保险营销:如何有效的切入保险话题?

拜访客户,不要很突兀的谈保险,而是在与客户愉快的交流过程中,适时切入保险。

姜则德法则将万千话术锤炼总结以下三条经典万能话术:

一、保险是一种准备

谈保险是一种准备时,要针对客户的职业,打相对应的比喻,形象的说明。

譬如向有车一族的客户,可以这样说:我们看到轿车一般有四个轱辘,您细心会发现车屁股后边还藏着一个轱辘,这个轱辘叫备用胎,上备用胎不是巴望车胎爆胎,而是一旦在闹市区或在家门口车胎出现问题,可以马上卸下来修修,假如我们不带备用胎,走到荒山野外或行驶在高速公路上,一下爆胎,这辆轿车不是一辆折叠自行车,折吧折吧可以扛回家,届时会感到有个备用胎真好!我们的人生就像一辆车,也需要一个备用胎,您说呢?

二、保险是一种责任

谈到保险是一种责任时,可这样说:我们男人,身为一家之主,就像一棵大树,我们的爱妻就像大树底下的一片绿草,我们可爱的孩子就像大树底下的小蘑菇。只要我们这棵大树郁郁葱葱长着,就是滴点露水,绿草也会常年绿茵茵的,小蘑菇也会出了一茬又一茬。假设,大树被风吹歪甚至吹倒,绿草缺少呵护,会被人践之,小蘑菇也长不好。

您是一家之主,在您的呵护下,您的爱人和孩子才能生活的无忧无虑,但是现实生活中,有若干意想不到的事情发生,譬如意外和疾病,届时,对我们的爱人来说,不单单丈夫怎样,对孩子来说,爸爸怎样怎样,更重要的是这个家庭失去了稳定的收入来源。尽管我们不愿看到的事情,发生的概率只有1%,可当发生在别人身上的时候,看似像个故事,假如换成我们,那就是一个悲剧。要想自己的爱人不成为别人的,自己的孩子不随别人姓,我们就应承担起我们应该承担的责任。

三、保险是一种互助

谈及保险是一种互助时,可这样说:假设您有100万存在银行,我也有100万,咱弟兄俩肩膀齐,挺牛的!百万富翁嘛!有急事时需提出来花,这100万当多少钱用?就当100万用!假如您头脑活泛,拿出两万换个地方存,银行里还有100-2=98万,98万是现金账户,事后我才知,您那两万是存到保险公司,保险公司给您开了一个100万的保障账户,您原先手中的100万,就像变魔术一样,变成198万的资产账户了。

我不认可保险,只有100万的现金账户。假设咱弟兄俩都感冒了,叫社区医生把右侧的屁股像练刺刀一样扎烂了,不显效!我们不能再让她把咱的左屁股再扎烂吧?当我们来到医院很沮丧的时候,医生告诉我们,“不要紧,您们只不过感染上一种病毒,打上一只美国进口的**针剂就会好的”我们听后,脸上露出笑容。医生看了看表,接着说:“可惜,您们来晚三分钟,这种针剂刚刚用完”我们又低垂下头,医生说:“超过48小时不马上注射,您们生命会受到威胁。唯一的办法把针剂从美国通过飞机空运到我国。”这样一弄,这种针剂就贵了!夸大一点,这针剂就需花100万,您不用发愁,这100万由保险公司管了。而我怎么办?要活命,只有把银行里的100万提出来花掉。以前挺牛的百万富翁变得一贫如洗。这就是入保险和不入保险的差别。

姜则德法则:保险就是人人为我,我为人人。

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