2017-2-18  晴

他：“有个问题想请你！”

我：“请讲！”

他：“我在一家装修公司上班，公司主要针对的是高端客户，刚开始做业务的时候，我很有底气，现在不知道为什么，我总会有些恐惧，还有就是不知道该怎么说。”

我：“想先解决哪个问题？”

他：“恐惧。”

我：“你知道恐惧来自哪里吗？”

他：“我也不知道，就是打电话的时候，总会有各种担心，最终行动时就开始拖拉。”

我 ：“越拖拉越不敢行动？”

他：“就是这样的。”

我：“恐惧来自想象，说白了，你就是怕丢面子、怕遭拒绝，加上过去一些失败经历带给你的阴影，让你形成了条件反射，最终落地表现就是，打电话就会不由自主的紧张。”

他：“我一直想化解，看了不少书，试了不少方法，但至今都没落地。”

我：“你对公司产品有信心吗？”

他：“我们公司产品很好，但就是价格有点贵。”

我：“你觉得产品不值那个价？”

他：“有一点。”

我：“以后再也别说模棱两可的话，打动人的精髓是信念，说话不确定是做销售的大忌，试想一下，你自己都不确定，客户会相信你吗？想打动客户，先打动自己，想让客户完全认同，先让自己彻底认同。”

他：“我怕说错话，就没敢那么确定。”

我：“说话的目的只有一个：让对方采取行动。不是让你把话说对，说正确，说得有道理，根本在于对他人有用有帮助，背后的玄机在于，不是用脑给对方分析，而是直接用心描述自己的感觉。”

他：“如何让自己相信产品？”

我：“一是自己真实体验到了产品的好处；二是见证客户使用的效果；三是重复各种成功案例，核心是持续重复成功案例，所谓信念，就是天天念就信了，第三条是加强信念程度，一二是真实感知产品对客户的好处。”

他：“我做这个不久，还没什么成功案例。”

我：“自己没有，可以讲公司和同事的，这需要你事先了解和收集，当然你收集到案例，尤其是别人的，讲出来就难免有些底气不足，这需要你持续重复操练，练到如从你心里蹦出来那种感觉。”

他：“这个过程会不会要很久？”

我：“你是问是否有捷径对吗？”

他：“我想快点。”

我：“你抽空去买一盆植物，买那种幼苗期的，然后你就每天观察它的成长，可以用手机记录下它成长的过程，你去完完全全体会成长的过程，我跟你说没有捷径，当你回到工作中，看到个个都在求快，你又会不由自主的求快。”

他：“我每天都好忙，连本职工作都无法完成，还去养花花草草，根本没这个心思和时间。”

我：“一个人之所以改变，一定是他亲身体验和感知到，或者获得了某种神奇的力量，否则学再多也只是知道做不到。”

他：“我很好学，但学了很多就是用不出来。”

我：“当下无数人最大的难题就是，所学一切无法化解所遇到的问题，根本在于学的都是结论，没有去学一套运行体系，学习过程中，不能再像过去那样往脑海里装东西，全过程必须是体验式、生发式、引爆式，唯有你觉醒了才会真正改变。”

他：“还有没有简单的办法增强自身行动力？”

我：“早中晚读写看‘立即行动’各10遍，并且用A4纸将其打印出来，张贴在目之所及的地方，无论你是在吃饭睡觉，还是在洗手间，还是在洗漱，看到的都是立即行动，这是不断的对你潜意识进行暗示，最终你就会不由自主的采取行动。”

他：“这个方法简单，还有吗？”

我：“每天早中晚朗读《羊皮卷》第九章，将里面的每句话都刻进你的骨髓和血液。”

他：“这些方法很简单，但要坚持下来却很难。”

我：“绝杀的本事往往都不复杂，反而是最简单的，好比水滴滴石头一样，一滴水的力量很渺小，但只要方向始终如一，并一直持续不断的滴，最终都能将坚硬的石头滴穿！”

他：“我决定持续重复‘立即行动’，还有我不知道怎么跟客户聊天。”

我：“你对客户了解吗？”

他：“不太了解，关键是不知道怎么了解。”

我：“了解客户除了基本信息外，关键在于了解客户过去的困惑是什么，还有当下的需求是什么，还有他未来的希望是什么，从过去到现在，再到将来，这样对客户你就有了全方位立体多元的了解。”

他：“怎么了解客户的这些信息呢？”

我：“了解客户信息通过市调完成，主要采取3个方面：一是采用互联网搜索；二是线下实地考察；三是充当客户或公司采购去竞品那里体验；四是发展客户公司内部人员充当内线，比如文员、采购、保安等。”

他：“本地做这个没几家，我要是这么干，以后同行见面多不好意思。”

我：“是面子重要还是赚钱学本事重要？”

他：“学本事赚钱重要！”

我：“要钱就不要脸，要脸就不要钱，当你学到本事后， 即便以后遇到同行，你也会笑着调侃，你是我师傅，在业务这一行，教会我本事的是客户和同行，上次你讲的让我收获很大，下次你有空过来我跟你讲讲，到时候你给我提提意见……”

他：“还可以这样讲。”

我：“一切成功都是策划的，除了要狠狠苦干，还得多动脑子，你准备行动之前，可以先将符合客户的标准列出来，到时候以此去筛选客户，就会避免自己做很多无用功，如果这些你都了解清楚后，此时的你坚信产品，你还会恐惧吗？还会跟客户没有话讲吗？”

他：“看来还还是是缺乏准备！”

我：“你不为成功准备，注定就会迎接失败。”

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