本书讲述的是关于依从心理学的一些原理——互惠原理、承诺和一致、社会认同原理、喜好原理、权威和短缺，作者形象地把这些原理称作“影响武器”，告诉我们这些原理是如何在说服和影响他人的活动中起作用的，同时教我们辨别和应对那些利用这些原理在我们身上牟利的行为。

人们在生活中做出一个简单的决定往往并不会深入思考，人人都喜欢走捷径，通过已有的常规化的判断和大众行为来做决定经常可以简化人们的生活。这种机械化的行为模式也经常会成为他人影响我们的一个重要的突破口。

启发式判断：我们只凭有自己的经验把事情按照几个主要特征分门别类，而一旦辨识到某一事物的启动特征，便可以不假思索地做出与这一类事物相应的反应。

以下是本书所讨论的几个心理学原理：

互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

古语“礼尚往来”所说的也是这个意思，来而不往非礼也。因此互惠原理常常是把偿还的义务强加到我们的头上，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为准则。

互惠原理具有压倒性的力量——

提出请求者在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们对他们的要求就失去了抵抗力。

互惠原理认可强加于人的负债感——

互惠原理只说我们应该回报别人的善举，而并没有说只有当我们主动要求了这个善举时才有回报的义务。礼貌使我们不能拒绝所有的善举，文化上的压力使我们必须回报我们所得到的，即使我们有时候并不想要。

互惠原理引起不公平的交换——

互惠原理被人蓄意利用的时候往往会将我们推入一场不公平的交易。

相互退让——

互惠原理的另一种表现形式：率先做出让步的人给已经接受让步的人造成一种压力，迫使他们也采取类似的行动。

拒绝-退让策略——

妥协也可以是一个互惠的过程。假定你想别人同意你的某个请求，一个可以增加胜算的办法就是首先提出一个比较大的、对方极可能拒绝的请求，在对方拒绝以后再提出那个小一些的、真实的请求。

对抗互惠原理

由于互惠原理的影响力一旦启动几乎就无法逃遁，唯一的办法就是根本不要让这个原理运行起来。一概拒绝的策略实施起来并不容易，因此，接受我们需要的恩惠，拒绝迫使我们屈从的把戏——互惠原理指出，如果要公平的话，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。

承诺和一致

在我们的文化中，始终如一的个性是受到高度评价的。因而人们总是自发地保持自身信仰、言辞、行为的一致。

一个看似无关紧要的承诺会鼓励人们在将来采取与这个承诺一致的行动，而用逐渐增加的承诺的份量的方法可以引诱人们最终做出很可观的奉献。

一旦人们主动做出了一个承诺，就有来自内心和外界两方面的压力使人们保持自我形象与承诺的一致。一个承诺要起到改变一个人自我形象和未来行为的作用，就应该是主动的、公开的、而且是付出了努力才做出的。

对抗承诺和一致原理

• 避免机械地、愚蠢地保持一致
• 警惕即使很小的要求，不要轻易承诺

社会认同原理

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。

社会认同原理发挥作用的条件：

• 不确定性：当人们不知道如何是好时，往往通过寻找社会证据来决定自己的行为
• 相似性：类似的社会环境会导致类似的行为

用社会认同原理来解释一种让人感到既奇怪又可耻的现象——当一名受害者在极度的痛苦中挣扎的时候，却没有一个旁观者伸出援手：人们碰到这种情况很自然的做法是先看一看周围其他人的反应，从其他人的反应对这件事的紧急程度做出判断。然而目睹事态发展的其他人也在寻找社会证据。

在紧急事态中需要帮助时，最有效的策略是减少周围的人对你的处境和他们的责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。

对抗社会认同原理

• 小心识别社会证据是否牟利者有意伪造
• 不要总依赖别人的行为来做决定，关键的问题自己权衡利弊

喜好原理

人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

被喜欢的几个原因：

• 外表的吸引力：外表有吸引力的人往往更为人喜爱，更有说服力，更经常得到帮助。
• 相似性：人们通常会对与自己相似的人更有好感。
• 称赞：人们对于称赞有一种自动的正面反应。
• 接触与合作：熟悉感可以导致人们之间的好感。

关联

关联既可以是正面的也可以是负面的，不管我们是与好的还是坏的事情不小心联系在了一起，都会影响到我们在旁人心目中的形象。

对抗喜好原理

做出任何一个决定的时候，都应该把提出要求的人和提出的要求分开，避免因为人而对事做出错误的决定。

权威

具有独立思考能力的人们也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。

有时候权威的话并没有什么道理，可人们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。

权威的暗示、头衔、衣着、外部标志都有可能造成人们无条件的服从。

对抗权威

一个保护我们不被权威地位影响的方法就是最好充分的思想准备。

• 这个权威是不是一个真正的专家
• 这个权威会不会因为说服我们而得到某种好处（是否说真话）

稀缺原理

当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，它的价值就很高或正在变得很高。

人们对稀有资源的竞争表现出来愚蠢的狂热，不仅在某种东西短缺时更想得到它，而且在面临竞争对手的时候得到它的愿望又更加强烈。

心理抗拒

人们对于外部强加的限制往往会产生抗拒，被限制的事物反而会被倍加珍惜。

对抗稀缺原理

• 明白稀缺的东西不会因为供应有限就会更好吃、更好用
• 一旦感觉到短缺引起的情绪冲动就该立即停下来
• 确定自己的决策是出于需要而不是占有欲