教练合约是教练对话中至关重要的一环。决定了一场教练对话的成败与否。教练合约分为两种,一种是教练与客户签订的长期合约,属于商务合约,约定了商务条款,保密协议,收费标准,教练次数,约谈时间,教练目标等;另一种是每次教练对话时的教练对话合约。每次教练能否拿到精准合约犹如找准靶子,无论射击技术多好,射手没有清晰明确的靶子目标都会无从下手。教练合约要符合成果框架,一般在教练拿合约过程中会有如下几种情形:
1、没拿到合约;客户没有需求,不知道自己想要的是什么?客户只是一个抱怨者或是一个访问者。客户想要的东西太多,且一直变化着需求,导致拿不到合约。
2、合约不清晰;合约不符合smart原则,不能清晰明确客户想要的是什么?
3、合约不可控;客户的合约看似可控实际上不可控;客户的可控部分实际上很小,客户自以为很大;客户的议题是不可控的;如何将不可控合约转化成可控合约?聚焦在客户能做的可控部分上制定合约。
3、合约没拿到成果;客户在教练对话中没有创造体验,没有产生新的觉察,客户的能量状态很低,教练未能创造亲和信任关系,教练与客户未能建立深度连接,客户难以打开敞开,教练未能与客户同在,聆听处在第一层次,未能积极深度聆听,即时生发强有力发问,或者教练陷入客户的故事细节中,帮客户解决问题,掉离了教练位置,或者在教练对话中客户抗拒、阻抗。
4、合约在教练对话过程中改变了合约。教练对话之初拿到的合约,随着对话深入,客户的合约变化了,出现二层、三层甚至四层合约,在开始部分不要急于确定客户的浅层合约,犹如剥洋葱一样抽丝剥茧,在教练对话中与客户检核是否走在正轨上?如果时间允许可以重新确认合约,如时间上来不及可将新的合约放做下次教练进行。
5、浅层合约;客户的第一个合约往往是想要一个计划或找到一个方法,解决一个问题等,往往停留在逻辑层次的下三层(环境、行为、能力层面),浅尝则止,一定要探索入木三分,对于客户为什么这么重要?重要性是否提现逻辑层次上三层(价值观、身份、愿景层面)?多问几个为什么?
6、深层合约;就如同俄罗斯套娃一样,探索行为背后的意图、动机、价值观、阻力、限制性信念等,层层递进,透过现象看本质。
7、精准合约;就如同精准点穴一样,找到客户真正想要的是什么?
教练约谈合约的七个步骤:你想要的是什么?为什么对你很重要?你如何知道拿到了想要的成果?取证,检视,闭环确认。
1、不要从表面去考虑客户想要的——用心倾听客户一层一层的想法,像俄罗斯套娃一样地打开。
2、探究什么是客户想要的,建立对成果的衡量标准——教练与客户双方要明确教练目的和成果。
3、定期检验教练的方向是否确定是为了教练目的和成果服务——可根据需要重建合约。
教练合约关注的是“人”而不是“事”,是向内探索而非向外探索,是关注客户作为一个完整的人,他是谁?他的结构和系统是怎样的?教练一定要建立亲和和信任,放空自己,与客户同在,积极深度聆听,探询客户痛点和需求。拿到合约的时间节奏把握在30分钟教练在10分钟左右拿到。太早拿到合约可能是浅层合约,太晚15分钟拿到合约创造体验时间不足。
教练合约就是客户要清晰地表述未来要达成的成果。教练要提升自己建立合约的能力,教练自己首先要懂得作为教练自己要的是什么。要提升你的教练合约的能力,你就要清楚地知道你要什么?作为教练,我要做到一个什么样的结果?我如果就是从事这个教练职业的话,我最后要做到的结果是什么?是让我有足够多的财富、我的身体要健康还是别的其他结果?从很小的事情里,你要非常清楚的知道你自己要什么。你来聆听这个过程,那么对于这个过程,你要什么?对自己当下所做的所有事情,都保持很清楚的觉知,要什么的觉知也是一个很好的锻炼教练状态的方法,也是锻炼建立教练合约的方法。
教练合约有待于在今后教练精进练习中,复盘探索精通……