解析会员电商大V店用户激励体系

作者:捡书运营随笔

来源:捡书运营随笔

“大 V 店”是近几年发展速度较快的会员电商模式、于 2014 年成立。

据 2017 年 6 月公布的数据显示:

大 V 店注册用户 500 万,付费会员 100 万,用户月均购买次数是 4 次,单次客单价在 200 元左右,用户次月复购率超 50%,6 个月后复购率超 30%,月销售额超过 1 亿元;

那么大 V 店在零广告成本的情况下,是如何通过百万妈妈会员撬动年销售 30 亿,实现了次月复购高达 60%高黏性的数据呢? 

核心玩法:重内容+高频服务+强运营

通过线上和线下两个纬度,赋能妈妈 KOL,让用户服务用户,通过妈妈用户的自传播;

1、在线下举办社群活动,让同城妈妈交流分享育儿经验

2、线上打造数千堂名师大咖课高价值育儿课程 

3、在线上利用社群沟通+强用户运营

所以今天将围绕大 V 店的用户激励体系进行拆解,希望能从别人的成功经验中总结一些经验和方法论供大家参考学习。

本次内容拆解逻辑为

1、梳理产品业务逻辑

2、根据业务逻辑找到关键核心驱动力

3、在以上基础上搭建起用户成长体系;


产品业务逻辑梳理

梳理产品业务逻辑,其目的就是找到用户成长路径

再此基础上思考产品驱动用户留存核心功能有哪些?用户需要走过的路径?会有什么角色参与?通过什么价值引导用户完成核心功能等.


大 V 店业务逻辑


根据产品业务逻辑,梳理每个业务板块的用户成长路径

一、首页搜索购物:最终希望引导用户通过购物返现引导用户完成付费加入会员;

二、学院板块:通过免费课程(杨澜、王凯、周强等各种专家老师的免费课堂内容)提高用户留存率,希望高价值课程引导加入会员,学习更多的精品课程,也可以邀请好友注册获取佣金,包含两个部分;

a、好友分享的链接注册成为大V 店会员

b、被邀请的好友购物,也可以返固定比例返佣

三、小书库:通过“听书、荐书、读书” 提升用户留存率,加入社团、打卡、内容发布、点赞等功能挣积分;


四、会员:加入会员经营自己店铺专属店铺,让用户成为熟人社交关键连接者;

五、我的:免费课程提高用户留存率,定期推出上爆款单品+多重优惠叠加进行,提高用户的参与感和消费;


根据业务逻辑找到关键核心驱动力

结合对大 V 店的业务逻辑分析梳理、大V店就是应用了典型的 RARRA 增长模型



通过拆解业务逻辑,其核心驱动功能为三个关键点:

就是:学习分享育儿经验+赚钱+低价格购物


  搭建用户成长体系

用户成长体系的搭建就是为了引导用户完成“学习分享育儿经验+分享赚钱+低价格购物”核心功能,让用户持续在平台活跃及促活培养用户成为产品忠实的粉丝; 

大V店用户激励体系的搭建包含几个方面:任务体系、积分体系、成就体系、最后是活动体系; 


任务体系一般可以分为两项:新手任务和每日任务,用户可以通过任务了解APP的使用,通过任务获得V分(积分)奖励;

每日任务

积分体系用于激励用户消费,积分可通过用户的一些正向行为获取,也可进行消费的支出;


成就体系一般由成长值判断,依据成长值来确定不同的会员等级,进一步给不同的等级赋予不同的特权,比较复杂数据类型一般会采用RFM模型衡量用户价值及分层;


成就体系搭建的前提是需要梳理平台用户权益(能给到用户价值),会员需要通过达成特定条件而获得的特权或福利而设定的权益; 


大V店会员等级分为三个等级,根据邀请付费会员数量及销售课程数量的不同而设定,设置不同的特权或福利;



活动体系贯穿了整个RARRA模型,每个阶段都不同的营销玩法

1、每天都有不停的促销活动,随时享有优惠

2、补贴抢购

3、定时抢购

4、爆品预售

5、邀请好友砍价

6、限时秒杀

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