这也是一份作业。最近在得到App订阅了刘润老师的5分钟商学院，课程初始就在讲用户心理，学了一部分后，觉得应该反思一下，并以作业的形式输出。
此为第四份作业：用户决策时的有趣效应：沉没成本。
今天咱们简单来聊聊：沉没成本。
一、什么是沉没成本？
沉没成本是指已经发生、无法收回来的成本支出。简单来说就是你已经花出去的钱，想要拿回来已经不可能，这钱对你而已，就是你的沉没成本。
正如俗语：“泼出去的水，收不回”、“嫁出去的姑娘，回不了家”，又如成语“覆水难收”，均是表达类似的意思。
比如用户花99元买了一门线上课程，从购买那刻起，这99元就属于用户的沉没成本。
作为企业，如何对冲用户的沉没成本，让用户觉得物超所值，或让他觉得占了便宜，可能就可促销销量，同时也提高企业信任感。
比如用户购买99元课程，赠送纸质讲义，且免费包邮；同时，学习过程中，辅以各种服务：课前提醒、课中交流、课后答疑、课后作业等；最后，再赠送免费的每日一练。
对企业而言，纸质讲义、学习服务、每日一练均属于对冲用户的99元沉没成本，既利于促销，又可提高用户对企业的信任感。
对用户而言，虽然花了99元购买课程，但还赠送这么多东西，肯定觉得物超所值，感觉自己是占了便宜的。
这就是沉没成本的典型运用~
二、案例分析：沉没成本有什么用处？
案例：A先生，初次来得到App上学习，初来乍到，看见的都是“大师课”、“精品课”、“订阅专栏”等，突然看见一门跟自己很相关的课程—《5分钟商学院》，需要花费199元，因此一直没下定决心购买。
每天就只是学习免费的《逻辑思维》、《李翔知识内参》，过了一段时间，突然发现他有两张10元的优惠券，满减条件刚好符合。
于是，他非常果断的买了。
购买后的第一天，A先生就赶紧去听课、学习，每课结束时，总会听到老师说“也欢迎你把今天学到的招式分享给身边有需要的朋友，帮他们更好的解决商业问题”。
后来， 他的日历上多了一个提醒事项：“分享得到课程给朋友”，并坚持了30多天未断。
现在，他正兴高采烈地分享着他的学习心得~
解析：
A先生第一次购买犹豫的原因：199元购课，感觉不划算；
A先生决定购买的原因：20元的代金券；
A先生每天分享的原因：课程对朋友有益，且此做法可对冲他199-20=179元的沉没成本；
从犹豫到购买，再从学习到分享，里面有两个东西是至关重要的：一是20元代金券；二是请朋友读（朋友领取名额是限额的，且标题赫然是XXX“花钱请你读”）；
这两个就是企业用于对冲用户购买课程时的沉没成本的。
先利用20元代金券促销，让用户感觉是占了便宜；
再利用“请朋友读”对冲沉没成本，让用户觉得有面子、爽；
如果你是用户，还会觉得179元购买课程贵吗？
这就是企业通过销售策略和产品功能，帮助用户提升其购买课程时的沉没成本的典型案例。
掌握了沉没成本对用户的价值，销售课程、售卖产品，毕竟事倍功半~
PS：对于课程产品，优秀的师资与内容是整个用户体验良好的基础。
三、沉没成本，还能解决哪些问题？
如果你是开自助餐的，怕用户不要命的吃，增加成本，可以推出对冲用户沉没成本的策略。如赠送一张下次使用的优惠券，降低用户目标。比如餐费50元，用户初始目标肯定是50元，但你赠送一张10元的优惠券，他自然就会将目标降低至40元，用户也就不会那么不要命的吃了；又或者赠送其免费的冰淇淋，用户想吃自然就需要留点肚子；
如果你是开健身会所的，用户购买年卡后，避免用户每天都来，增加运营成本，也可推出对冲用户沉没成本的策略。如赠送用户一些线上自学的健身视频，或者教他一些在家也可练习的技巧；
如果你是运营商的销售人员，用户购买流量套餐后，假设剩余流量每月会清零。对于不少用户而言，到月底时，看着自己剩余流量还很多，可能在有WIFI的地方，依然使用流量。为避免此问题，可以将每月清零规则改成每年清零。用户每月剩余时，他也就不会去无畏的刷，全部堆积到年底，到时，他恐怕想刷也刷不完了；
如果你是宾馆的管理员，发现客人睡觉不关电视，1天洗澡好几遍，造成了水电的严重浪费，增加了运营成本，你可以试着为其提供一些边际成本小的服务，如信号较强的WIFi，免费的茶具，书等，鼓励用户玩手机或静下心来喝茶、看书，顾客自然就没那么多的时间去浪费水电了；
写在最后
1、声明：沉没成本这一概念并非本人原创，此文是针对这一概念结合自己的思考、理解，并加入一些案例来抛砖引玉，望对您有所启发；
2、说明：用户决策时的有趣效应还有好几个（比如语义效应、确定效应、锚定效应等），如果您对此感兴趣，可关注我哦；
3、最后的最后：我搬砖，我快乐，争做一台搬砖领域的缝纫机~
第一份作业：用户心理：花钱与省钱的小九九
第二份作业：用户决策时的有趣效应：语义效应
第三份作业：用户决策时的有趣效应：确定效应
