三四线城市车位销售困境：

一、就开发商及销售而言：

1.开发商车位规划问题：①车位规划1：1甚至1：1.2，但客户需求不足以支撑车位数；②将人车分流当做主卖点，建造大量地下车位，导致车位成本过高；

2.因时机错乱导致销售能力下降问题：在不捆绑销售的情况下，如果不交房则客户购买车位积极性不高，等交房后可能项目已完成销售，车位销售由原来的精英级置业顾问变为物业大姐，其逼订能力不足；

3.对车位销售重视程度问题：缺乏足够的市场挖掘、客户引导、营销套路及销售奖励；

二、就客户而言：

1.购买力不足：车位10w左右，价格难以承受；或者有钱但认为买车位的钱可以租几十年，不愿购买。

2.车位稀缺性不足：①周边空地多，可以随便停；②部分候鸟式客户，在家呆的时间较短，多集中在过年期间在家住；

3.车位价值认知不足：①对升值潜力不认可；②对车辆保护意识不强；

三、就车位本身而言：

1.车位功能属性：仅可以停车，产品附加值低，无其他用途；

2.车位资产属性：升值潜力、出租收入有待商榷；

3.车位金融属性：车位具有避税、融资的属性，却往往被开发商所忽视。

车位销售方法论：

1.最初规划车位时要实事求是，不要规划数量的过多，或者地上车位多规划一些；如果因政策要求需要规划大量车位，则可以通过机械车位方式先建上，后期再拆除，由此一方面节约成本，一方面人为制造车位稀缺，供应紧张；

2.销售态度上要重视：杀鸡用牛刀，像卖住宅一样把车位销售进行系统操作。策划、销售、物业甚 至交警等进行配合；举办相应的蓄客活动、进行地下车位展、打造车位样板间等等。

3.找准时机：①充分利用开盘前的认筹阶段，这个时候售楼处人气最旺，销售团队实力最强，要把车位和 商铺在这个节点进行去化，并且第一批车位的销售要选最好的，从而发挥羊群效应；②其次利用新房交付 以及年底客户返乡的时机，通过赠送车位抵用券、或者买车位送物业费等活动，吸引客户购买车位。

4.提高车位附加值，如通过对地下室的非机动车库、工具间、夹层，还有车位后 面的闲置场地的利用，把它们变成储物空间送给客户；再如出入口的壁画、绿植盘栽、盆栽自动 售卖机、车位灯光、倒车挡、物业管理温馨提示等进行细节化处理，提高产品附加值。

5.给客户升值信心：利用分批推售策略，提前做好各批次的价格表进行公 示，每半年左右调价一次，让客户看到升值空间。而且通过分批销售人为造就稀缺感，而在第一批要推出最优质的车位来打开销售困局， 形成热销氛围，让客户产生羊群效应。

6.针对客户进行高度宣传：①举办活动，如汽车保养讲座、免费洗车等活动进行蓄客；②进行示范区包装 ，如出入口的壁画、绿植盘栽、盆栽自动售卖机、车位灯光、倒车挡、物业管理温馨提示等，这些在示 范区都要做出来；③车位样板间，选一个好车位，停放豪车或者定制逼真的三维立体画，来营造尊贵感， 拔高形象；④现场物料的洗脑，例如有无车位的生活体验对比动漫、购买车位的十大理由海报等等，车位 销售前一周在项目出入口、电梯间等地方进行投放，给客户以心理暗示；⑤物料上除了正面的价值引导外 ，还要进行负面“恐吓”将不买车位的不安全感传递给客户，制造不买车位的悲观情绪。

7.人为制造稀缺感：①与物业沟通好，小区内除了地上固定车位处外禁止停车，并驱逐地下车位的关系户 ，要么买车位，要么不能开进小区；②再损一点的话与交警城管沟通，对小区外的非法停车进行罚款扣分处罚；③进行大数据恐吓，用数据表明车多车位少的现实。

8.诱之以利：通过交叉销售法，利用好客户的损失规避心理，例如车位一律定价10万，客户买房就送2万 块的车位抵用券，使用期限是到12月底前。另外，买房签约前订车位的话，购房款额外再优惠1万块。这样就能让客户开盘前就买，从而搞定犹豫不决的客户。

9.若是面对的小城镇的客户，他们不缺停车处、购买力有限并且车位的保值增值能力一般时，要转变销 售思维，将车位销售的卖点从它的功能属性、资产属性上转变到金融属性上来：例如碧桂园的车位宝， 直接把车位当成一个融资工具。客户付10万块钱，碧桂园承诺年化收益8%，另外还赠送客户一年的车位 使用权（请君入瓮）。一年后，客户再买车位时，给予一个优惠政策，不买车位的话，就直接退本金。 一般来说，客户使用了一年的车位之后，就会发现车位的好处，再次销售也会容易很多；而新疆广汇的 车位宝，则是承诺年化收益7%，车位免费用，本金随时退。但这都是建立在开发商信用良好，有合法的 理财平台的基础之上。

10.贷款：给真想买车位但没钱的客户提供小额贷款平台，并制定首付优惠政策，通过优惠政策减免掉的 优惠额来抵消客户一部分的贷款利息，帮助客户买车位。