01

直播间的筛选：

一、开播不到一个月，甚至一周，开播超过半年以上的账号，玩法层的借鉴也几乎没任何意义

二、粉丝在 10 万以内，开播如果不超过一个月，基本上他的粉丝涨粉量不会超过 10 万

三、在小时榜上找同行，能上小时榜说明销量是不错的，销量看的是赛马数据，不是绝对数据

可分析的账号，并不代表可以直接被借鉴，不同团队擅长的玩法不一样，找到与自身玩法能力匹配的账号才是最佳的

02

分析的手段：

一、每场直播做跟踪、录屏，反复研究直播当中的每个要点，拆分完后，做一张玩法结构图

二、爆品直接把相关的直播间拉升到超高 GMV，甚至直接拉入到小时榜，记下这样的潜力爆品

三、从主播的形象适配角度，获取对选人的门槛，那么在招聘的过程中，方向会更为明确

四、选出场景不错的 30 个账号，经过对比，最终选定了一个账号，模仿布景格局、道具、贴纸、背景板

03

新主播话术拆解：

一、严格筛选出 3-5 个相同玩法的直播间，新主播要求边看边抄话术，老主播直接录屏后转文字

二、将直播话术文本按照福利、憋单、塑品、上车、逼单、控评等不同模块做拆分、归类

三、融合自身的产品了，将自己产品的痛点、人群、场景、卖点、保障等拆透

四、能保留的保留，该替换的替换，重新整理成逐字稿，对于同行话术的整套借鉴就完成了

对于新手主播的话术培养，按照这个逻辑就行，相比较直接喂养，让主播自行去根据对标制作话术，既方便记忆，也能充分调动主播的主动性

04

老主播话术拆解：

一、老主播的话术，基本不存在系统性的话术缺失，而是结构上，一定有自己在结构上的话术短板

比如有些主播憋单话术不行，有些主播的短板在塑品上，而有些主播可能缺失在逼单

二、每周由运营负责人对老主播的话术考评，即把话术分为憋单、塑品、上车、逼单、气氛、控评六大话术版块，主播互相打分

通过打分对比，帮助主播清楚了解到自身在哪个板块处于弱势，定期寻找问题

三、老主播通常会经常关注竞品的直播间，扒竞品的话术，结合竞品哪里不行就补哪里

到了这个阶段，主播拆解的往往是自身短板对应的结构性话术，不断去做对比，去做模仿，相应的话术能力自然就会得到提升

05

主播风格拆解：

一、优秀的直播间多有差异化的风格，从整体上直播间分为两种：憋单型风格和塑品型风格

憋单型风格的主播语速、节奏，现场气氛就是一个快字，带动感强，塑品型风格的主播，语速、节奏，就是一个字——慢，但有说服力

憋单型注重气氛带动，塑品型注重以理服人

二、不同主播的风格趋向不一样，对于直播间的主播，第一要做的就是定调

适合什么类型的风格就专注什么类型的风格，明明性格冷静，说话平稳的主播，你让他去做憋单风格就显得格格不入

对于风格的模仿，一是说话的语气与语速，二是肢体语言的风格，肢体语言

三、主播的记忆点，靠主播的视觉锤、语言钉，以及配合整体的场景钩的打造，在直播间形成对用户的记忆点

主播随从天性，自由发挥可以吗？可以，但这样的模式只适合少部分天赋异禀的主播身上

06

主播的话术有三要素：文字、语调、肢体

这三种要素在沟通中占的比例，有过相关的分析：文字沟通占了7%，语调沟通占了38%，然后肢体沟通占了55%

为什么肢体语言和语音语调占到93%这么高的比例？

我们沟通当中起到7%作用的文字部分，往往就决定着用户在意识层面会如何判断你所呈现的信息，他在判断是不是准确

而肢体语言以及语音语调，都是客户在潜意识层面当中对这些信息的捕捉

这部分信息客户会结合你的文字部分一起，通过综合的判断来判定你传递的信息是否具有可信度，自然的也就会对你这个人有判断

相比起语言，肢体的表现会表现得更加诚实，因为肢体语言往往更难伪装，更容易获得用户的信任

所以，高手主播与普通主播的区别往往在于话术的——术，而非话术的——话，要多揣摩同行主播的肢体语言和语调节奏！

07

主播的节奏感借鉴 ：

一、节奏感就是主播说话的语气、语调、语速以及控流的节奏

节奏感一方面与本身主播的性格和语言魅力有关系，另一方面也可以通过专业的训练达到的

二、新主播是一个话术机器，不用和她谈什么节奏感，最好的方式就是找一个偶像同行，对标同行

协助主播对标一个可以复制的同行之后 ，录制话术一个小时，用WPS或者飞书妙记转文字

三、想象你能达到对方的样子，一字一句的像素级模仿，别人什么语气你也什么语气，就像影帝的诞生一样

先临摹、再创新，这和练习毛笔字是一个道理，练多了一定越来越像，模仿越多越接近同行

日常刻意练习时，出现偏差现场提醒，慢慢的节奏感就出来了

08

主播肢体语言的借鉴 ：

一、肢体语言就是主播说话时的眼神、面部表情、手势动作、身体姿态等表达出来的潜意识力量

肢体语言也是可以通过专业的训练达到的，但是这是一个高阶的技能，是一种无形的推动力量，是主播与主播的深层次区别

二、卖货的直播间肢体语言的目的是什么？

表达感觉，体现出主播的真诚、对产品的喜爱、对差产品的嫌弃、对品质的高要求、对没有抢到的安抚感

三、把每个肢体语言要表达出来的感觉去思考透了，然后再去看看同行的直播间，他们是怎么样去用肢体语言表达的

最开始的时候，你可以完全模仿对方的肢体表达技能，后面你可以发展出你自己的独特的肢体语言，坐播、手播、站播都是不一样的

09

主播人设拆解：

一、人设就是你是谁？以及你所有的话术都要暗示别人，你是谁？

比如《如何在直播间把营养茶卖给女性都市银发？》的话术案例里，A姐的角色就是一个

二、一个有人设的账号，能够极大的提升转化率、复购率、以及私域的导入，同时也可以大幅降低退款、退货及差评

把信息展示、短视频、直播间以及商品详情页插入人设元素，人设自然产生

三、同行是最好的老师 ，拆解同行的每个要素，比如头像、简介、背景封面、短视频以及直播间的人设插入方式

还有就是场景，场景能不能让人三秒钟知道你是谁？

10

关注同行的习惯：

一、手上必须有一个工作抖音号，每周爬取排行榜榜单关注同行，目的是你每次打开抖音的时候就能划取到批量的同行

二、只要是跟直播带货相关，但是自己又不懂的，或者运用不深的都值得学习

对方任何一个技巧，可以赋能到你的直播间，就果断在当场把他记下来，然后去实操应用

三、灵感的出现，往往都是不经意的，也需要实时记录

个人笔记当中，要有大量的灵感笔记，而这些在日常直播当中，都会给你巨大帮助