01人与人之间是如何失去了信任的？

P83由于少数不道德的销售员歪曲产品的益处，因此客户对你说的话难免心存疑虑。电视新闻广播和报纸铺天盖地地报道了许多劣质产品事件，这些骗局让消费者惶恐不安，以至于对销售员半信半疑。

P87无论什么原因，买家都认为别人也会像他一样夸大其词，或者直截了当地撒谎，就因为他曾经这样做过。买家想当然的认为，他犯过这种错，人非圣贤，那你肯定也不会例外，即使你千真万确是清白无辜的！

1）不良经验：有些人会有类似被骗经历，或者不好的体验，所以他们会从经验出发，对对方心存疑虑。

2）新闻报道：我记得在孩子很小的时候，总是会看到孩子被偷的新闻，然后让我觉得外面很危险，很多时候，虽然事情没有发生在自己身上，但因为现在媒体报道的影响很大，会让个体事件无限放大，让人失去判断力。

3）以己度人：我们每个人都多多少少的干过一些撒谎的事情，所以我们会从自身出发，认为对方也会有这样类似的行为，让我们先对对方心存怀疑。

其实，人与人之间不信任是常态，中国人在外常说的一句话“宁可信其有，也不可信其无”，人与人之间都是从不信任到信任的过程。

02信任是什么？

P84如果销售员了解客户的所思所想，那他只是刚刚迈进了只有专业人士才能涉足的领域而已。而真正有趣的领域，是客户那些止于言语的想法，这样的话，你就不必察言观色，只需洞察客户的内心，体会客户内心真实的想法即可。你要仔细琢磨客户的心理活动。如果某个销售员愿意踏入这个人迹罕至的领域，那他定会实现从普通画家到杰出艺术家一样的飞跃！过去的25年里，我所有的销售研究都涉及了客户的内心想法，而不仅仅只在意他的金钱。

信任是超越行为，看到对方内心的需求，为对方的需求着想，而不是从自己的利益出发损害对方利益的行为。

我们很多人在人际相处中推崇会察言观色，作者认为会察言观色仅仅是入门级别，应该越过言语和神色，乃至对方的行为，看到对方内心真实的需求才是高手。

信任就是对方相信了你不会损害他的利益，是真心为他着想的，他愿意向你真诚的表达内心的想法。

03怎么建立信任？

P91不要空口无凭地推销，使用文件信息最有效。
谈判拒绝单一言语，喜爱书面信息。
若是期待达成交易，买家订单胜过言语相劝。
口头承诺无凭证，书面保证最优等。
大量数据我不怕，数据充足惠大家。

作者认为处理对方不信任的法则就是使用书面材料展示给买家，所以我们在想取得对方信任的时候要把内容都落实到纸上。

那么怎么落实到纸面上呢？

1）信息纸质化。要将我们向对方要展示的所有信息都要提前纸质化，不要等对方质疑了再落实到纸质上。我记得我父亲做生意的时候，他每次价格变化都让我给他打印一张价格表，然后顾客来了，他就是跟顾客说按照我的原价我给你打折，顾客都特别的相信。以前，电脑还没这么普及的时候，我父亲最早还找印刷的给印制，花很多钱，我现在明白是什么原理了。

2）重视过去信息。我记得我有一回去订购沙发，然后售货员就拿出他的订单，然后说他这个月卖出去多少了，这一搭子的订单都是这个月卖出去的，用来证明他的产品的受欢迎程度。

3）及时签订合同。还记得愿景板么？以前愿景我们放在脑子里，过一阵就忘记了，但如果做成愿景板就相当与我们和自己签订了一个合同，人们愿意为付出的承诺努力，口头承诺会减轻我们的愿力。

4）使用数据。数据化呈现更能打动对方，尤其是第三方数据，数据是让对方对信息了解的更加的清晰。

总结

这章最触动我的就是，作者把一句“耳听为虚眼见为实”这样一个观念变成了一个可执行的行动，可以真实看到的实物，自从共读这一章以后，我会发现工作和生活中有很多这样的案例。

比如，我们学习精时力，列日清单，就是将一天的事情进行“眼见为实”细化的行动。