​前几天，蛋哥看到「分子实验室」发出来的一篇关于「互联网保险“填坑”手账，一个精算师的自白」的文章，内容是根据复星联合健康总精算师「沈喆颋」在分子实验室2019乌镇保险科技大会发言整理而来。

蛋哥读了全文，很有意思，结合自己的一些经历和思考，也来分享下蛋哥对复联总精沈喆颋演讲内容的看法。

产品好是骂出来的

沈喆颋提到2017年，复星联合健康开发的第一款网销产品——康乐一生c，刚刚上线一个月卖了300万，这个业绩远远超过了他的预期。

因此一度怀疑是否模型有问题，定价有问题，再保合约有问题，假设太激进，结果反复验证，以上都没问题。

但是仍旧无法安睡，为什么？

因为像蛋哥这样的保险自媒体，都在骂康乐一生c，这里有坑，那里有坑，详细可参考文章「从骂的惨到赞到爆，今天来聊聊复星这款康乐e生」

那我们也听到了复联的总精沈喆颋也在演讲中承认了这点，不改条款这些自媒体人没完没了，非常影响一家新兴公司的口碑和后续市场销售。

他在演讲中半开玩笑性质的说，「要知道这可是和再保一起沟通的条款啊，况且，一个精算师开发产品已经做了费率的若干让步，难道我不应该在条款里面做一些手脚让我的费率能够合理吗？」

注意，费率上做除了让步，难道不应该在条款中做出妥协吗？

是的，如果你一旦妥协，后果就是消费者用脚投票，蛋哥就用笔来投票，像蛋哥批评的产品还少吗？

后来，复联决定接受市场的意见，全部升级，「6月份上线，我们7月份就做了第一次升级，8月份做了第二次升级，把这些问题全部都解决，同时我们还在网上做了一个小小的按钮，我们对所有的老客户讲，你只要来轻轻的按一个按钮，你们就可以升级成新的服务和理赔方式」

康乐一生c完成了升级，新老客户同享，骂声消停了，很快就转为拍手称赞的声音，也就有蛋哥写的「从骂到惨到赞到爆」。

蛋哥自己用行动给康乐一生c点赞了，自己买了，而且在蛋哥的推荐下，至少帮助复星联合健康新增了七八十张保单。

产品迭代被市场需求推动的走

有了康乐c，这个时候有客户会习惯性的问，万一身故了，保险公司赔不赔，赔多少。万一这辈子健康都没有重大疾病发生，钱还能不能返还。

因此到了18年1月份，他们就上线了康乐一生b，加了身故赔付保额的责任。接下来又上了投保人豁免，让夫妻双方可以互相豁免。

有一段时间，蛋哥发现复星联合健康对外部客户需求响应慢了，非标体的核保反馈要等上四五天甚至一个礼拜。

蛋哥就去找他们问原因，他们说前端卖得太好了，内部的组织力跟不上，我说这个可不行，我可是堵上了我的信誉，在消费者面前称赞你们，你们可别跟我拖后腿。就像腾讯马化腾说，把半条命交给了合作伙伴，蛋哥也是一样，把客户的后期感受和体验交给了你们。

沈喆颋在演讲中提及了这个事儿，他说「这个产品的保全量是线下的两到三倍，没办法，我们顺势成立了互联网支持中心。再接下来，我们发现网上对于核保的吐槽特别的多，所以我们抓紧做智能核保，并在人员上做了支持。」

在核保上，他们的确投入了不少资源和精力去做，蛋哥在过去的文章「康乐e生升级健康告知 复联要发动春季攻势」中有特别讲到这个，这个体验对于客户来讲，也是至关重要的。

率先推出癌症二次赔付 可惜成了行业先驱

康乐一生的重大疾病是单次赔付，也就是说只要确诊一次，那么合同就结束了。今天蛋哥看到一篇资讯报道，有个人买了太平洋金佑人生终身寿险，附加提前给付型重疾，出险了保险公司赔了保额，合同终止。

这个人不服气，他说明明是保障到终身，现在我出事儿了，正需要你们来雪中送炭，持续保障，你这么能赔了钱就结束合同呢。

这个就是没有多次赔付责任，因为他买的就是一次赔付，赔完了就结束了。

沈喆颋说「我本人很不喜欢重疾的一些发展方向，比如说重疾的多组多次，但同一癌症的多次给付这件事情是一个很有价值的事情」，因此复联他们在后续的产品开发策略上，先是开发出来了一款癌症可以累计多次赔付的产品，也就是「康乐一生加倍保」。

癌症复发、持续、转移和新增，只要距离和第一次癌症3年以上，那么就可以第二次赔付癌症保险金。

这是2018年11月份的时候，当时产品一出来，应该来说是开了行业先河，至少在网销市场上是如此，蛋哥也写了分析文章「康乐e生升级多倍保 这次不干百年 而是要干香港保险」。

但可惜的是，后面癌症二次赔付的产品如雨后春笋般涌现出来，比如「康乐一生2019」、「超级玛丽旗舰版」、「达尔文超越者」、「嘉多保」、「健康保2.0」等等，在责任和费率上，均要优胜于康乐一生加倍保。

所以，康乐一生加倍保，它的市场人气和销量也就很快冷淡了下来。

网销靠的是口碑 传统产品靠得是代理人

如果你把「平安福」做成网销产品试试看？看有几个人会去买。

网络上的唾沫星子都会把「平安福」给砸了，但是你放到线下去给代理人销售，一年卖800多个亿，「什么叫NB的代理人，就给他一张纸都能卖出黄金的价格。」

「互联网长期健康险需要莫大的信任」沈喆颋这句话说的没错，蛋哥遇到很多的客户，他们普遍的一个担心就是「在网上买保险靠谱吗」，「中小保险公司会不会倒闭哦？」，「小公司的理赔会不会很麻烦」。

因此当他最终愿意掏出四五千，八九千甚至一万多的保费，去买一款在互联网上销售的长期重大疾病保险，他是经历了多大的心理斗争过程，他对你是有多大的信任，像这样的客户，蛋哥非常的多。

所以如果这个时候，你还像线下产品这样，这里设一个坑，那里设一个坑，一张纸定了个黄金的价格，谁会去买，谁会去相信你。

所以要做好网销产品，首先产品质量就要过硬，当然这里蛋哥也不是说，所有的网销产品都质量过硬，比如最早在水滴保销售的海保人寿「及时雨」，蛋哥就写过文章批评过他们，参考「海保及时雨被爆复用重大缺陷条款 哪个环节出了问题？」

网销产品除了价格竞争别无他法吗？

互联网的世界，竞争激烈不激烈，我们回过头来去看，滴滴与快滴，摩拜和ofo，美团和饿了么，腾讯和头条，百度和搜狗，天猫和京东，去哪儿网和携程。

凡是沾到了「互联网」三个字，「价格」绝对是一件核武器。

那么我们去看网销重疾险的市场，用沈喆颋的话来说，「大家真的快活不下去了」。

「在2017年的日子非常好，上线第一个月300万，后来以几何级数上升！但是现在不一样了，在刚刚过去的（2019年）5月份，我们同时看到市场上出了五款重疾，其中有三款都是拿我们复星联合健康险的产品对标，费率比我便宜1%，深恶痛绝。」

重大疾病可以怎么玩，一条是重走过去的老路子，就是不断的加责任，轻症、中症、前症、一次不够两次，两次不够三次，三次不够四次，「前两天有家公司报了个十组十次，然后被保监会说你干嘛有人能陪到十次吗？打回去了。大快人心。」

「我们想尽一切办法去增加那些其实没有多大价值，但可以很合理的跟客户讲从而多收保费的这么一些责任。」

要做客户全生命流程健康管理

第二条路，就是用复星的话，要做「健康卫士，健康保险，保险是次要的，更主要的是“健康”，让客户把健康交给我们。」

那么他们为什么能做健康卫士，因为有股东资源。

「我们复星联合健康是唯一一家，并没有在复星保险集团下面，而是单独在大健康板块下的唯一的一家保险公司。郭同学对于我们的期望就是成为大健康的一个连接器和入口，当然不仅仅是复星的资源，我们仍然希望连接器能够连接最广大的健康和医疗资源。」

在这个股东资源和郭老板的支持下，从产品侧，我们看到复星后续有推出了可以支持去美国看病的长期癌症医疗产品「鑫联星」，第二个事情就是药，「复星做出来一款神药叫做CAR-T，这是一个非霍奇金性淋巴癌的三线用药，它是可以把一个患淋巴癌三期的病人的五年期生存率从接近零提升到60%的一款神药，但是这款药有一个小小的问题，就是打一针要200万人民币。」

但是普通的重疾保额30万，50万能解决这个问题吗？

显然不行，所以他们推出来了个「药神一号」，这个产品在行业来讲，也是具体首创的，蛋哥写过分析文章「加持药神一号，复星康乐一生要迎第二春？」。

「只用每一年一百块的成本就可以cover掉200万保障，这是我讲的医药可及性的问题，还有很多各种精准医疗方面的事情，我认为这是未来重疾的方向！」

蛋哥非常认可这样的观点，这不止是未来重疾险的方向，同样也是医疗险的方向，比如市场上很多的百万医疗险，为什么「尊享e生」一直都是蛋哥的首选推荐产品，就在于它不仅是解决客户的费用补偿问题，同时也深入的介入到了客户患者的健康管理周期过程。

从前期的二次诊疗意见、住院手术安排到治疗中的住院押金垫付、靶向药基因检测、院外靶向药直付服务，再到出院后的上门护理，从中凸显出保险不仅仅是赔钱这么简单，提供及时、关键的医疗服务和指导以及术后的护理，同样重要。

关于这点阐述，可以详细见文章「再谈国民医疗险「尊享e生」 三大利器甩出对手几条街」

「客户真正的痛点是什么？不是得了乳腺癌之后的那30万保额，而是全生命流程的，不管什么样的疾病，什么样的财富状态，我们都能够有合适的保险或者是健康管理产品提供给这个人，这就是复星联合健康希望去做的事情。」