上篇《“千年老二”：步步高致胜心法》我们就介绍过步步高发家致富的“敢为天下后”的策略和历史发展脉络，咱们今天说说成为教育电子行业龙头老大的步步高，如何发展与破局？又将带领行业走向何方？
我们说过，步步高企业的基因就是千年老二，说得通俗点，就是让别人先走，然后走别人的路，让人无路可走。所以，这几年在坐稳行业老大位置后的步步高，面临最大的一个问题或焦虑就是，下一步，路在何方？环顾四周，优学派、读书郎都眼巴巴的看着自己，别指望他们再冲到前面自己跟随下山摘果子了，老大得有老大的样子，于是乎扫一屋后扫天下，便开始环视周边行业，看看教育行业上下游有哪个领域已经慢慢成熟，先驱们已经趟出一条血路了，步步高作为后发者，结合自身的优势现在哪个行业是最佳介入时机，可以复制之前的成功经验，于是乎互联网在线教育进入步步高的视野。
K12在线教育近年来，在国家大力支持、互联网技术日益进步以及资本的推动下，我国K12在线教育行业发展迅速。2019年，中国K12在线教育整体市场规模约为648.8亿元，同比增长46.4%，增长幅度持续处在两位数水平。2020年以来，突如其来的新冠肺炎疫情使得在线教育的优势更加凸显：在线教育突破了时间和地点的局限，让知识的获取有更多的形式与内容。在疫情的影响下，2020年3月K12在线教育行业渗透率达到顶峰，突破42%，已然形成了一个万亿级别的巨大市场。
但是，k12在线教育也有其面临的巨大问题，比如获客成本居高不下，学生听课设备参差不齐，主要集中在一二线城市下沉缺乏渠道，但是这一切步步高看在眼里，喜在心里，不是非常切合他下场发挥传统优势的成熟市场机会吗？于是，在线教育如火如荼发展的时候，作为传统的学生电脑生产厂商，东莞步步高教育电子也开始布局在线教育或教育内容增值变现业务，做低成本获客与社区运营，意图打造教育界的苹果和腾讯合体的两个野心。
野心一：教育行业的苹果
果粉们应该非常熟悉，苹果的软硬件结合应该算得上是业界第一。软件上苹果现在有5大操作系统分别是：MacOS、iOS、WatchOS、TVOS以及去年刚刚推出的iPad OS；至于硬件上目前，大约有10亿人正在使用超过14亿台苹果设备。苹果打造了一个软件+硬件+服务的生态圈，通过自有硬件+操作系统构建生态，依托App store、流媒体服务、iCloud云服务、Apple Pay等，构建了更加完善的生态。软硬件结合不仅持续为用户提供更好的用户体验，也在为苹果不断加深护城河。
而我们从步步高的产品形态和布局可以看出来，它也亦步亦趋的模仿苹果，构建属于自己的硬件软件内容服务一体化生态，即步步高家教机（ipad）+Study OS+乐问在线课程。我们从这三个方面看看步步高如何活学活用了乔帮主说的：“好的艺术家模仿，伟大的艺术家窃取。”
1、步步高家教机外观与UI设计
2、步步高Study OS操作系统
步步高家教机搭载的是在Android 7.0之上全新定制的Study OS操作系统，而在这全新的界面带给人一种不同的体验。
3、乐问app课程
步步高乐问app是步步高教育电子旗下在线教育学习品牌，以“给学习者带来便捷和学习的进步”为宗旨，致力于优质课程的研发和制作。不仅为学生提供课内外辅导，还为家长研发了各种能力提升课程。乐问APP是从幼儿、小学、中学等优质内容学习平台
【幼儿】 科学育儿、快乐启蒙。入学准备全攻略，童趣出版有限公司共同研发《入学准备》系列；幼儿英语轻松学，北京师范大学出版社共同研发《自然拼读法》系列；还有有趣的幼儿园同步手工课，激发孩子创造力。
【小学】 打好基础、考试不愁。专为小学研发，各大出版社教材同步学习，老师教到哪学到哪；课后习题同步讲，吃透课堂教学内容；更有独家合作金星教材全解、尖子生题库等优质教辅，完美解决课下疑问。
【中学】 认真自觉，掌握方法。死记硬背不如掌握好方法，来这里告诉你“初、高中怎么学”；还有中、高考复习专题，显著提高备考效率和综合素质，助你圆梦理想高校；更有学霸大神现身说法，传授学习经验。
目前步步高这个软硬件结合的生态系统已经基本搭建完成，我们可以看出来，确实花了许多心思，也学得有模有样的，但是，除了步步高家教机广告宣传持续不断，其他的并未见其大势宣传和推广，这一整套模式步步高有什么优势和局限性，让其还处在潜水的状态呢？
首先，我们来分析步步高入场在线教育的相对优势：
1、存量用户基础：每年150万台左右的硬件销售，十几年的时间捆绑的用户至少在千万级，而且这些用户是有教育消费经历的精准有效下沉市场用户。
2、新增下沉用户：线下渠道门店多，据官网公布的数据，近万个下沉三四线城市的店面和柜台，这些多集中在人流量大的商超、书店、3c卖场等地，通过营业员导购扫码推广，可以快速低成本获取新增在线课程体验用户。
3、投入开发费用：每年销售家教机平板的市场推广费用和拍摄家教机里面课程的教研费用，至少在1亿元以上，而在此盈利的现金奶牛基础上适当增加一些费用叠加制作在线课程和推广增值，相当于在线教育公司每年融资1亿，而且还不烧钱冲量，可以慢慢布局，缓缓推进。
还有其他几个明显的优势，在我深度行业分析报告中都提供给相关机构，这里不方便一一列举，但是，这些摆在明面上的资源也足以让在线教育其他头部机构垂涎三尺的，不可小觑。
既然有这么多先天优势，为什么不一鼓作气，开足马力呢？我认为，不是不做，而是现在还不能做，这里面有着深层次的困境：
1、商业模式的限制：
步步高现在赖以生存并行之有效的盈利模式，就是销售硬件收费，课程内容免费，其销售渠道和市场体系都是按照这个商业模式搭建的，很难立马按照互联网模式转变为硬件免费，课程收费的服务模式，就像当年中国移动不可能让短信免费，而收流量费一样，既得利益群体没摆平之前，这些操作是要命的，每年几千万的利润，不能说没就没了吧，而且，用来收费的课程，到底能不能跟在线教育主流机构的课程媲美而顺利收到钱，大家心里没底。
所以，我们可以看到几个怪现象，第一，步步高不敢高调宣传乐问，推广乐问，代理商层面目前的承接能力和利益没有捆绑好，会影响其积极和平板的销售；第二，乐问app的用户增长缓慢，课程也不敢收费，因为用户是掏过一次钱买你家教机的，再掏钱买内容，怎么解释，首先代理商就不愿意，既没利益，又会影响家教机销售。
在很长一段时间，步步高都极力规避乐问app是自己的，很多bbs里大家都在问“乐问是步步高的吗？”，背后的公司也一直低调藏身，怕刺激代理商和消费者敏感的神经。
这里面要解决的问题包括免费课程与收费课程的差异、代理商内容分销分账系统、老师课程补贴与收益分账等诸多要解决，在深度报告中有详细说明和解决方案，这是个系统性工程，牵一发而动全身，弄不好会鸡飞蛋打的，所以，步步高很谨慎推进中。
2、运营能力的欠缺：
商品和促销品是有本质的区别，之前步步高提供的诸如同步课程、名师视频等教研团队自制课程和北大绿卡、五三教辅等跟出版社或教育内容机构合作的有版权的内容，本质上都是电子搬家，模式上也仅仅满足有和无的问题，本身是作为硬件销售的说辞和附属品赠送的逻辑制作完成的，没有那么高的要求，属于捆绑销售，而且还相对封闭的系统，买了家教机就只能用自家的内容，好坏你都得受着。
教育团队本身也没有明确的销售kpi考核，属于花钱部门，瞬间让他们转变为内容销售运营型人才，从能力和体制上都不现实，即使让代理商和市场部参与内容变现，也完全是两回事，这个更侧重知识服务，跟传统的硬件销售思路是两码事，更多需要互联网社群运营能力，这方面步步高明显没有准备好。
从几个方面可以看出来，一个是课程的运营思路，一个是与第三方内容合作的框架。
我们在上面说过，步步高的如意算盘是在销售家教机的同时让同一拨人把吸粉和内容制作和销售的事情都干了，以达到成本效益的翻倍，即拍摄家教机内置免费课程的同时，偷偷准备一套制作稍微不同精细点的课程，放在乐问上销售，这样就没有新增多少录播课成本的情况下，实现了内容的增值变现，但是，从结果来看，实际上是掩耳盗铃的，先不说这样的课程能否以便宜的价格吸引所谓的粉丝买单变现，就其教研运营能力来看，也是顶层设计不足，操作方案漏洞百出，还埋了很多未来运营的雷，得不偿失。
从这个案子可以看出，偷鸡不成蚀把米，而且更恶劣的是把未来合作的核心资源——老师们推向了对立面，这就不是互联网思维干的事儿，是纯硬件思维和实体经济思维的想当然。
虽然我们在前面说了很多步步高的优势，但是团队的人不对，不能把优势转化为实际的势能，反而会打乱整个生态布局。
3、转型的决心和纠结：
纠结与骑墙是任何主业还良好的企业在转型中不可避免遇到的实际问题。
步步高应该也面临如此的困境，一个是看得见天花板的家教机销售挣钱业务，一个是拥有巨大机会但目前要大力投入的k12在线教育业务；一个机构里有大量的优秀且掌握资源的传统业务团队，一个是急需补充又跃跃欲试的新业务颠覆者；一个是夕阳产业，但是公司的生命线，一个是朝阳产业，前途未卜但跟公司生命线业务还有利益冲突的……如何摆平新旧业务的关系？如何处理好眼前利益和长远利益的关系？如何平衡好代理商和厂家的收益？这一切都取决于公司的决心和目标。
从现在的情况看，步步高企图酒瓶装新酒，先糊弄着埋头干，也不讲清楚，两头都兼顾着，看事情的发展和行业的机会再说。
利用很多自身硬件和渠道分发优势，将大量第三方教育内容app预置到家教机中，未来这里面也可以内容销售分成，也可以解决自制内容竞争力不足的问题，一举两得。但是，互联网在线教育是赢家通吃的模式，这点利益小分成就把优质渠道和用户贡献出来，在线教育机构的用户一旦获取，就成为它的用户，后期课程分成就跟你步步高没关系了，目前的在线教育马太效应越来越明显了，头部的几家大机构新东方、好未来、猿辅导、作业帮、有道精品课等资源越来越向他们集中，互联网巨头腾讯、阿里、字节跳动等，也布局在线教育，甚至字节跳动和科大讯飞已经开始生产平板电脑学习机了，留给步步高的时间也不多了。
如果步步高完全放弃自制内容，仅仅做一个内容分发的渠道，这对在线教育机构来说是一个很好的合作机会，对双方也是双赢的，但是步步高的管道化不是他们战略的最优方案。
但如果步步高想打造软硬件服务的生态圈，就必须在机制上彻底改变，不要遮遮掩掩，要大刀阔斧的进行改革，彻底的与传统业务分开，就像ov模式一样，转型成一个真正的互联网在线教育公司。
最后，到底是平板厂商转型来自身改变，还是等着在线教育的野蛮人上门来颠覆他们呢？机遇和挑战并存，但一定不能骑墙，一定要态度明确，上下一心，专业人干专业事，方能一搏。
