我们在生活中习惯妥协，总是忽略了谈判的必要性。但有些情景，例如，商务谈判、升职加薪，又往往离不开谈判。

在本书中，作者克里斯·沃斯[美]总结了九大谈判技巧，通过谈话，掌控谈判，赢得谈判。

用心对脑

经济学中，定义人是理性人，即会采取理性行动、自私的、会把自己利益最大化的人。

但事实情况如何？

人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物。如果不承认这个前提，所有的智慧和逻辑都没有了意义。

有了这个前提之后，我再来分享作者的九大谈判技巧：

一、重复对方的话

重复对方的话，传递的意思是“请帮助我理解一下你的话”。

“重复对方的话”核心是模仿，通过重复对方的话，你可以激起人的“重复本能”，对手会毫无悬念的开始解释自己最后说的话，从而维持交流。

相反，如果你的问法是“你说的什么意思”，就可能让人产生戒备。

为了避免对抗，找到出路，只需要简单四步：

1.使用深夜电台主持人的声音；

深夜电台主持人有着深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音。之所以这个策略有效，是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。

2.开口时先说“对不起”；

3.重复对方的话

4.至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；

5.重复以上四步。

二、“标注”他人的痛苦

策略性同理心，指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在解下来交流中对他人产生影响。

在某个层面上，谈判专家和对手之间的关系，是一种治疗和被治疗的关系，就像心理医生和病人。心理医生通过反复试探、了解病人病情，通过给病人反馈，从而更深入地阐述病情，并在行为上做出改变。

同理心，并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。

标注即是在谈判中，定位对方的感受，把它们变成语言，非常冷静并保持尊重，把对方情绪重复给他们听。

标注对方情感典型句式是：

“看上去...”
“听起来...”
“似乎...”

标注最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时，拓展说过的话，比如“似乎你很喜欢那件T恤”，会补充一个具体的问题“你在哪里买的？”

克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。

三、小心“是”，引导对方说“不”

“不”能提供巨大机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。

邀请对方说“不”还能维持谈判，时因为人类对自决权深层次的追求。

“不”是谈判的开始，而不是结束。

利用对方避免损失的人类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。

四、引导对方说出“你说得对”

“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用。

五、扭转现实

不折中，没有协议也好过一个坏协议。

当我们在时限迫近的时候，自然倾向于加快速度，而很多时候那不符合自己利益。

同时，我们对公平和尊重的感受，会对我们产生极大的影响，当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之不会。

六、用校准问题制造控制的幻想

校准问题不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。

校准问题的提问规则：

• 包含一些记者常用的疑问词。“什么”“如何”，这些词能激发对手的思考。
• 不要用“为什么”，因为它饱含责备。
• 说话的语气保持尊重。

七、确保执行，发现撒谎者

不断用”如何“来提问，能迫使对方思考，直到成功。

同时，让对方对某事同意三次，就能得到真实的承诺。

八、谈判价格的技巧

我们把人格分为三种：

• 适应型：这类人花时间建立关系，喜欢双赢；
• 主张型：这类人的时间就是金钱，聚焦于目标，喜欢被倾听。
• 分析师型：这类人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。

不同类型的人格，侧重点不同。

在谈判过程中，我们不过于渴求，表现出坚强的友爱，有准备离开的意识。

九、找到黑天鹅

找到黑天鹅，就是通过发现未知的未知信息取得突破。当对手表现疯狂时，要做的时找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是本身受约束，又或是又其他利益需求。

大多数人面对谈判都会手心出汗。作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的，清楚的冲突。