远程演示是一项双重困难的挑战。演示要做到吸引眼球，满足客户兴趣本身就很困难，再加上虚拟的远程环境，这就是难上加难。

好消息是，现在的远程演示工具，像WebEx、GoToMeeting、Zoom等，提供了各种方法可以与你的受众进行互动，来展示你产品的特性，这意味着你不去客户现场，也能达到同样的效果。这不仅大大降低了销售成本，而且可以省下许多在途时间。

演示分为两种，短平快的标准演示和定制化的演示。短平快的标准远程演示一般在销售前期使用，可以帮助你对各种销售机会作出迅速的反应。销售团队也经常通过录制和做一些所谓的Cooking Demo来推进销售机会，或者确定销售机会的存在。

很多销售的产生都是从Demo开始的。今天，Inside Sales（ISS）经常需要频繁地提供基于网络的远程演示，一天可能需要做好多场，很累，但潜在的生产力却很高。但效率的提升，并不意味着一定有很好的效果。远程演示的缺点也是显而易见的，譬如很少与受众直接互动，客户提问的机会大大减少……如果销售机会真的取决于远程演示的成功，那我们必须找到与受众有效互动的方法。

一、演示前的准备：

在一场演示中，一般有这样四种角色：演示者（售前，或者技术人员，也可能是销售自己），销售，客户方的组织者及客户方的与会人员。

自己（内部）的准备：

- 与同事建立一个30分钟的会前沟通交流，除了了解客户的需求之外，试着熟悉系统演示工具（如Webex）的功能。

- 演示是否适应各种屏幕。你的同事能看到你全部共享的屏幕吗？

- 有多少时间的延迟？在应用程序中滚动鼠标和使用向下翻页有区别吗？

- 你知道如何使用注释Annotation工具吗？如何清除标记？如何使用白板？如何给予和收回控制？如何使用视频？

现场准备：

- 安排人员去现场。譬如让销售人员去现场，充当“眼线”，技术人员或者售前在远程做演示。“眼线”需要将现场的实际状况及时反馈给演示者，包括做参会人员的介绍，有没有重要人物进入会场（譬如说：刚才进来的是CIO xxx），提问的人是谁。

- 观察参会人员的反应，若发现有些人欲言又止，应适时停顿，鼓励提问。

- 管理问题。因多方会议，如果有些问题不清楚，需要及时澄清后再给到演示者。

- 一定至少提前15分钟到达会场，和客户方的组织者一起处理一些技术问题和会议流程问题。技术问题如防火墙的问题，会议系统的问题等等；会议流程问题指会议时间的掌控。

- 如果因为各种原因，没有人可以去客户现场，可以请客户方组织者扮演“眼线”的角色。这时销售人员和演示者在虚拟环境中，就更要主动地和客户方的组织者进行对话。“请问这个部分有问题吗？”“能看到我的鼠标吗？”“我现在已经到了xx界面，你现在看到了吗”......这些貌似简单的问题，不仅可以测试屏幕的分辨率、延迟情况，而且可以促进和客户的互动，当然也别忘了，这也是你测试声音质量的最佳时机（尽量使用耳机，而不是免提功能）。

- 关闭公司内部的即时消息和电子邮件预览提醒。

二、演示中：

在演示前，销售人员需要确认并介绍参会人员，此次演示的目的和重点。同样，在售前或者技术人员演示时，也要着重提及这些重点。

- 需要准备一、两张PPT来展示演示的流程，如果是现场额外加入的，可以通过Annotation工具写下来，或者通过Whiteboard工具来记录。

- 超过20人的多方会议，建议多鼓励客户使用聊天功能。销售人员看到好的问题，可以大声说：我看到Jenny提出了一个关于xx的问题...

- 在演示中，对一些重点功能，学会通过放大缩小功能来展示。

- 注意鼠标。有些演示者习惯把手放在鼠标上，而对方看到的情形就是鼠标在屏幕上乱舞，就好像在现场演讲中，有人按了激光笔不放一样，对注意力是极大的干扰。最好的方法也是最简单的方法：如果不需要使用鼠标时，就将手移开。

- 对于一些不重要的问题，或者是不在预料之中的问题，或者在之后的演示中可以回答的问题，可以用Word文档记录下来。参会人员会觉得你很慎重，而且认真，而且一定要让他们在屏幕上看到你在Word上打字的过程。

- 在虚拟的环境中，问问题一定要以封闭式的问题先开始，然后再加入开放性的问题。譬如“大家可以看到这个蓝色的图标吗？”“非常好，这就是我们的流程入口，请问贵公司现在的流程是基于什么原因设计的呢”。

- 如果你的系统一些关键功能未来需要客户操作，你可以将控制权交给客户，让他来试试。

- 不要自己读。如果有些功能上有备注，不要自己读，你可以请客户方某个人读，这样可以增进互动。

- 需要早做总结，多做总结，借助你的会议流程PPT，将你展示的关键功能和客户的需要联系在一起。记住，客户不可能记住所有的功能，客户只关注他所关注的功能。