文/黄贞贞
芳村数万家商铺中获得一个档口，便是一个不折不扣的茶商了。
一直疑惑广东人为何将商铺称作“档口”，查了词典方知这是广州话口语中表示做小生意的店铺。
比起房地产动则几千万上亿的资金往来，茶叶确实是小生意，而且茶叶也不关乎国计民生，在中国，一辈子不主动喝茶的人大有人在。
上世纪八十年代芳村刚刚成为茶叶交易的集散地时，茶叶都是摆着地摊或者搭者凉棚来卖的小生意，哪怕到今天芳村茶叶市场的规模已经扩张得有如一座城池，但放在世界经济的海洋里，它依然是一叶小小的扁舟。
但是把茶叶这个“小生意”放在芳村的微观世界里，又丰富到自成系统，茶商是这个系统里最活跃的系统。在芳村的微观世界里，茶商也不断分化成了不同的类型，我们或可从这些不同类型的茶商身上管窥一个市场的发展历程。
元老型
这类茶商都是早年在芳村做茶的元老，主要集中在八九十年代。
他们亲历了市场从小到大，从散乱无序到规模有序的过程，更亲历了各种茶类三十年河东，三十年河西的跌宕命运。能够坚持至今的都是老行尊，拥有丰富的资源、资金、信息、人脉，甚至是市场某款知名产品的大庄家，掌控着该产品的出货关闸，拥有命名权、定价权。
细数来，这些元老能取得如今的江湖地位，也是拜普洱所赐。
虽然现在新茶在市场上的流通速度很快，但利润微薄，只能靠量盈利。
而真正在市场上能够为茶商带来巨额利润的是还是普洱老茶，因为老茶存量少，而转化后的滋味口感又被大多数消费者认可，甚至陈年普洱茶已经从日常品饮上升到了精神享受。
供不应求价格上涨，这是经济规律，一片88青，二十年前出厂价才几块钱，到如今几万块的市场价，除去通货膨胀和仓库的成本，利润依然十分可观。
所以能大批拥有老茶的人在行业中的地位可谓坚如磐石了。有意思的是，这些茶最初堆在他们的仓库里，也许只是生意失败的结果，茶卖不出去，或者卖出又被退货的。
一不小心留到现在，价格涨了千百倍，那就一边偷着乐了，而那些当年生意成功，把普洱茶按照出厂价的几倍价格卖出觉得大赚了的人，到如今只有翻着陈年的销售单捶胸顿足的份儿了。这就是神奇的普洱茶。
还有一部分人，早年虽然没有经营过大宗的普洱茶生意，但是在90末期普洱茶的发展开始初现端倪的时候，那时在芳村的茶商，看到了未来发展的趋势，把握住了时机，开始在大陆市场，甚至香港、台湾、马来西亚收购普洱老茶，以那时的低价，留到今天也是利润巨大，比如红印，2000年左右一片的价格不过8000-10000元，2005年3.5万左右，到现在已经35-40万，且一片难求，谁有货谁是爷。
当年如果收购老茶资金、资源不够，还可以跑到云南的国营茶厂定制新茶，他们看到了这些新茶十几年后的利润。所以千禧年前后，勐海茶厂、下关茶厂接到过很多广东茶商订制茶订单，这些订单甚至一度挽救了濒临破产的国营老厂。
事实证明，不过十多年光阴，这批定制茶也都涨了几百倍了，这两年市场热捧的99绿大树、01大白菜之类的都是当年勐海茶厂的订制茶，如今一片都已经五六千以上了，并且成为中生代茶的标杆产品。那些新晋的茶商，只恨自己没有早生几年。
猎犬型
这类茶商入行相对较晚，基本上是在2004年前后入行的，直接进入普洱茶，没有像元老型茶商那样经历转向经营。
2004年普洱茶已经开始在珠三角地区兴起，这时候入行不算早，无法像元老型茶商那样大量占有老茶的资源，但是也不算晚，那时候低价入手的新茶，到现在也是中生代茶了（中生代茶：在芳村一般公认为是1996-2006年期间的茶），如果有幸占有较好的新茶资源，到现在都是回报颇丰的了，比如当年大量入手昌泰早期产品，尤其是99易昌之类的，到如今也能在中生代茶的领域占有一席之地了。
但是做生意总是需要让商品和资金流动起来，不能眼巴巴等着新茶变老啊。所以这类茶商更像一只猎犬，以灵敏的鼻子和舌头，不断地在市场上发掘有潜质的茶，有一定陈期，转化得还好，但不算出名，价格也不高的茶，或者放在自己仓库存几年等待最佳时机，或者马上以自己的方式开始推广，并根据市场反应不断提价，从而赚取利润。市场上称之为“捡漏”。一片不出名的茶，也许在A茶商手里是个老大难的积压商品，但是到了B茶商手里，换了个推广方式，就能够热卖。这就是芳村，一个各显神通的地方。
这类茶商一般是个体经营者，他们入行不算晚，经验颇丰，对普洱的了解也很深，并且积累了一定的资源。但他们还是难以批量占有老茶，只能在中生代茶的领域努力耕耘。他们也没有实力或者也不愿意大费周章去茶山建厂做茶，即使要做，也是做少量的精品作为日后的储备。他们更乐于在市场里像猎犬一样搜索和发现能够带来利润的中生代茶品，形成以旧养新的良性循环。
品牌代理型
云南的知名茶厂，尤其是做传统普洱茶的，基本上在芳村都会有一个以上的代理商。
这里是品牌最集中展示的窗口，在芳村拥有多大的店面，位置是否好，招牌是否醒目，都成为品牌实力的象征。
而做品牌的代理商也会相对省心一些，货源方面不需要发愁，有厂家有计划的供货，但是也受到不少限制，比如大益就在2011年年底针对所有的经销商进行了评级制度改革，第一级为体验馆，第二级为旗舰店，第三极为形象店，第四级为标准店，针对四级店面的营业地点、商圈条件、卖场面积、设备及人员配置均有严格详细的规定。
过去影响力大的“一级经销商”不再有绝对的优势，更不再有像“诸侯王”那样遏制企业的力量了。大益的各类产品都是根据经销商的级别来配货，这样，如果遇到热捧的茶，专营店一般都没有足够的货量供应大的藏家，拿到遇冷的茶，茶商们也只能自己慢慢消化。
大益是普洱茶的第一品牌，其产品的流通性较好，对专营店的管理也比较严格规范。
而一些二三线厂家的品牌代理商日子就不见得有那么好过了，如果该品牌的知名度和美誉度不够，企业在推广和营销方面又没有过人之处的话，在芳村的代理商就会出现门庭冷落的现象，所以商家为了维持生计，也不得不在店内兼营一些相对热销的产品，使得专营店不专。
自创品牌型
这类茶商大多也是曾经在芳村混迹过不少年，或者代理过大厂品牌，有了一定的资本积累，出于对茶的热爱，想要做一个自己的品牌，在茶区建厂生产，可以全程操控，并希冀品牌价值可以流传后世。这类茶商一般在2010年以后开始浮出水面，重点是做以古树纯料茶为卖点的精品茶。经过了07年的重创，09年古树茶率先复苏，古树茶的生态价值和百山百茶的丰富滋味让茶商们又看到了希望和商机。
自创品牌，自己收料，建厂生产，前期的投入很大，2010年以前他们一般都是处于蛰伏状态，因为盖工厂、建初制所、生产和积累产品、定位产品、设计包装都是需要时间的。细心的人可能就会发现差不多就是2010年以后，每年的广州秋季茶博会上都冒出一些全新的品牌，它们的展位一般都非常引人注目，产品也是华丽登场，大多定位高端。
而古树茶资源有限，价格在市场热捧之下也是逐年水涨船高，而且原料价格透明，真正做古树纯料茶的茶商，当前的回报率并不高。但是茶商们一致认为古树茶是最能够做成具有留存价值的精品好茶，如果志向足够宏大，目光足够长远的话，这些茶商都会坚持做自己的品牌，而且也有越来越多的人加入自创品牌的队伍。他们一般是一个团队，拥有几个财力雄厚的股东，还要有较强的融资能力，生产过程中收料、加工需要付出更多的心血才能把产品做精，做出特色，而产品做出来后，新的品牌在宣传推广和经销商的选择方面都需要花费更多的精力才能逐渐被消费者和藏家认可。这类茶商应该算是目前芳村最辛苦，压力最大的了。
藏家型
这类茶商应该是在2010年以后才大量涌现的。2010年的时候，整个芳村市场在普洱茶交易方面还是比较冷清的，但是与此形成对比的是，商铺的承租率却越来越高，甚至租金都有上涨趋势。因为普洱茶疯狂那段时间，有不少藏家收购了大量的普洱茶，也未能在崩盘之前出手。存有几百吨茶的藏家大有人在，那么多茶，几辈子都喝不完，财力雄厚的藏家，如果自己其他的事业经营得不错的话，也就可以任他们在仓库存着，等待熬出升天的那一日。如果财力有限，事业又不济的话，藏家们便打起了所藏普洱茶的主意了。买家找上门追着买普洱茶的时代早已过去了，很多藏家想要出掉手上的茶，只好选择在芳村租个档口，摆着慢慢卖了。
这类藏家都是以投资的心态收购大量普洱茶的，很多人当初对普洱茶的认识也有限，所收之茶可以说是良莠不齐，A货、B货充斥其间也不足为奇。当他们的认识逐渐提高之后，会发现当初很多都是“学费茶”了。当然他们所藏之茶中也不乏一些稻草之下的珍珠，需要“猎犬”们的发现了，这类茶商也是猎犬型茶商的重点对象。
炒作型
普洱茶自进入大众视野以来，就常常与“炒作”瓜葛不断，在芳村，炒作普洱茶总是此起彼伏，因为炒作是最容易赚快钱的方式，虽然很多人认为炒作会伤害整个行业，但是市场是天然趋利的，这是必然，无法阻挡，但是市场也有无形的手可以调节，混乱与有序，非理性与理性一直在交替上演。
近些年国家的经济快速发展，通胀率也在不断提高，有一大批热钱需要找到去向，过去投资者所热衷的房地产受到国家调控的限制，欧美经济下滑，黄金也跟着贬值，唯有普洱茶还有投资空间。所以，从去年起，芳村的普洱茶炒作之风又起，但是与07年不同的是，这次的炒作主要集中在大益的几个新推的产量比常规茶低的精品茶上，属于小范围的炒作。肇始于勐海茶厂70周年庆的纪念茶“黄金岁月”，从金大益开始升温，接着是龙饼、蛇饼，至龙印达到高潮。2012年推出的大益龙印，一盘价每件5000多，到2013年年中龙印最高达到3万多一件，这其中必然是经历了多番炒作的。
这两年，芳村的炒作资金大多从外围进入，然后联动芳村的炒家，共同推高价格。炒作的标的物从07年的漫无目标到如今选择知名度高、流通性强的大益精品茶，可见市场已经在走向理性了。炒作型的茶商也许并不懂茶，普洱茶在他们眼里更像是一支会带来丰厚收益的股票，懂得选择哪支“股票”远比懂茶有用得多。当大益的产品出来之后，一旦有一定的噱头，而口感又被市场认可的时候，就是他们大笔出手的时候了，比如龙印就号称是复制印级茶的配方，给大家的暗示无非是“未来的红印”，而“龙”也是中国人比较喜欢的图腾，两者结合，噱头足够。
大量资金迅速涌入，在市场上收购龙印，并囤积奇居，造成市场上供不应求的现象，价格自然上涨，庄家便在这个时候少量出货，并不断造势，待这少部分茶品在市场的争夺下价格激增的时候，再伺机大量出货，从而在短时间内获取暴利。这就是芳村炒作普洱茶的一般路径，这一轮炒作也带动了大益其他茶品的价格上涨，而精品茶在到达一定高位后也会有所下跌，但是跌幅都不大，龙印最多从3万多的高位跌回2万多，但到本月又回升到了3.5万的位置。这一轮炒作，至今还没有崩盘的迹象，基本还控制在理性的范围内，也给沉寂已久的芳村市场带来一点生气，似乎有些活血化瘀的效果，即使是旁观的茶商也未对此持批判态度。
在每一轮炒作过程中都有一批炒家活跃其间，他们也根据自身实力和财力的不同而分为不同的层次，拥有大量资金的，自然成为庄家，财力不够的则出卖信息，了解各家的货品持有量，为大买家收集足够量的货品，赚取辛苦费，而中间的炒家便是在不断地买进卖出中赚取差价。而在炒家的世界里，了解龙印等茶品价格走势的人远比知道龙印味道的人多，因此在芳村有一个有意思的现象，大部分商品都是买得越多越便宜，而普洱茶却相反，尤其是大益茶，完整的1件绝对比单独的6筒贵，完整的1筒茶又会比单独的7片贵，总之，不能拆！不能拆！不能拆！这就是炒作大益的王道。
当然，以上分类也不尽完善，我们只是从普洱茶商的角度来观察，虽然普洱茶是芳村经营的主流，但是经营其他茶类的也不在少数，还有经营茶具、紫砂壶、茶包装之类的商家，对于他们的了解我们还有待继续深入。
