----文知非的第94篇原创文章----每周更1

《影响力》这本书对我感触最深的就是互惠原理，因为这个原理平常我们一直在用，然而并不知道它是什么，有什么特点 ，如何防范？

我们身边最有效最简单的影响力武器 ：互惠原理。

正因为有了互惠体系，人类才成为人类。互惠原理是有益于整个人类社会的。

礼尚往来，就是互惠原理的体现。

从另外一个角度来看：“世界的本质就是交换”。你想要什么东西，你就先要付出怎样的代价。你想要获取，需要先给予。

互惠原则所向披靡，只要别人在对你提出请求之前，先对你施个小小的恩惠，就能极大提高你按照他的话行事的概率。

1.互惠原理是什么意思？给予，索取，再索取。

简单地说：互惠原理，就是说要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报。互惠原理是一种可以提高你顺从他人概率的策略。

类似互惠原理的谚语：“拿别人的手短，吃别人的嘴软。”

意思就是，拿了别人的好处就要礼让三分，吃了人家的好处，必要的时候就要给人家说好话；得了别人的好处，就要为别人办事。

2.互惠原理强大的影响作用：互惠原理的三个特点

第一，互惠原则极为强大，通常情况下会影响决定人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手；如果礼物、好意或服务是个性化的，或是根据别人当下偏好或需求量身定制的，这条原则尤其有效。

第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原则也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情了，因为选择权已经落到了他人手里。哪怕是被一个人硬塞了一些好处，我们也会产生亏欠感。

第三，该原则能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。

互惠效应对人类的影响实在是太强大了，使用互惠原理能让他人顺从。有些要求，如果没有亏欠感，原本是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

互惠原理还有另外一个特点：容易被人利用

在互惠原理中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。这样一来，如果有人利用互惠原理来操纵我们的话，就很危险了。

互惠让步原理：对比——拒绝后撤 威力更大

先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的真正要求。

比如你想让你老公给你买条项链，你可以先提出让他买一辆车给你，等他拒绝的时候，然后你再说出让他买条项链，这样的请求成功概率会高。因为你老公觉得你是已经让步了，然而他觉得自己也应该让步顺从你的第二要求。

3.互惠原理的现实例子：免费品尝，送优惠券

超市经常会做免费试吃活动，让消费者自己切一小块免费品尝。如此一来，有一天他们在短短几个小时内就卖掉了比往常多几倍的销量。

如果还有送优惠券或者满减之类的活动，那么接下来消费者们从超市就会购买了更多其他的商品。

总体而言，企业经营者发现：接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。

互惠原理的现实应用：

1.如果你特别想改善自己的人际关系，那就送他人东西吧，最好是送别人需要的东西。比如了解他的生日，他家人的生日，可以送一份贴心的礼物。

2.在谈判中，一方的主动帮助能让另一方更愿意进行合作以回报善意，哪怕这样做会违背后者的经济利益。

3.职场上人际关系不好，多送东西。谁不喜欢隔三岔五送东西的人呢？

如何防范互惠原理？如何拒绝互惠被人利用？

防范最主要的问题在于，对他人的最初善意我们很难判它是真诚还是打算利用你。

如果你不分青红皂白地拒绝别人的好意，那别人肯定也会觉得受了侮辱，让人觉得你是一个难以相处的人，你很容易被孤立。

另外一种防范方案成功把握更大：

如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；如果这一个提议别有所图，那我们就置之不理。

比如有人给了你一个恩惠，你可以接受下来，同时要认识你以后有回报别人的义务。这并不意味着别人会利用互惠原理利用我们。

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个让你顺从他人手段，那你就不必受它影响了，该怎么做，就怎么做。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

著名的法国人类学家马塞尔·莫斯（Marcel Mauss）在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。

互惠原理：善意回报善意，不是用善意回报诡计。盘剥的行为要还以盘剥。