（1）得意忘形，很容易自己打脸

分享两个故事，最近招聘时遇到的故事。

因为发展需要，公司开始正式组建市场和销售团队，大力招聘市场和销售人员。

鉴于行业的特点，招聘以销售人员为主。

在各个招聘渠道商，发布了招聘信息后，反响很不错。

很多人投简历、很多人要求沟通面试。

看着招聘市场上的如此积极的反馈，我等心中大喜：原来我们还是受欢迎的，原来市场上还是有很多看起来还不错的销售大牛的……

可惜的是，我等这话说早了——

面试的经历，毫不留情的啪啪的打着我等的脸……

（2）想得到这个职位，你起码得先了解一下我们吧？

面试了很多人，这是其中一个很典型的候选者。

这位候选者，有八九年的销售工作经验。简历上写了很多东西，一眼望去，相当的唬人。

大家坐定后，简单了寒暄了一下，我就直入主题。

我问他：你为什么会对这个职位感兴趣呢？

这位候选者开始blabla……说了一感人肺腑的故事——因为婚姻和爱情，留在了北京，之前的工作不能发挥自己的才能，想谋求更好的发展空间。

故事还不错，我买单。

我继续问他：既然你对我们感兴趣，那你对我们做什么有所了解吧？

候选者接着回答，说什么工业4.0啊，说什么智能制造啊……也说了不少，听着也似乎有那么点靠谱，更靠谱的是这些个东西我听着十分的耳熟，似乎跟我写的招聘启事里的那么点东西雷同啊？

我顺口问了一句：你知道我们做的软件产品是什么么？

候选者大惊：你们做软件啊？我以为是什么设备呢……

我追问他：你没有去看看我们的网站？

候选者唯唯诺诺的半天，不好意思的说道：时间比较紧，没有来得及去看，不过没有关系啊，销售的技能是相通的……

我直接打断他，我说：不好意思，我觉得你不适合我们，我们到此为止吧。

话是这么说着，内心中一个阴暗的声音幽幽作响：你来面试一个职位，想得到这个职位，起码得先了解下我们吧？

作为一个销售，自己都不能把自己卖好，怎么能相信把东西卖好呢？客户干什么、有什么需求，这都不了解，怎么可能把东西卖好？

（3）干了这么久，你都没有自己的东西，你不失败谁失败？

跟另外一个典型的销售候选者，碰撞出了另外一种类型的故事。

因为有了之前的教训，在面试的时候，我都会先问候选者对于我们公司、对于我们所处的行业的了解。

如果没有任何了解的，我就会直接中断面试，因为再面下去就是浪费时间了。

好在不全是一些没准备的候选人，有一些候选者还是做了功课的，起码能把我们做什么，我们行业的一些特点说清楚。

这一个候选者就是这样，前面聊了一些后，觉得还不错，就继续深层次的沟通。

我直接告诉他：我们现在希望新加入我们的销售同事，能够很快的给公司带来效益，也就是快快的出单，可是我看你的简历，你没有我们这个行业的经验和资源啊？

这位候选者还是有些自信的：虽然我没有从事过你们行业的销售，但是销售的技能是相通的，我相信我能够做好你们这块的工作。

有自信是好事情，但是有自信并不等于做成了事情。

虽然我知道这哥们没有我们行业的经验，我想要问的也不是经验的事情，他这个回答我算是初步接受，但并不能就此打住。

我追问道：你能否证明下，你打算怎么做好我们的工作？换句话说，如果你来卖我们的产品的话，你打算怎么卖呢？

这哥们可能没有想到我会这么追问，稍微愣了愣，思考了一下，跟我说：我不太了解你们的产品，不知道能给用户带来怎样的价值，所以一时间没有想法。

如此回答，我也能接受。所以，我接下来给他解释了我们的产品是什么、能给用户带来什么价值……接着，我还是继续追问那个问题：你现在大概明白了我们的产品，那你打算怎么卖呢？

这哥们说话开始有些断断续续：我之前一直在制造业行业里，积累了一些人脉……我可以通过这些人脉接触到对口部门，跟对口部门讲解我们的产品，向他们推销……我想，应该可以……

这么说，也还行。我不满足，继续的追问道：你大概有多少人脉？认识多少家工厂？你估计比如今年内，能成多少单呢？

这哥们老实的回答：几十人吧，估计有二三十家工厂，能成个至少四五个项目吧。

我继续问：就算是成了四五个项目了，你的这些关系用完了，后面怎么继续呢？

他回答说：可以让我的朋友，再给我介绍……

我继续问：就算是这样，你一年内，能拓展多少新项目机会呢？有没有其他的办法呢？

他似乎不知道该怎么回答了，沉默了一会，跟我说：我还是不太了解你们的产品，不知道怎么处理更好。

好借口，但是我有些不能接受。我说：那这样，卖你熟悉的产品，比如你现在的产品。

他回答说：我现在的产品，跟你们的产品形式不一样，我成一个客户，就可以每个月产生交易；四五个大客户，每年就能有一两千万的销售。

好吧，这个确实跟我们不一样，我不得不承认。但是，我还是想要了解，他打算怎么卖我们的产品。

我说：既然你不熟悉我们的产品，你的产品呢跟我们的模式也不一样，我们这样，找一个跟你的产品不一样，但是呢你有熟悉的产品，比如矿泉水——这个应该很熟悉吧，你打算怎么卖呢？

他觉得有些意外，也有些紧张了，可能对于我的穷追猛打有些不适应。

想了一会，他说：我去通过我的人脉，找一些商超，把矿泉水卖给他们。

我继续问：怎么卖给他们？

他似乎有些崩溃了，有些词不达意的说：就是找关系、找人嘛，只要有机会，就销售啊……

我一看到这个份上了，就打断了他：不好意思，我觉得你不太适合我们。

也许我的穷追猛打，让他觉得不舒服。我其实并不想知道他怎么具体卖一款产品，我真正想知道的是他卖一款产品的套路。

都已经工作这么久了，应该已经超脱低层次的劳动，上升到一定的方法论层面，要有一套自己的东西了。

干了这么久，你都没有自己的东西，你不失败谁失败？干了这么久，都没有自己的东西，不失败也失败了。

（4）答案对错不重要，重要的是做事的思路

后来，在众多的面试中，还是有几个还不错的候选人的。

这几个候选人的表现呢，不能说是完美的，起码他们给出的好多答案，并不是那么精确，甚至是错误的。

比如有一个通过面试的候选人，把我们的产品的概念都理解的有些偏差；另一个则直接搞错了一些数据和内容。

这又有什么关系呢？如果是在这个行业里做了很久的人，还出现一些低级错误，那确实不应该。很多面试候选人，确实是想从其他行业销售转过来，对他们而言都是销售，本质上是一样的。

对我而言，我要的也不是一个问题的答案的对和错，我所要的是回答这个问题的思路，以及候选人做事的方法和套路。

很多人太在乎问题的答案本身的正确与否了，才想给出我提的问题的标准正确答案了，以至于没有思考，我其实要的是方法、是技巧、是思路。

销售是相同的，相同的绝对不是资源、不是人脉、不是具体的说辞，而是这些之后的方法、技巧和思路。

看着那些工作也有十年左右的人，依然表现如此拙劣，真心为他们可惜。