当客户咨询给父母买重疾险的时候,他内心其实在寻求什么?

缘由#

经常会遇到客户来咨询,父母50多了(或者60多了),想给他们买一份重疾险?

回应#

作为保险代理人,会不会直接说,年龄太大了,买不了了;又或者说,保费倒挂了,不太合适;再或者说,这个年龄只能买意外险了。

作为保险经纪人,可能会说,给父母买重疾险也是为了以后万一父母得了重大疾病,可以从保险公司得到一笔保险赔偿金,用来进行后续的治疗。但是以当前的年龄来看,保额/保费只有不到1.5的样子,购买重疾险的杠杆作用不足。这种情况下,建议补充一份扩展医保目录的医疗险,保额从20万到1000万不等,可以续保到80周岁或者84周岁或者99周岁。

而作为心灵按摩师,则需要触摸到客户内心深处最柔软的那个部位,那里或许留下了一颗眼泪,或许有有一道正在努力愈合的伤疤。

真正的内心需求#

网上有很多文章教育读者,保险的保障,要先大人、后孩子(老人),但是从人性的角度来看,却不是这样。
马斯洛的需求层次理论,对人的需求进行了分层,但是人的需求却不是逐层实现的。就算是一个连呼吸、水、食物睡眠和性等这些需求都不能全部满足的人,也是有着自我实现和尊重的需求的,他或者她有着内心崇高的道德法则,希望保持自尊、自信并且受到他人尊重。
从风险管理的角度来讲,一个人对自身的安全需求或许还留有风险缺口,但是却希望在亲情这里不会受到任何煎熬。
古语道“久病床前无孝子”,担心花钱,其实更担心自己不孝;担心自己不孝,也担心夫妻间的家庭矛盾。毕竟从法律上来讲,已婚夫妻中的一方拿钱给自己的父母,算是一种婚后财产的单方面转移。

黑白马斯洛
彩色马斯洛

需求应当如何被满足#

奥卡姆剃刀原理,待完成

不同解决方案对应的结果#

不同的方案,不同的结果,待完成

要不要来个脚本测试#

有测试在,bug无所遁形。待完成

要成为什么样的人#

“解决问题者”——贩卖现成解决方案的人
“问题解决者”——满足客户真正需求的人
只有发现客户的真正需求,才能满足客户的真正需求。

说明#

这是一篇持续更新的文章,里面的内容和观点希望能得到您的回应,后续文章会逐渐充实和完善。

更新日志#

时间 内容
20170523 Verson 0,从客户咨询到心灵按摩师,引入马斯洛的需求层次
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