滔不绝，洋洋洒洒，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣跟你聊天呢？答案真的是有的，而且还是绝招。这个绝招是什么呢？
就是聊别人过去成功史。这是所有的记者，他们都擅长问的问题就是，你搞了这么多年艺术，给大家带来了非常多的欢乐，不知道你一路走来最想说的一句话是什么？他们会谦虚一下说，都过去了。那么这个时候如果你再补一段，就是其实大家都很想知道当年您是怎么样走上这条道路来的，这个时候可能就说了，说来话长啊，当年是最开始没饭吃，后来就为了要混口饭吃，所以进了相声这个行当。那么这个时候如果你动不动来两句真的呀，那后来呢？你就会发现对方就会锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，滔滔不绝，洋洋洒洒跟你聊下去。那么这被我们称为叫天下第一拍，就是拍马屁的拍，也就称为叫赞美。
那么聊正事的时候又聊什么呢？就是聊你非常关心的那些问题，就是你们要买个什么东西，你们有什么困惑，聊完之后接下来再来说价值。这就是我们讲反问、巧问的办法。总结是两点问，问寒暄，另外就问业务。
那么有人又问了，李老师，如果我问别人，我知道我掌握主动权了。但是往往有好多时候，我是被别人问的，那我又被动了。所以今后我们要解答的问题就是，到底该如何在别人问的时候，我们巧答呢？
就比方说，别人问你了，领导也问你了，这个问题，刚才公司已经发布政策了，你怎么看？或者别人问你，这个某某同事都说很坏，你怎么想。其实都很尖锐。但其中还有最尖锐的问题，比方说这个问你工资多少，问女孩子年龄多少。那么在被别人问的时候，我们到底该怎么答才算巧答呢？
如果会回答，我们则答，而且最好是点到为止。为什么要点到为止呢？因为我会回答，如果滔滔不绝，又会陷入到说的困境里边去，就说的越多，暴露越多。我举个最简单例子，如果人家问你们公司在什么地方，你说是在北京，而且还在北京的亦庄，然后什么村，什么组。本来别人还以为你们公司很大，总部在北京，结果一到村组里边去之后，迅速变小了，说多了，没用了。所以我们总结一下就是，会回答就回答，但是要点到为止。
对于不会回答，我们要想一想，然后又分为两个小的方面了，就是看看能不能回答。那么第一种情况，比方说我想完之后，别人问我一年能挣多少钱，这个问题不好回答，就是不能回答，因为回答完之后有风险。万一他抢我钱怎么办呢？万一他嫉妒我怎么办呢？于是这无异于像别人跟你扔了一个烫手的山芋过来，这个很烫，你又没戴手套，你敢接吧，接不住，而你的皮肤仅仅能够忍受一秒钟。这个时候怎么办？答案你想到了，肯定给他扔回去。所以对于不能回答的问题，我们则反问，扔回去，就问他，不知道你问这问题干吗，或者说我也想问问你你的工资是多少，或者你猜猜呢。对吧？这样的话我们就能成功地化解危机。
有人又说了，李老师，如果我扔来扔去扔不掉，他偏偏要问，而且他还是我的上级领导，就这个问题你必须要回答我你怎么想。于是你想一想，扔不掉怎么办？很烫，扔不掉只能掉到地上去，等它凉的时候再捡起来。所以答案很简单了，我们只能把这个问题稍候再回答他，说领导，你的问题高屋建瓴、醍醐灌顶，让我们受益很大。但是因为信息量比较大，我们暂时还没反应过来，让我回去思考完之后，我们讨论完之后再来跟您汇报。这是不是好很多？
所以我们总结一下，凡是对于能够回答的问题就还是回答刚才那样，点到为止。但是不能回答的问题，先反踢回去，踢不掉则拖延一下，想清楚了再回答他，这就是巧答的办法。
