我写的，所分享的东西都是我看到，听到，以及胡思乱想想到的东西；我只是把触动我的内容转述出来。我所说的一切都是错的，重点是自己的判断和选择，更加重要的是自己每天的成长。

心理账户

心理账户指的是就是我们会把我们拥有的钱分门别类的放到不同的在每个人心里创建的虚拟账户中，例如家庭正常开支账户，理财账户，娱乐账户，学习账户，情感维系账户等等。虽然很多时候同一人群的人的收入会相同，但是每个人的心理账户却不同，这样就导致了对待同一物件的商品，我们对待它的态度会有天差地别的区别，有的人会觉得非常贵不值得，而有的人会觉得很便宜应该买。本质上并不是谁有钱谁没钱，只不过是不同人心理账户的区别。

前段时间家里装修阳台，总共大概15平方米包括安装窗户在内所有搞定有的装修公司报价4w，有的装修公司报价2w，应该怎么办？虽然从理智角度来说应该选择贵的质量有保证的装修公司，但是又担心这样的价格贵不划算。有这样的想法是因为这个时候花钱的账户是装修房子的心理账户，如果换做买房子的心理账户，那么按照当时的市场价格1平米的房子价值是2w，装修15平米的阳台就相当于多出了30w的价值，那么花个4w块实在是太便宜了。

同样的道理，在过节特别是情人节，圣诞节这样的很多年轻人的节日里，商家就会把商品的广告更多的打到情侣感情维系的账户里，那么给心爱的人买东西贵不贵不重要，这样同样的商品就能够卖一个比较好的价钱。同样的道理，得到app的订阅付费的内容广告做的是为了自己终生学习，为了自己的成长购买，那么这个时候每个人从个人成长的账户中花钱自然就会大方得多。

心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里，分门别类地存了不同的账户中。

一个聪明的商家就会努力改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的账户转移到愿意花钱的账户里去。

沉没成本

人是很难轻易放弃已经投入过的事情，如果这件事投入越多越难以放弃，从心理学来看则是人自证预言的一种表现，既然已经投入了那么多那么怎么都要证明自己是对的才行。

沉没成本就是已经发生的花费，也可以叫做既定成本，它并没有好坏的区别但是它会影响我们对未来的判断。

很多炒股的人都会有一种行为，如果当他在一只股票上投入越多最终导致亏损他反而会想办法补仓而不是割肉，结果越补亏越多。这就是没有理解沉没成本的概念，正确的做法则是应该理解割肉止损。平时我们逛商店或买东西的时候会降价，很多时候我们讲价，和售货员聊天的时间越久这个商品最终能够打折的可能性也就越高，这也是因为售货员花了很多时间在我们身上陪我们沟通，为了不让这部分沉没成本损失掉，就可能会给我们更多的优惠。有时候我们购买一些商品需要先付一笔小额定金也是商家应用了沉没成本这个手段，大多时候当我们交付了定金即便最后我们并不需要我们购买的商品，但是大多数人也还是会把它买回家。

还有一个很神奇的例子，当两个人结婚举办盛大的婚礼，婚礼越盛大投入越多，最终两人闹别扭分手的概率就越低，这也可能是沉没成本所导致的，两人会认为再结一次婚太麻烦，所以就不分手了，那些小矛盾也就忍了。

而事实上沉没成本是一个好无意义的心理障碍，因为在经济学中沉没成本就是既定事实，是无法改变的，过多投入只会增加亏损，增加付出并不会改变已经既定的事实，即便通过投入最终扭转了结局，那么这也和已经发生的沉没成本丝毫没有任何关系。

所以当生活中这些事情发生的时候正确的做法应该是：如果已经付了定金最后觉得并不需要这件商品，那么就应该认倒霉，到此为止。如果看一本书看了一会儿发现并不值得看下去，或者并不好看，那么就应该直接丢掉不要再看了。如果看一部电影发现是一部烂片，那么就应该站起来就走，而不是坚持看完。

但是事实上，能够做到这样，能够非常清晰且理智的对待沉没成本的人，实在是太少太少了。不过清晰正确的理解沉没成本能够帮助我们避免很多损失，做出正确的决策。

比例偏见

比例偏见是指的是，人在很多场合本应该考虑的是具体数值的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，人们对于比例的感知，比对数值本身的感知更加明感。

超市和各大商场经常有一些活动比如买了1000块的东西加1块或者10块又可以换购其他的东西，事实上如果换购的商品附送在原来购买的商品上并不会增加消费者的快感，消费者会因为比例偏见的原因并不觉得是一件划算的事情，但是如果是换购的策略那么就会让消费者产生一种划算的感觉，从而影响商品的销售。

用换购的方式，让消费者把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，会产生划算的感觉。

在超市经常会遇到买一桶油附加一小桶另外的油，或者买一大桶洗衣粉附加小袋装的洗衣液，或者买超大的可乐附加小瓶装的芬达，其实这些附送的商品的成本早就已经加在了原来本身商品价格上，但是如果采用这种廉价的商品搭配一个相对贵的商品一起买，那么就会让消费者更容易的感受到价值感。

一般在生活中经常遇到具体打折的商品比如某件商品打8折，常常这件商品本身也不会太贵，而一些很贵的商品特别是消费电子商品，比如电视机，手机，冰箱商家往往并不会用打折的手段来促销而常用的是直降多少钱。这也是应用比例偏见

促销时，价格低的商品用打折的方式，价格高的商品用降价的方式，都可以让消费者感受到优惠。

损失规避

损失规避是指的是人通过得到的快乐是无法抵消失去的痛苦，人内心是对损失更加敏感，损失所带来的负效应远远超过于得到所带来的正效应。

京东，天猫等等大型电商，甚至现在几乎所有的商家都有一个活动就是7天无条件退货，其实这个就是应用了人损失规避的心理，除非真正遇到商品有具体的质量问题，或者某些强力的个人原因决定不要这件商品，除此之外几乎没有人会真正的去退货的。

很多时候同样一个目的换一种说法，规避掉人的损失感会得到意想不到的结果。

公司因为收益不理想年终奖要有巨幅减少，这个时候如果直接宣布消息就会导致人员离职，人心不稳，怨恨公司等等负面情绪一直存在，那么如果换一种说法说因为收益不理想今年没有年终奖，而且还要裁员，然后等到年终的时候再通知说公司决定就算是收益不理想但是也还是要坚持发年终奖，只不过数额会有削减。这样的结果就是所有人都会感激公司，都会感激老板。

拍婚纱照的时候都会让消费者购买一些套餐，套餐里往往会注明对应的套餐可以选多少张照片，如果超过数量那么就需要额外付费。然而实际上销售人员会把所有拍好的照片放在电脑上让用户把不想要的照片去掉，一张一张的取消的过程就是强化人的损失感，最终的照片数量怎么都会超过套餐的数量，而用户反而会开开心心的加钱购买。如果是一张一张挑选加入套餐，那么这家摄影工作室也开不长。

市场上卖瓜子，花生，糖果的小商贩，聪明的商贩会先抓一小把称量然后再逐渐一点一点的加，而笨的商贩则是抓一大把，然后逐渐一点一点地减，遇到第二种商贩所有的购买者都会认为商家心黑以后再也不会去买，而第一种商贩往往会得到消费者的好感，以后也会经常光顾。这就是应用消费者的损失规避心理，而在我小时候有一个非常著名的瓜子巨无霸企业“傻子瓜子”就是应用的这样的手段。

价格锚点

Apple卖手机会有三个标准，三个价格，星巴克卖咖啡会有中杯，大杯，超大杯三个标准，通常有很多商品或者服务都会有两个标准，一个较低，一个较高，而较低的那个标准通常不会感觉到很划算，那么直接卖想卖的那个不久好了，何必折腾那么多选项呢，这是为什么呢？

价格锚点指的是认为消费者在对产品价格不确定的时候，会采用两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端。
第二个原则，权衡对比。

Apple卖手机，电脑等等消费电子商品，最便宜的那个选项往往虽然价格相对便宜（仅仅只是相对便宜），但是手机的容量往往感觉不够用而且Apple禁止用户自己更改配置，而最高标准的那个选项往往价格有很贵，这个时候就凸显了中间那个配置的合理性，这就是应用价格锚点来促使消费者购买，而加一点容量空间往往就要提升1000块，但是把这个价格附加在手机本身的价格上消费者就不会感到很贵，这也是应用比例偏见的原理来进行销售。

如果一个商品有3个或者更多的选项的时候，很多人不会选择最低或者最高的选项，往往更倾向于中间的选项，中间的选项的商品对于商家利润也是最大。

得到卖订阅产品定价是199元，而他们的口号或者广告是说：请朋友吃一段饭超过199元，而1年的时间提升自己的认知199元，实在是太便宜了。这也是应用的价格锚点。单纯说199元价格的时候消费者其实是没有多少概念，199元到底是划算还是不划算。

权衡对比，当消费者无从判断价格高低的时候，选择一些其他的商品的价格去对比，让自己有一个可以衡量的标准。

很多时候往往商家会提供这个标准，用于销售产品。而很多时候应用价格锚点，2个，3个选项的时候往往只有中间的那个选项是商家真正想重点销售的选项，其他两个都只是炮灰。

谈判的时候也会应用到价格锚点，谈判的双方首先提出要求的那一方其实就是给对方心理打上了一个锚点，最终讨价还价所得到的结果一定是先提要求的那一方更加满意。

市场里卖水果，同样的一款水平（至少消费者看不出任何区别），分为两个框卖，一个贵一个便宜，这样便宜的那一筐就卖的快，这也是价格锚点，贵的那一筐就是炮灰。

视频网站没有vip会员一部电影要花个几块钱来看，vip会员一个月18块，这个时候你买那个？其实可能一个月根本就看不了2部电影，但是大多数人都会掏18块买vip，单部付费的电影的价格就是炮灰。

一本纸质书80块，电子版20块，纸质书加电子版80块，大多数人会选择第三个选项，另外两个就是炮灰。