作者：拿破仑希尔

解读：周琦橞

谈到销售大师，我们想到的一定是各个行业内的顶尖高手。

比如说日本保险业第一女神柴田和子，销售男神原一平，美国保险业的常青树梅第爷爷。

他们的身上自带一股莫名的吸引力，脸上永远是自信乐观的微笑，别具一格的能量，特别地会让初见的陌生人在七秒钟之内产生幸福和愉悦。与他们成交的过程，充满了开心和幸福，就像沐浴在三月初和煦的春风里。

那么作为顶尖的销售高手，他们都具备什么样的特质呢？

作者拿破仑希尔是全世界最早的现代成功学大师和励志的书籍作家，曾经深深地影响了美国两任的总统威尔逊和罗斯福；

他是千百万读者的成功学大师，在美国，拿破仑希尔的名字家喻户晓，他创造性地创立了全新的成功学，是世界上最伟大的励志成功大师之一；

他创建的成功哲学和17项成功原则，以及永葆如火如荼的热情，鼓舞了千百万人，因此他被称为百万富翁的创造者。

据说，激励大师卡内基也是他的至交。在这本薄薄的小书里，言简意赅地记载了发达国家诸多领域的顶尖销售高手所应该具备的一些特征，以及他们如何出色地完成销售流程的重要部分。这些成交法则，在过去的几百年里都一直秘而不宣，其中的精华部分只为上层人士而服务，而今天我们有幸揭开他神秘的面纱，知道了如何成功销售自己的十一大秘诀，具有前所未有的指导性意义。

即使在21世纪的今天，也颇有可取之处。在这里，我要为大家隆重地推荐拿破仑希尔所著的《成交法则》这本书。

书中分11个方面来集中介绍了一个平凡的人如何能够成功地销售自己，达成前所未有销售业绩的全过程，令人耳目一新，书中洋溢着积极正向和摄人心魄的文字，读起来拥有激情满满的能量。

第一部分，顶尖的销售高手应该具备什么样的心理以及需要什么样的客观环境。

1.首先，作为一名成功的销售人员，应当会察言观色，同时懂得揣摩客户的心理。运用一些激荡人心的文字和语言来感染客户的内心，而不能被一时的困难所吓倒，总能够保持旺盛的精力而自信满满；与客户交谈的时候，认真而敬业地对待自己的工作，眼里闪烁着兴奋的光芒。让客户充分地感觉到销售标的的不可或缺性和及时性，极大地调动准客户的购买欲望。

记得曾经有一名销售高手说过：世界上没有卖不出去的东西，只有卖不出东西的人。一针见血地指出了资质平庸的销售员，和一个自带光芒销售高手之 间的云泥之别。

没有对比就没有伤害。

在销售产品的时候，销售员本身的素质，就决定了销售业绩的好坏。销售员头脑和信念中的某些部分，直接地注定了能否成功地将产品销售出去的可能性。

其实销售产品的真正意义，就是销售员本身。

2.其次，一个成功的圈子，围绕在销售员左右以及一群颇具有社会公信力的人，对于销售高手，同样也具有举足轻重的提携作用。一个本身出类拔萃的人，如果有高人助力，一定会如虎添翼。

作者列举了大量美国历史上，各个行业的一些杰出人物由乌鸡变凤凰的事例，来重点讲述精心组织和有秩序地造势，通过强有力的推手，将一些名不见经传的平凡人，构建成为某一领域极富影响力的动人历程，引人入胜。

真正意义上的销售高手，他们在公众视野上总能营造积极的正面呈现；

他们善于揣摩，精心布置完美的人设，以期达到尽善尽美的程度，具有化腐朽为神奇的力量。说到底，无论是求学，就业还是结婚，人这一辈子的最为重要的工作，就是要极力自我推销，勇敢展示自己，朝着既定的方向坚持不懈地努力。

比如说，华人杰出女性邓文迪，就是一个非常典型的例子。如果她不会英语，如果她把握住了人生中的重要时刻，去美国留学，并借助着周围的许多优势资源，合理地拿到了美国卡，用心地营造与传媒大亨默多克的邂逅机会，最终在飞机的头等舱上演绎了一段前所未有的旷世姻缘，也许终其一生，她只是一个平凡而默默无闻的内地篮球运动员。

正是因为她善于结交朋友，善于捕捉别人的心理，从而彻底扭转了自己的命运。可见，恰到好处地营销自己，凸显优点，勇敢地展示给周遭的人，对于未来的命运究竟有多么巨大的影响力，谁都无法预知。

再次，在交友中魅力的取得，需要有9种基本动机的配伍组合。

真正的销售高手，会拿自己前所未有的胆量和忠诚去赢得客户的信任，这是他们赢得最后胜利的根本原因。

第二部分：专业的销售策略，营销品质，自我暗示的积极作用，极致策划，专注主动的精神和领导能力，这些都是销售高手不同于一般的销售员而言最需要具备的特质，它们在各个行业中都可以运用得到。

顶尖销售高手的养成，决不是一朝一夕一蹴而就的结果，而是经年累月不断完善自己的过程。

1.在销售的过程中， 一味的孤勇是没有用的。资深的销售员，会像老鹰一样地洞悉客户的思想，清楚整个交易流程的来龙去脉，掌握随机应变要本领，密切关注客户的走向，用智慧来缔结令人满意的结果。

纵观整个销售流程，成功的要素主要在于事前精心策划，就像一位认真而敬业的百老汇话剧演员进行一场表演，为客户描绘一场前所未有的，令人艳羡的画面，深层次挖掘客户的需求，激发客户时不我待的购买冲动，最终完美成交。

他们会让客户感受到购买东西的美好以及展望未来光明的前景。在拥有了这件商品之后，他们的人生将会发生精彩纷呈的积极变化，从而迅速地激发购买动机，主动参与并完成整个销售过程；

这是双方都期待己久的结果。

购买者的生活品质有上台阶的提高和飞跃。

2.春秋战国时期，张仪和苏秦四处游说于七国的各个国君，熟练运用鬼谷子的阴谋阳谋，纵横捭阖，在充分了解各国的政治军事力量的情况下，制定出一套合众连横的策略，创造了手无寸铁的谋士一人独挂六国将印的神话。

可见，大到一个国家的综合治理，小到一桩生意的成功，都离不开事先精心谋划，只有谋定才能后动

一个优秀的营销员，他们必定会有健康的身体，前所未有的勇气，一往直前的决心，丰富的想象，悦耳动听的话语和恪勤恪勉的工作态度。这几个成功的要素缺一不可。

他们了解买家的情况，对自己的商品特点烂熟于心，并且懂得好钢要用在好刀刃上的要点，在一片和风细雨之中，水到渠成地完成销售的全过程。

他们目标明确，咬定目标，明察秋毫，善于总结，懂得集中所有的智慧来策划一场销售风暴，不断从失败中吸取经验和教训。留待以后的工作中不断成长，完善自身；

顶尖高手的身体里充满了如火的热情，敢于克服内在的恐惧，从严要求自己，以乐观的态度对人对事，并以积极正面的姿态来对待事业和工作。

3.他们在任何时候，都充满了积极的自我暗示，

而消极的能量，别说自己了，恐怕连客户都能感觉得到，如此恶性循环一定不会有好的结果，所以最终在各行各业里，留下来的都是精英，所谓大浪淘沙留下来的都是金子。

一个优秀的销售sales，一定是把服务做得极致的营销员。

我们看到，只有具备高超销售能力，才是高额业绩的基础。只有集中众人的智慧，进行智囊团一般团体案件的制作，以及预设各种不同的销售状况，并能随时拿出应对的手段，即使面对诸多的变化，销售员也会宠辱不惊。

他们专注于目标，心无旁骛地完成所有的服务和动作，业绩自然不会差到哪里去。

以专注为圆心，就能够聚拢想法，将诸多计划，行动目的，和目标聚拢成为整个小宇宙，一定会达到期待中的高光时刻。

持之不懈地为客户提供热忱服务，也是为销售员能带来源源不断客户的一个重要原因。主动积极的工作态度，时时刻刻的督促和推进销售进程，让他们做事的方式更有条理，对事业充满了坚定，果断的工作作风更会产生力量。

不断地推进客户完成业绩，会让客户有安心的感觉，销售业绩提高的背后也是收入的提高。

如此正向循环，销售员的业绩焉能不好？

与客户建立紧密相连的信任关系，需要销售员长期不断的坚持努力，也需要综合素质的集中运用和沉淀。

第三部分：销售的具体行动和细节。

1.销售员事先拟定好准客户的画像，集中展开营销，事先包含着对客户的调查以及方案制定，并能准确地甄别客户的推脱之辞，以独具的慧眼的区分言语的真伪性，对客户的敷衍，借口和拖延之词毫不理会，坚定而持续地推进销售进程。

销售员事先综合买家的思想意识，激发兴趣，以谨言慎行的平和态度，在说到关键节点时，会让客户受到触动，更能有利放矢地促使客户主动思考，认真对自己的购买决定；事实上，所以的购买决定都是客户作出的。一个出色的销售员只是强有力的助推，只是他们提前给客户种下了心锚；

2.自斟句酌，低调而务实的作风，会让客户无形中培养更多的信赖感；

在关键的时刻多进一步坚持一下，业绩就会马上来临。

在快准狠的风格中完成销售，也是一个买卖力量不断强化和博弈的过程。

一个销售高手会自带气场，会有着与众不同的自信和果断的行动能力。

销售是勇者尝试的职业，是不断修炼自身，最终达到销售目标的光荣事业。

最后，让大家还是来认真阅读希尔的这本书吧，即使是资深的Top sales也会从中受益非浅。