图书信息
书名：商业模式新生代
作者：【瑞士】亚历山大·奥斯特瓦德 ，【比利时】伊夫·皮尼厄
出版社：机械工业出版社， 2018年12月
ISBN：978-7-111-54989-5
书摘与思考
商业模式的定义
书上说“一个商业模式描述的是一个组织创造、传递、以及获得价值的基本原理”。这个定义确实很严谨，但是不够通俗。通俗地说，商业模式就是企业维持生存的方式，再通俗点，就是“企业是怎么挣钱的”。
五种商业模式类型
企业是怎么挣钱的？这个问题大家或多或少都琢磨过吧。本书提到了5种商业模式类型：
- 分拆商业模式
- 长尾商业模式
- 多边平台商业模式
- 免费的商业模式
- 开放式的商业模式
以上模式我不打算每个都说，只说中间三种。
九大模块和一张画布
要想把一个商业模式描述清楚，可以用书中推荐的方法——九大模块。“这九大模块可以展示出一家公司寻求利润的逻辑过程。”
- 客户细分（CS，customer segments）：任何一个组织都会服务于一个或多个客户群体，即公司要把产品或者服务卖给谁。
- 价值主张（VP，value propositions）：解决客户的问题和满足客户的需求。
- 渠道通路（CH，channels）：价值主张通过沟通、分发以及销售渠道传递给客户，即公司用来接触消费者的各种途径。
- 客户关系（CR，customer relationships）：客户关系以客户群体为单位建立和维护，即公司同其消费者群体之间所建立的联系。
- 收入来源（RS，revenue streams）：收入来源于将价值主张成功地提供给客户，即公司的各种收入流。
- 核心资源（KR，key resources）：为实现上述各项元素的供给和交付而必需的资源。
- 关键业务（KA，key activities）：为实现供给和交付所需完成的关键业务活动。
- 重要合作（KP，key partnerships）：部分活动需要外包，部分资源需要从其他企业获得。
- 成本结构（CS，cost structure）：取决于经济模式中的各项元素。
这九大模块可以组成一张画布，如下图。当你通过分析把这张画布填满了，那么就基本摸清了一个组织的商业模式。
长尾商业模式
根据书上的定义，长尾商业模式在于少量多种地销售自己的商品：它致力于提供相当多种类的小众产品，而其中的每一种卖出的数量相对很少。将这些小众产品的销售汇总，所得收入可以像传统模式销售所得一样可观。它不同于传统模式，传统模式是以销售少数的明星产品负担起绝大部分收益，而长尾商业模式要求低库存成本以及强大的平台以保证小众商品能够及时被感兴趣的买家获得。
根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由《连线》杂志主编 Chris Anderson 在 2004 年十月最早提出，用来描述诸如亚马逊和 Netflix 等网站的商业模式。
就拿亚马逊来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了更多人的需求，甚至激发了更多人的需求，使冷门不再冷门。
多边平台商业模式
请原谅我再次抄书：多边平台将两个或更多独立但相互依存的客户群体连接在一起。这样的平台对于平台中某一群体的价值在于平台中其他客户群体的存在。平台通过促进不同群体间的互动而创造价值。一个多边平台的价值在于它所吸引的用户数量的增加，这种现象被称为网络效应（network effect）。
提到多边平台，最容易想到的是淘宝。如果没有数量巨大的各种卖家在上面卖东西，就不会有买家。不过此处先不提淘宝，咱说一说谷歌。
谷歌是怎么赚钱的？当然是靠发布广告赚钱。通过一项叫 Adwords 的服务，广告商可以发布广告并将链接放进谷歌的搜索页面。当我们使用谷歌搜索时，这些广告就呈现在搜索结果的旁边。当然，谷歌要确保只有与搜索关键词相关的广告才会呈现出来。
越多的人用谷歌搜索，为广告商创造的价值就越大。为了吸引人们用谷歌搜索，谷歌打造了全球最强大的搜索引擎，这一点程序员深有体会。
为了进一步拓展“靶向广告”功能，谷歌推出了 AdSense 服务：第三方在自己的网站上发布来自谷歌的广告，并从谷歌的广告收益中分得一部分。AdSense 会自动分析第三方的网站内容并为浏览者提供内容相关的文字和图片广告。
作为一个多边平台，谷歌有着非常独特的收益模式：它从广告商这里赚钱，补贴给另外两个客户群体——上网浏览者和内容提供者。
注意：广告商不会直接从谷歌购买广告位，他们对搜索关键词竞价，越热门的关键词，广告商竞价成功后就要付出越多的钱。凭借这些大量收益，谷歌有能力持续改进搜索引擎和对 AdSense 用户的免费服务。
谷歌的商业模式如下图所示（咱们只填写最关键的部分）。
免费的商业模式（以“诱饵&陷阱”模式为例）
此商业模式是一个大类，又可以细分为免费增值、诱饵&陷阱等。咱们说书上的一个例子——利用“诱饵&陷阱”模式的移动通信公司。
移动通信行业就是非常典型的“诱饵&陷阱”模式。不管是哪个运营商，都有“充话费送手机”的活动。虽然运营商因为免费送出了手机而在初期蒙受了损失，但是用户后续不断缴纳的话费将很轻松地覆盖这部分损失。所以，人家是放长线钓大鱼。我们还傻乎乎地认为自己占了便宜——白捡一个手机。
我绘制的商业画布如下：
商业模式创新
书中列举的商业模式，是为了帮我们快速入门，加深理解。万万不可循规蹈矩，生搬硬套。有时候，需要把多种商业模式综合运用；更多时候，需要我们大胆创新，创造出前所未有的商业模式。
书中的案例都是以国外的企业为例，最后，说说我们中国的淘宝。我认为，淘宝的商业模式创新，不逊色于书上的任何一个案例。
当年还没有淘宝的时候，eBay就已经占领了中国市场。eBay对买卖双方收取交易费，对卖家要收店铺入驻费，为了维持这套收费体系的正常运转，eBay严禁买家和卖家直接联系沟通。
如果当时淘宝也这么干，那肯定竞争不过eBay。eBay要啥有啥，有票子，有牌子，有资源，淘宝根本不是人家的对手。然而，马云爸爸充分发挥聪明才智，用免费模式打败了eBay：在淘宝买卖双方都免费。因为免费，所有卖家都在淘宝开店，谁不开谁傻。当卖家都在淘宝开店的时候，淘宝的商品就变得极为丰富，各种品类，正所谓“万能的淘宝”。你就是搜一个“鞋拔子”，都能搜出100页，要是哪个商家想排名靠前，就要给淘宝交钱。你看，淘宝并没有模仿eBay，而是开创了自己的商业模式。
另外，为了促成买卖双方的交易，马云爸爸琢磨出来了“支付宝”。
支付宝属于信用担保型平台，所谓信用担保就是在网上支付过程中起到信用担保和代收代付的作用，其运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到合格货物前，由支付宝替买卖双方保存支付款的一种增值服务。
这种支付模式是针对我国信用体系不完善而应运而生的，它有效地解决了电子商务发展的支付瓶颈和信用瓶颈，有力地推动了我国电子商务的发展。当海量用户使用支付宝的时候，它就为淘宝创造了商业价值。
还有，马云爸爸弄了一个“阿里旺旺”，方便买卖双方进行交流。对于那些淘宝新用户，都是在通过“旺旺”和卖家进行充分交流后才放心下单的。
结语
不管是哪种商业模式，我想“价值主张”是最重要的。企业确实以盈利为目的，但企业存在的价值在于解决客户的问题和满足客户的需求。
囿于篇幅，就写到这里。纰缪之处，请大家批评指正。
