——我与老侯食品的故事
1993年元月份，我受邓小平南方谈话的激励，辞去原淮阴石油支公司小营加油站副站长职务，一头扎进商海。我的特长是读书、写作。下海前，没有一点儿经商经验。出于求稳的考虑，以防被“海水”一口呛死，我从没有风险的广告业务员、商贸代理做起，用了三年时间，积累了三十万资金。1996年，淮阴市交通局开始推动市区出租汽车发展，我抓住这个机会，果断出手，运用挂靠国有企业策略，成立淮阴县汽车运输有限公司蓝宇出租汽车分公司，首批争取了43辆出租车营运指标。后来，又陆续通过收购和竞标，将公司营运车辆增加到156台的规模。出租汽车公司工作走上正轨以后，我将它委托—给职业经理人打点，于1998年10月，注资成立淮阴市老侯食品有限公司，开头的厂址选在淮阴县营东私营加工区，厂房是自己建造的，只有200平米。老侯食品上马的第一个产品叫“老侯豆”，这款产品是根据传统的“苏北腊豆”改良而成，试销后市场反应较好，但迟迟没有解决高温杀菌后的保鲜问题，无法为消费者奉献一款原汁原味的“苏北腊豆”，只好忍痛割爱。至今，我还清楚地记得，这款产品广告语叫“菜不够，老侯豆”。后来，上马老侯野鸭，看上去纯属偶然，其实，偶然中蕴藏着一种必然性。当时，盱眙仁集乡（现明祖陵镇）从浙江萧山引进绿头野鸭进行规模化驯养，得知这一情况后，我们积极与养殖大户进行联系，购买了一批野鸭进行深加工研制。随后，我们又与上海农科院进行合作，结合其“八珍”配方，经过反复试验，最终研制出色香味俱全、货架期超过一年的八珍口味的卤制野鸭。试销后，市场反应良好，于1999年中秋前夕正式推向市场。考虑到洪泽湖在淮阴知名度非常高，我们的野鸭又在湖上饲养，我和营销团队研究决定就叫洪泽湖野鸭，可在注册商标时，商标局人员告知，《中华人民共和国商标法》规定，著名河流湖泊山川不得作为商标。无奈，只得退而求其次，采用两步走策略。第一步，用老侯作为商标，洪泽湖作为产地，全称叫“老侯牌洪泽湖野鸭”，借洪泽湖的知名度打开局面。第二步，待市场炒热后，再打“老侯”老字号这张牌。事实证明，这个策略是对的。把洪泽湖当作产品名称，不仅仅是借用了它的知名度，而是要给人以绿色、环保、原汁原味的感觉。我们采用的第一个主题广告词就叫“纯天然，无污染，来自洪泽湖畔的珍禽礼品”，大打“洪泽湖绿色、环保”牌，为以后成为淮安土特产中的强势品牌打下坚实基础。99年中秋节“老侯牌洪泽湖野鸭”一炮打响后，我乘势而上，一个人跑到深圳，和深圳采纳广告营销顾问公司老总、全国顶尖营销策划专家朱玉童达成合作协议，由该公司为我们策划、设计、拍摄制作“老侯牌洪泽湖野鸭”报纸、户外、电视广告。99年春节前，偌大的淮阴城，铺天盖地都是老侯牌洪泽湖野鸭的广告。配合广告，我们的销售终端工作也做得扎实到位，新亚商城、清江商场、时代超市、大小土特产店，都有我们的产品在展示、销售，再加上春节是个大旺季，我们又将产品定位于珍禽野味礼品，利用人们的猎奇和求新心理，老侯牌洪泽湖野鸭迅速抢占了人们的心智，掀起野鸭消费热潮。大街小巷，人们谈野鸭、买野鸭、提野鸭，淮阴市区刮起一股不大不小的野鸭旋风。
产品上市第一年取得的意外成功，极大地鼓舞了公司上下的士气，我决定扩大生产规模，原有的厂房不够用，就租用了营东村一个停产的冷饮厂厂房。不久，该厂房拆迁，我们又被棉花庄镇招商引资到该镇新办的工业园区，建成拥有土地30亩，生产性用房13000平米的野鸭加工基地。产品线由单一的野鸭，延伸到野鸡、火鸡、乳鸽、鹧鸪等系列珍禽野味，产品概念由单一的“老侯牌洪泽湖野鸭”扩展到“老侯珍禽野味礼品”，主打淮安土特产后起之秀这张牌，逐步成长为淮安特产的强势品牌。为了确保产品质量，原料供应上，我们在和盱眙仁集野鸭饲养大户合作的同时，又采取引进人才和承包经营的方法先后兴办了三个野鸭驯养基地。在市场开拓上，一方面在淮安本土市场精耕细作，一方面开拓苏北五市和省会南京市场，并乘着省内多条高速公路陆续开通，在服务区生意红火之际，成功打进全省所有高速公路服务区里面的超市和土特产店，借着高速公路南来北往的人流和旅游人群，老侯珍禽野味礼品走进华东地区的千家万户，实现销售业绩和品牌传播双丰收，老侯野鸭一跃成为长三角著名品牌。
在向全省市场拓展过程中，我们的产品受到地域文化的局限，销售严重受阻。洪泽湖是淮安人的母亲湖，天生带有土特产基因，而江苏其他各市都有属于他们自己的江河湖泊，很难接受老侯牌洪泽湖野鸭是该地土特产的诉求。我们所采用的在各市设立办事处的经营思路，造成成本和销售利润较为严重的倒挂。为了解决品牌地域文化的限制，2002年，我亲自策划了滨江野鸭，主攻南京市场。滨江是南京的一个带有地域色彩和文化传承的概念，将产品定位于滨江野鸭，符合南京特产的认知，再加上广告的推动，南京市场有了一个良好的开端。但不久，由于用人失误和管理失控，所选用的南京办事处负责人没能将良好的发展势头延伸。苏北五市和南京市场全部出现亏损。这时，集团的另外一个重要企业，挂靠于原国有淮阴县汽车运输有限公司名下的蓝宇出租汽车，在参与企业改制时，由于种种原因，没能实现“蛇吞象”的梦想，运营两年多的蓝宇出租汽车分公司收购国有淮阴县汽车运输有限公司以失败告终。老侯食品试着开设现做现卖专卖店业务也由于论证不够和心态浮躁，被迫草草收场。集团几项业务的严重受挫给了我很大打击。在此情况下，我把企业交给由淮安市工商银行内退回到企业锻炼的妻子刘烽打点，于2004年初赴北京大学经济学院参加为期五个月的经理人培训班学习。
近半年北大充电结束回到企业后，我面临着企业转型搞房地产开发和把食品这一永远的朝阳产业继续当作主业来做的选择。可能是我心里一直存在着把老侯品牌做大，做一个长寿企业的梦想的缘故，我没有跨进房地产行业，而是选择持续在老侯食品发力，开始了艰难的二次创业。为了突破礼品销量不如快销品、土特产销售集中在两大节日这两个瓶颈，从2004年到2009年这五年间，老侯食品先后开发老侯捆鸭、老侯野鸭肫系列休闲食品，聘请南京诚与信广告公司，策划了有着千年文化底蕴的老侯品牌故事，主打“千年珍品，当然吃香”的概念。结果事与愿违，老侯捆鸭由于迟迟没有解决产品质量问题而下马；老侯野鸭肫系列休闲食品产品线长，重点销售区域的苏南市场又是以流通渠道为主，不易做品牌，也没有达到预期效果。在此情况下，公司经营层认真分析了老侯食品二次创业出师不利的原因，一致认为，必须立足淮安本土，走产品反复消费的路子，决定再一次上马“老侯鸭坊”，并在古运河边、当年乾隆皇帝下江南时舍舟登陆的“御码头”旁开设了一家名为“老侯养生汤馆”的饭店。“老侯养生汤馆”除了以千年品牌文化作支撑，主打养生牌，菜肴上另辟蹊径，不炒菜不烧菜，以养生汤为主；酒水上不卖白酒，以养生酒为主。其鲜明的特色赢得了顾客的大量好评。在北京人民大会堂举办的第二届世界杰出华商大会餐饮行业高峰会上，老侯养生汤馆光荣入选2007年全球华商餐饮行业500强，“老侯野鸭”获得全球华商餐饮行业推荐品牌荣誉称号；我个人荣获2007全球华商餐饮行业领军人物提名奖。原江苏人大常委会副主任储江、原江苏省政协副主席孙颔先后光临老侯养生汤馆。而耗费了大量精力的“老侯鸭坊”依然因为管理和心态问题偃旗息鼓。老侯食品二次创业再次受挫。让我聊以安慰的是，集团的另一个公司、于企业改制独立出来的原蓝宇出租车分公司紧紧抓住2007年企业更新车辆的机会，大胆投入重金，收购挂靠出租车，改为公车公营经营模式，企业盈利一下子翻了几倍，得以有一定的资金实力继续支持老侯食品发展。为了更好地传播老侯品牌，我经过反复考虑，决定将蓝宇品牌改成“老侯”，并在公司156辆出租车两面车门喷上“老侯”这两个醒目的大字，为老侯食品做了免费广告，我本人也籍“老侯食品”和“老侯出租”这两个知名企业收获了一定的荣誉，先后当选淮安市劳动模范，市、区政协常委、市总商会副会长、江苏省优秀中国特色社会主义事业建设者、全国创业之星、中国优秀民营企业家。时任江苏省分管农业的副省长黄莉新、江苏省委书记梁保华先后于2007年、2008年来到老侯食品调研考察。尽管经营屡屡受挫，但企业规模却在艰难中扩大，销售额一度突破1000万元，带动上千名农民养鸭致富，解决了数百名职工就业。老侯食品藉此被授予“江苏省农业产业化重点龙头企业”，“老侯野鸭手工制作技艺”成为淮安市市级非物质文化遗产，我本人也成为该项目传承人。
（侯泉声）
