1，第一部分 全新销售时代来临

每9个人里就有1人从事销售。每一天，有超过1500万人凭借说服他人购买以谋生。我们对销售人员的需求，从未减弱。

2，在这个全新销售的勇敢新世界，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。技术让更多的人变成了销售人，什么都愿意尝试的他们，已成为未来经济的引路人。

3，在创业者的主观世界中，那些具有开创性的思想、观念、个性、意志、作风和品质等就是创业精神。通常包含三个主题，一是对机会的追求；二是创新；三是增长。

4，一周7天，他都在约见经销商，讲述公司的故事，尽力说服超市上架他的商品。等他回到自己前店后厂的公司，他的工作又变成了影响员工，激励他们怀抱热情、技巧性地完成工作。他希望赚钱，但这不是他唯一的目标。“我希望人人开心。我希望人人都热情地投入工作。我想创办一家诚实的公司，生产诚实的产品。”而要达成这一愿望，既要开展传统形式的销售工作，也需要进行非销售的销售工作。这就是一个小型创业家的生活。他不能只做一件事，而要每件事都得亲自经手。而每件事，都不可避免地与说服有关。

5，3.你的工作需要弹性技能吗？你有能力跨越边界和职能，从事专业领域之外的工作，在一天里完成各种不同的事情吗？ 如果回答是，你几乎肯定是做销售的，而且大多属于“非销售的销售”，可能偶尔也混合一些传统销售。如果回答否，请进入第四题。

6，03互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”

跷跷板重归平衡，一切都反了过来。传统销售的卑鄙手法早就成了阁楼上的古董货，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。

7，其核心是“吉拉德250人原则”——每个人生活中都认识250个人，可以邀请他们参加婚礼或葬礼。如果你接触到一个人，让她喜欢你，从你手里买了车，她便会把你推荐给她的250人社交圈，其中一些人又会将你再度引荐给自己的社交圈。

8，第二部分 全新销售人才的3大素质

04内外和谐

在文中，Attunement是指让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力，故在此译为：内外和谐。

9，内外和谐在文中体现为两个层次： 一是个人的外在和谐，即社会角色与外部环境的和谐，它要求开始跟他人接触时，把自己放在势单力薄的位置，把表面上的弱点看成事实上的优势。 二是个人的自我和谐，又包括心理和行为两个方面。心理和谐是指，通过换位思考站在他人的立场看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有益。行为和谐是指，策略性地模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解。

10，“一定要成交”（Always be closing）是销售殿堂的基石。成功的销售人员，就像成功的猎手一样，要永不松懈地追逐猎物。每一句话、每一个动作，都必须为了同一个目标服务：推动交易走向有利于你的结束方式，也就是像布莱克说的那样，让桌子对面的人，“在订单上签下自己的大名”。

11，我将介绍一套打动他人的“ABC”新三样： A，Attunement——内外和谐 B，Buoyancy——情绪浮力 C，Clarity——头脑清晰。

12，换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。

13，换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。

14，这些研究结果（从属于一项规模更大的研究项目），指向了相同的结论：权力和换位思考存在反向联系。权力会让你从仪表盘上的恰当位置偏移开来，扰乱你接收的信号，对明确的信息加以扭曲，让本来就微妙的信息变得更模糊。

15，打动他人的能力依靠的是权力的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他的眼睛去观察世界。而要做到这一点，你必须先从米奇和穆雷“一定要成交”的销售教条里逃出来：你要假装自己并不是手握权力的人。

16，换位思考是一种认知能力，主要是关于思考。共情是一种情绪反应，主要是关于感觉。

17，换位思考似乎能在两极之间进行恰当校准，让我们能调整得和对方和谐一致，同时维护双方的利益。共情有助于建立持久关系，化解矛盾。

18，把我们自己的举止和发声模式调整得与别人一样，以便双方相互理解，这是内外和谐的根本。

19，就算在我们最喜欢的二手车销售环境中，触摸同样有用。如果销售员（所有的卖家都是男性）轻轻碰一下准买家，这些买家对销售员作出的评价会远远高于没碰触自己的销售员。

20，马丁还说，顶尖的销售员有着强大的情绪智能（emotional intelligence），但同时又能控制情感联结（emotional connection），不让自己跟着情绪走。他们对他人想法的驱动核心感到好奇，并会问相关的问题。这就是内外和谐的第二大原则：多用心，更要多用脑。

21，正如一些研究人员所指出，性格内向的人“挡位挂在自省上”，性格外向的人“挡位挂在回应上”。而任何形式的销售，不管是传统销售还是非销售的销售，都要求在自省和回应之间达成微妙的平衡。

22，让自己和他人保持和谐——退出自己的视角，进入他人立场。这是打动他人必不可少的环节。进入他人头脑的一条聪明、简单又有效的途径，就是坐进为他们而留的椅子里。

23，画一幅图，把会上在座每个人的位置都包含在内。会议开始时，谁先开口说话，就在那人的名字边上打个小叉。接着，每次有人说话，就在对应的名字边上画个叉。

24，05情绪浮力

在文中，Buoyancy是指一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质，是在“拒绝的汪洋大海”中浮出水面的能力，有乐观、坚持、复原、积极、热情之意，故在此译为：情绪浮力。

25，若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，不管他们是尝试说服顾客买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔竞争。

26，情绪浮力在文中包含三大构成要素，分别适用于销售的事前、事中和事后。 一是事前不要自我鼓励，而要自我问答。提问式自我对话能让人得出做事的原因，并意识到很多原因源于内心。 二是事中要找到积极情绪与消极情绪的魔力比值3：1。积极情绪与消极情绪之间就如浮力和重力之间的相互制约，一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。 三是事后要秉持积极的解释风格。消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。

27，销售的第一步”就是“自我暗示”，“销售员要自我灌输对待售商品或服务以及对于自身能力的信心”。

28，告诉自己，你能做到。在你内心树立起一个不可动摇的信念，就像是吹起了一个迷你筏子，让你能从拒绝的汪洋大海里漂浮起来。

29，积极型自言自语通常比消极型更有效。但最有效的自我对话并不只是提升情绪，它还调整了语言的类型：从下论断变成了提问题。

30，第一，疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略。第二，研究人员说，提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因”。单纯的自我肯定感觉很好，也有一定的帮助，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。

31，事中，找到积极与消极情绪的魔力比值 不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。

32，北卡罗来纳大学的芭芭拉·弗雷德里克森（Barbara Fredrickson）[17]是全球顶尖的积极心理学家，她把愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。她说，负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相比之下，“积极情绪却反其道而行之，它拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想……让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。”

33，在交易过程中，积极情绪可以感染买家，减少他的对抗性，对他人提议的态度更为开放，甚至愿意达成双方都能获益的协议。这样，双方都心满意足地离开谈判桌，建立起一段持久的关系，为随后的事务交往铺平道路。

34，霍尔说：“你必须信任你卖的产品，而这种信心又必须表现出来。”信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，而更深刻的认识，则让卖家能够更好地迎合他人的需求。真诚的信念本身也能感染他人。

35，研究人员解释说：“积极情绪包括逗趣、敬佩、感激、宁静、激励、希望、兴趣、快乐、自豪和爱。消极情绪包括愤怒、轻蔑、厌恶、尴尬、恐惧、内疚、悲伤和羞愧。”

36，一旦积极情绪与消极情绪之比达到3：1，也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪，人一般就欣欣向荣了。低于该比率的人则不然。不过，弗雷德里克森和洛萨达还发现，积极情绪是有上限的。太过积极和太不积极一样有害。

37，心理学家洛萨达指出，一个人积极向上的情绪是由积极情绪和消极情绪综合而成，其中的比例大致是17：6，除出来的值约为2.9013，被称作心理学的魔力数值。

38，如果积极情绪与消极情绪之比达到11：1，积极情绪就弊大于利了。超过了这个临界点，生活就变成了傻乎乎的盲目乐观，自欺欺人扼杀了自我进步。一定的消极情绪其实是必要的——弗雷德里克森和洛萨达称之为“适当的消极”。没有了它，“行为模式就僵化了”。消极情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做得更好。

39，事后，拒绝只是暂时的不是永久的 乐观不是一种空洞的情绪，它是一种催化剂。它们所带来的，不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的情绪浮力。

40，换言之，有着积极解释风格的销售人员，即认为他人的拒绝是暂时而非永久的，特定而非普遍的，外在而非内在的人，能卖出更多保险，更长久地保住自己的工作。

41，乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。

42，社会科学家发现，提问式自我对话往往比陈述式自我对话更有价值。但别让问题像没了牵线的气球一样悬在半空。要回答问题——可以直接回答，也可以书面回答。

43，1.回顾并圈出反映积极情绪的10个项目，即那些包含以下列词语的项目：逗趣、敬畏、感激、希望、激励、兴趣、快乐、爱、自豪和宁静。 2.回顾并画出反映消极情绪的10个项目，即那些包含下列词语的项目：愤怒、羞愧、轻蔑、厌恶、尴尬、内疚、仇恨、悲伤、恐惧和压力。

44，你对坏事的解释越是暂时的、特定的和外在的，你就越有可能在逆境中坚持下去。

45，

思考厄运场景，为可能出现的最糟糕局面做好准备，能帮助一部分人有效管理焦虑情绪。

46，一旦你把拒绝写出来，它的后果似乎也就没那么可怕了。更重要的是，你阐明了自己遭到拒绝的理由，它可能揭示了你表现出来的弱点，因此，你可以做一些有针对性的强化工作。

47，06头脑清晰 发现问题比解决问题更重要。今天，最卓越的销售人，不再是能够锁定合同的“成交大师”；而是那些能够发现新机会、打动并影响他人的说服者。

48，人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”，从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。

49，人类是出了名地不擅长思考长远事务的。我们总倾向于以目前为着眼点。所以，若是让我们挑选获得即时奖励（比如立刻拿到1000美元）还是未来奖励（两年内拿到1150美元），我们往往选择前者，哪怕选择后者更符合我们的个人利益。

50，想象遥远且未来的自己是非常困难的——我们本就觉得未来的自己是一个完全不同的人。“由于人对未来的自己感到分外陌生，因此，储蓄就像是省下今天要花的钱，而送给多年以后的一个陌生人一样。”

51，一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。”

52，在一个充满了选择和替代品的世界里，清晰是如此重要，这就是原因所在。限制人的选择余地，框定人的选择范围，帮助他们头脑更为清晰地看待这些选项，而不是让太多的选项压垮他们。著名建筑大师路德维希·密斯·凡·德罗（Mies van der Rohe）对建筑设计的评价，也适用于打动他人：少即是多。

53，人们购买一些东西，“主要意图是获得……一种具体的东西，使之成为自己的财产”。另一种则是体验型购买，“主要意图是获得……可供经历的一件事情，或一连串的事情”。

54，从体验的角度来为销售构建框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。如果你卖汽车，别再一味强调驾驶座椅上的真皮坐垫如何如何。相反，你要向买家指出，有了这辆车，他能做些什么——去新的地方旅行，拜访老朋友，在回忆里留下一段美好的时光。

55，标签效应 lable effect 当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象在心理学上称为标签效应。

56，研究人员把这种现象称为“瑕不掩瑜效应”：“在对目标的积极描述中，增加微量负面细节，能对描述产生更为积极的影响。”但“瑕不掩瑜效应”似乎只适用于两种情况。

57，负面信息必须与正面信息相吻合，而不是相矛盾。这里，对比又一次带来了清晰。“核心逻辑是，在已经接触了大量正面信息之后，人们碰到轻微负面信息，反倒突出或加强了正面信息。”笔记：影响力中提到专家评估一件事情时，如果表现不确定反而提高了受众的信任。

58，研究人员认为，人们往往觉得潜力比成就更有趣，是因为潜力带有不确定性。这种不确定性让人更深入地发掘评估对象，故此评估过程开展得更细致，从而产生了更多更好的理由，以说明选择对象的优势。所以，下一次自我推销的时候，不要一味强调你过去取得的成绩，还要强调自己未来希望达到什么成就。

59，询问为什么不选较低的分数，正是催化剂。大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人，其实并没有采取非黑即白、非是即否的二元立场。所以，你不要问那种非黑即白、非是即否的问题。潘塔隆说，只要你的目标对象有哪怕一丁点的行动欲望，让她给自己打个分数，就能把立场鲜明的“不要”变成事实上的“也许”。

60，在销售的全新世界中，有能力提出正确的问题，比得出正确的答案更具价值。

61，要理解法律或者其他任何事情，关键是要专注于他所说的“1%”。他劝导我们，不要迷失在铺天盖地的细节当中。相反，要思考你正在探索的本质——赋予其他99%以生命力的1%。

62，第三部分 全新销售实践 07运用话术，精彩开场

开场的目的，是呈上某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代，谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。

63，在第三部分，我将讨论依靠三项关键能力——话术、即兴发挥和服务去做什么。

64，不是立刻打动人，而是吸引对方主动参与。销售开场的目的，不一定是立刻打动他人采纳你的观点。开场的目的是呈上某个极具吸引力的东西，展开对话，让对方主动参与进来，并最终达成有利于双方的结果。在买家掌握丰富信息、选择多样的世界里，开场很重要，但它并不意味着最终结果。

65，请记住：押韵的开场白让人惊艳。

66，实用性和好奇心在效力上是同等的，但两者似乎只能独立运作。收件人有大量电子邮件要处理时，实用性更加管用，但“在低负荷的条件下，好奇心驱使人们关注电子邮件”。不同条件下人们的行为不同，原因在于选择背后的动机。人们出于外在原因打开有用的信息——他们会有所得，或是有所失；他们出于内在原因打开另一种信息——他们好奇。

67，全新销售利器 化繁为简，修炼话术 练习6种话术方式

6.故事话术 高手提示：请阅读前皮克斯编剧艾玛·科茨的22条叙事规则：http://bit.ly/jlVWrG。 试试看： 从前，______。 每天，______。有一天，______。 正因为如此，______。正因为如此，______。 终于，______。

68，08即兴发挥，巧妙应对 跟“说”相对的，不是“听”，而是“等”。在与对手的谈判中永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。是时候抛开精心制作的迷你剧本，做个销售的即兴表演大师了！

69，销售，不再是按剧本表演的艺术 对剧本有利的稳定、简单、确定的环境，已经让路给了对即兴发挥有利的复杂、动荡、不可预测的环境。相对于精心制作的迷你剧本，即兴表演大师能给你更多指导。

70，即兴发挥的3大原则 永远别想着让别人去做事。那是强迫，毫无创造力可言。

（1）听取对方的提议；（2）多说“是啊，而且”；（3）让你的搭档颜面有光。

71，按约翰斯顿的说法：“出色的即兴发挥就像是心灵感应；一切看起来都像是事先安排就好了。这是因为，别人的提议他们一概接受。”感悟：拒绝是一种死能量，不管是发出还是接收。

72，“是啊，而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋，而是昂扬的上升螺旋，打开了许多前景。对话停止的时候，你有了一连串的选择余地，不会感到徒劳无功。

73，即兴表演艺术家们很早就明白，你若让自己的伙伴光芒闪耀，你们俩就能共同创造更精彩的演出。

74，萨利特说：“在即兴表演中，你永远别想着让别人去做事情。那是强迫，毫无创造力可言，你提出意见，接受意见——这样一来，对话，关系，场景，还有其他种种可能性，全都呈现出来了。”

75，“有些人喜欢说‘是啊’，也有些人喜欢说‘不要’，”基思·约翰斯顿写道：“说‘是啊’的人，获得的奖励是冒险。说‘不要’的人，获得的奖励是安全感。”

76，09切身服务，赋予意义

“服务”不仅仅是微笑，或是30分钟内送达，它有着更广泛、更深刻、更高尚的定义：改善他人生活，进而改善世界。这是服务的生命线，是打动他人的终极奥秘。

77，探寻意义，发现服务的生命线 “服务”不仅仅是微笑，或是30分钟内送达，相反，服务有着更广泛、更深刻、更高尚的定义：改善他人生活，进而改善世界。

78，突出意义，是一种最有力、也最容易受人忽视的打动他人的方法。尽管，我们大多以为，人们主要受个人利益驱动，但大量研究也证实，我们所有人都会出于社会学家称为“亲社会”或“自我超越”的理由做事情。这也就是说，我们不光要调动自己为别人服务，也应当调动他人内在的服务欲望。若是所做的事情有意义，使之切身就能带来更好的效果。

79，改善他人的生活，进而改善整个世界。这是服务的生命线，是打动他人的终极奥秘。

80，我们称之为“服务型销售”。服务型销售始于如下设想：打动别人的人不是在操纵他人，而是在提供服务。这些人先服务，再销售。如格林里夫所说，最好的检验方式，也是最难管理的部分在于：如果你向之销售的人答应购买，他的生活将有所改善吗？你们的互动结束后，世界会变成一个比你们交易开始之前更好的地方吗？

81，打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。 试试“情商标示”。可教堂采用了一种不同的方法，张贴的告示如9—5所示：此处有孩童玩耍，请收拾自家狗粪。

82，真诚服务的核心解答以下两个问题： 1.如果你的推销对象答应购买，他的生活会有所改善吗？ 2.你们的互动结束后，世界是否变得比这场交易开始时更好了？