做销售尤其是做项目型销售，经常会遇到一个问题：客户已经有了固定的供应商！这是一个比较棘手的问题，想要把业务做进去，就必须有很好的套路！

记得几年前我做图书时，有个客户是一个当地的重点中学，对我来说这是一个大客户，当然对于竞争对手来说也是一个大客户。

在我找到采购负责人时，这位主管校长说他们有固定的供货渠道，与一位本地经销商合作了多年，服务周到，价格合理！

这是个大客户，必须要做下来，可是这位校领导是位非常谨慎的人，据之前跟他接触过多次的同行说没有一定的熟悉程度，他是不会与你谈业务的，更不要说收礼物了。

怎么办？怎么办？怎么办？

我当时刚刚从网上跟一位销售高手结识，他的销售经历非常丰富，对销售策划非常在行。我和其他一帮兄弟都喊他老大。我就业务上的这个问题请教了他，老大帮我分析了一下，并出了一个小主意。

他说这件事要从自身、竞品和消费者三方面进行分析。对于自身方面，优势、劣势、掌握的资源情况都一一梳理了一下，接下来我就需要在竞品和消费者方面进行着手。

首先在竞品方面，我们要把竞品的产品质量、供货价格、提货价格、回款方式，售后服务等等都了解清楚，然后把他们的劣势找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的劣势，多褒奖自己产品的优势。

在客户方面，我们一定要把客情关系搞好。因为客户比较谨慎，直接从他这里下手会比较困难，要想办法从客户的同事、朋友那里了解对方的家庭情况，从他的家人方面做人情会比较容易些。

我听完建议后立即着手对竞品和客户进行了全方位的市调。通过市调了解到竞品只是一家本地的三级经销商，首先从价格方面方面就没多少优势，他们是小规模经营，现金流对他们来说非常重要，所以跟客户结款时间定的非常短，同时还从其他同行那里了解到这位经销商为了提高利润，在给客户供货时，正版中夹杂部分盗版，可以比较容易分辨出来。

在客户亲属方面，我了解到他上有一位烟瘾比较大的老父亲，下有一位上三年级的小女儿。

好，竞品和客户情况都摸清了，我就开始了行动。

在跟客户沟通时，我把经销商供货中有盗版的事情隐晦的表达出来，客户也承认说知道这事，但碍于常年合作关系没有点破。我就把学校使用盗版的利害关系跟他强调了一下，一旦被学生举报，于公对学校不利，于私对他个人前途不利。正好打中他的要害，谨慎的性格使他有些犹豫，我趁机把我们是出版社直供有价格优势给客户摆明，并且回款周期可以比供应商要长一点。

客户最后同意把我们的产品放到他们的采购序列中去，在第一回合中虽然没有拿下订单，但给客户充当了价格磨刀石，直接把经销商的工作价格拉下来五个点。在下一次的采购中，客户把盗版给经销商明说了，然后把盗版换成了我的产品，虽然是很小的单子，但是毕竟是跟竞品平起平坐了；经过这两次交手，经销商已经有点招架不住，由于是小本经营，客户的结款时间延长给了他很大的压力。

同时，客情关系方面，我不时的给老人买点烟，同时，送点鸭梨、银耳莲子粥之类清肺的小礼品，给小女儿经常买点毛绒玩具和故事书，两位家人都非常喜欢我，不时的就在客户那里给我说点好话。

两方面长期下来，我彻底赢得了客户的信任，在产品采购上，逐渐的把经销商的产品全部替换了下来。

我用这套登门槛战术在其他学校使用，效果同样明显，让我很快在市场上站稳了脚跟！

真的非常感谢老大，让我在销售路上越走越顺！