全国著名教育管理专家薛立新教授：建立自己的客户生源池

目标客户指企业提供产品和服务的对象。随着经济的发展和市场的日益成熟，市场的划分越来越细，以至于每项服务都要面对不同的需求。企业应当根据每一项产品和服务选择不同的目标客户。只有确定了消费群体中的某类目标客户，才能具有针对性地开展营销并获得成效。目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

我们在制定营销管理方案的时候，所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。

一家教育机构，成立之初，我们首先要考虑的就是机构针对的目标人群、目标客户是哪些？是青年还是少年或者是儿童？目标客户确定后，我们的产品设计及服务、我们的机构办公地的装修等都要围绕着目标客户转。教育机构的管理者要明确目标客户是谁、诉求点在何处，在此基础上，我们确定选择什么媒介，把我们的产品信息或者服务传递给目标客户。

博通教育位于市区的边缘城乡结合处。机构成立之初，就将市场定位于城市周边人口较密集的村镇地区，主要目标客户为6—18岁的农村青少年。为此设计的产品主要有三种形式：课程培训、远程教育及寒暑假培训营。通过培训的开展，一方面为高校的优异学生提供一个勤工俭学的平台，另一方面弥补农村地区正规教育培训的空白，使农村学生享受更多的教育资源。

考虑到农村学生的消费能力，他们在保证课程质量的基础上尽量压缩成本，授课形式多样化、灵活化，以满足更多学生的需求。成立5年来，他们一直坚持最初的设想，目标市场一直定在城市的周边地区，目标客户一直是农村青少年。

他们根据农村青少年的特点设置课程，根据他们的家庭条件给予各种学费优惠，这不仅吸引了学校周边的客户，有很多学生从城市的另一端赶来报名上课，学校根据实际情况，开设了多家分校，尔后又把这种经营模式复制，向邻近的几个城市周边拓展。

在今天的激烈教育竞争中，我们如何去成功地找到目标客户呢？

第一，分析意向学生，

确定生源对象。生源对象和意向学生来自哪里，这是每个教育培训机构都要研究的问题。只有知道哪些是我们的目标客户，我们的目标客户有什么行为习惯，才能精准针对我们的意向客户进行有效的营销。

第二，确定生源鱼塘的载体。目前移动互联网时代使用最多的应用主要为微信、QQ，小程序，针对这个特点，教育培训机构可以使用微信公众号、个人微信号、营销QQ、个人QQ、小程序建立自己的生源池。微信公众号的巨大粉丝容量是生源池的最好载体之一。

第三，大机构建大鱼池，小机构建小鱼池。根据自身实力，大的机构建立生源池可以主要通过公众号、营销QQ、小程序来实现，辅助微信、个人QQ等方式；小的机构建议以个人微信、个人QQ建立鱼池为主，第一是可以节约成本，第二是可以加强互动。

第四，有效克服招生阶段化、招生手段单一的问题。很多教育培训机构存在淡旺季，招生工作阶段化的问题，旺季忙不过来、淡季没事干，这也很大程度上是招生手段单一造成的，如何通过建立生源池来做数据库营销，是教育培训机构必须解决的问题。只有这样才能发挥生源池的作用，从而转化成有效的招生量。

第五，收集意向学员形成生源鱼塘是关键。我们以K12教育培训机构为例，机构可以通过网络、家长群、学校周边地推、电话销售等方式引导家长关注公众号，公众号分享一些对家长和学生有用的资源和教学视频，提供在线咨询的方式来形成家长和机构之间的互动。后续跟进的老师也能掌握前一个咨询老师的沟通情况，形成客户跟进的延续性。

第六，做好生源鱼塘的管理和推广人员的绩效考核。为调动员工积极性，每个参与地推或者线上推广的员工生成不同的专属二维码，印刷于招生活动宣传单或宣传图片上。当客户通过扫专属二维码关注公众号后，每个二维码的吸粉数进行统计，方便对推广人员进行绩效考核。

总之，如何快速有效地建立自己的生源池是每个教育培训机构的核心竞争力之一，未来能快速成长、稳定发展的重要原因，是通过线上平台积累了大量的目标客户，也就是学生家长资源，实际上形成了一个巨大的生源池。