Day4导读—第4章 SPIN提问模式
关键问题
1、 什么是“背景问题”？有什么用处？
（针对收集有关客户现状的事实，信息，及其背景数据，被称为背景问题。背景问题有助于销售人员了解客户的现状，基本信息，做到知己知彼，方能百战不殆）
2、 应用背景问题有什么风险？应如何规避？
（背景问题可以使我们更好的了解客户，但一旦使用过度，会使客户比较厌烦，当客户对销售人员厌烦的时候，那也就意味着这笔生意要黄了，为了更好的使用背景问题，可以提前通过其他渠道对用户的背景问题多做了解，在交谈的过程尽量减少问一些不必要的背景问题，减少问题数量，增加问题质量）
3、 什么是“难点问题”？有什么用处？
（针对难点，困难，不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求的问题，我们称之为难点问题。难点问题的主要用处就是让客户主动说出自己的隐含需求，在小订单中，当客户说出自己的隐含需求时，已经暗示着你接近成功了，在大订单销售中，我们还可以通过挖掘客户的隐含需求，进而把它转化成明确需求，来时我们的大订单销售获得成功。）
4、 对于大订单销售人员而言，“难点问题”的应用技巧是什么？
（对于大订单销售人员而言，难点问题的应用技巧是将隐含需求挖掘 出来之后，再通过提问转化成明确需求，从而使大订单销售进一步奔向成功的康庄大道）
5、 什么是“暗示问题”？有什么用处？
（针对客户出现问题的影响，后果，通过暗示表达出来叫做暗示问题。暗示问题能够在大订单销售中起到明显的帮助作用，暗示问题能够建立起客户的价值观）
6、 为什么说暗示问题在大订单销售中与销售成功紧密相连？
（暗示问题在大订单销售中能抓住潜在客户认为是很小的问题进行放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付诸行动进行购买。）
7、 暗示问题在什么情形下最有效？
（1. 暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中效果很好。
（2. 暗示问题 在高科技产品销售中特别有效。
（3. 暗示问题在销售人员直接面对决策者时提出效果也会特别好）
8、 暗示问题的风险是什么？如何解决？
（暗示问题的过多提出会使买方觉得沮丧，情绪低落，解决方法可以通过需求-效益问题进行补救。简单的来说也就是先通过暗示问题使问题提出并被扩大化，以便让用户觉得问题严重，在潜在客户感受到问题严重的节点上，我们再提出能够解决这个问题的方案，讲述方案的价值和意义，提出的问题的同时也给用户带来了解决办法和对策，就像让一个渴了三天的人见到了水，虽然一开始有点难受，但是最终他还是会感谢你带来的水）
9、 什么是“需求-效益问题”？有什么用处？
（找到客户的需求，提出自己的解决方案，让潜在客户看到这个解决方案带来的经济效益，就叫做需求-效益问题。它的用处是能够增加所提方案被接受的可能性，而且对于那些要把你所提方案交给决策者的受影响者最有效。）
10、“需求-效益问题”为什么能降低被拒绝的几率？
（1.需求-效益问题不是注重问题，而是更注重对策，这样可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极的气氛，而不是只看问题和困难。
（2.他们使客户告诉你可以得到的利益）
10、 在大订单销售过程中，为什么要用“需求-效益问题”训练客户进行内部销售？
（在大订单销售中最终的决定是由很多次的销售会谈之后才会做出决定，但很显然作为一个销售人员是不可能参与每一个的销售会谈，很多时候要依赖于你的内部支持者向公司的其他部门以及决策者传达你的方案，那么如何保证你的内部支持者能够很好的传达你的解决方案呢？这就要通过训练你的内部支持者来清晰你的产品能够给他们的工作以及他们公司别的部门带来的经济效益，或者能够帮助他们解决哪些问题，通过训练内部支持者明白这些问题后，也就是需求-效益问题，后就能够很好的让你的支持者帮助你在你不在场的情况下帮助你做好内部销售。）
11、 在销售活动中，开放型问题与封闭型问题哪个更重要？
（我觉得在销售活动中，不能单纯的说开放型问题更重要还是封闭型问题更重要，因为提问的技巧并不在于问题本身，而在于这个提问是否对客户的心里造成影响，所以说在不同的情况下，他们的重要性就会有所改变）
12、 怎样制定谈判策略及规划SPIN问题？
（在开始会谈之前，写下三个客户会有的，并且你的产品和服务可以解决潜在问题。然后更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班，有的放矢的问出有效的问题）
13、 怎样策划暗示问题？
（1.写下一个客户很有可能有的难题。2.然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或者困境，写 下来。把那些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。3.找出所有的困难
