对于一个创业项目，投资人最看重的是什么？商业模式，团队还是其他？

作者：硅谷密探

链接：https://www.zhihu.com/question/22120049/answer/155487505

来源：知乎

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对于一个创业项目，投资人最看重的是什么？小探自己说了不算，于是专程跑去请教了投资界大佬的意见 ↓↓↓

纪源资本（GGV）童士豪专访：创业公司的前景，系于哪些重要因素？

1. 首先你可能会问：GGV是何方神圣？

沙丘路的投资人

沙丘路（Sand Hill Road）位于硅谷的中心区域Menlo Park。此地闹中取静，在三月份的早春，已经鲜花怒放，色彩缤纷。全美国乃至全世界最顶级的投资机构遍布于此，一栋不显眼的二层小楼就挤进了10家VC机构，每一家都能有一份华丽无比的portfolio。

而硅谷密探（微信号SVS-007）此次来到沙丘路，对纪源资本（GGV Capital）的合伙人，童士豪先生（Hans Tung，以下称Hans）进行了专访。

GGV属于沙丘路豪门之中的佼佼者。该基金管理38亿美元资本，专注于中美科技公司的投资已届十五年，曾在阿里巴巴还不被看好的时候一举出手；也准确命中了Airbnb、滴滴的光明前景；而投资的Opendoor、小红书、Slack和Grab都已跨入独角兽俱乐部。本周Tim Cook在中国拜访的“以技术和数据来驱动”的健身科技公司Keep，也属于GGV Family一员。

Hans拿着一盒美式中餐快步走进会议室——哪怕以分钟计，VC合伙人的时间也远远不够用。每一天，Hans要看6家左右的公司，这是指和创始团队坐下来详聊那种（“跟约会差不多”）；此外通过邮件往来、看PPT和文档报道进行沟通的公司就更多；最后，投资人需要出席各种峰会论坛活动，从其他VC机构、企业家和媒体那里获取资源和搭建人脉。一年下来，Hans会看数千家公司，真正投资的大概十家——不到百分之一的概率。

（GGV的管理合伙人（Managing Partner），童士豪先生）

就是通过这样的极致“挑剔”，Hans成为小米最早期投资人之一，并且随后也投了其生态链系统中的智米、紫米、纯米和加一；以及投资小红书、Airbnb和Slack等如日中天的“独角兽”；另外还主导投资了以下购物应用：Wish、Offerup和Poshmark（密探个人很喜欢用），和美国90后喜欢的社交新媒体http://Musical.ly和Giphy。从2013年到2015年，Hans都入选美国福布斯杂志Forbes Midas List全球最佳创投人榜。在中国，他被《创业家》和《第一财经》杂志评选为中国十大最受创业者尊敬的风险投资人之一。

2. 那么回到大家最关心的问题：决定创业公司前景的最重要元素是什么？

商业模式瞬息万变，科技发展一日千里，消费人群的心思微妙难测，到底投资人通过什么元素，来判断一家创业公司是否拥有很大的成长空间？

Hans讲了以下几点。

首先，VC最看重初创公司的创始人团队。第一，创始人/团队，必须对于“趋势”极为清楚。举个例子，如果做电商，他们是否了解现在国内兴起的“新零售”——这种线上线下相结合的趋势，并考虑加以利用？（具体来说，就是消费者坐地铁时看到想吃的食品广告，只要扫描一下广告上的二维码，那么下班之后零食就送到了家。）

这个趋势建立在很多做快递的公司，前期的投入已经搭建完毕基础，能够做到一天内送货这个前提上。所以创业人要对整个社会已经/正在/即将发生的转型和转变有敏锐的观察力和分析能力，这是判断“趋势”之必需。

第二，创业者看得清趋势的同时，必须了解消费者的心理。比如现在的90后，随着社交网络花费时间增多，他们选择消费品的一个重要渠道是社交网络上KOL（Key Opinion Leader，即网红）的推荐。新任潮流品牌往往很会利用这一点，和网红合作(美妆潮牌会频繁推出博主合作设计款），或者直接把自己打造成网红，在社交网络上一呼百应，那么每次更新就直接促使了销售行为发生。

再举个例子，GGV投资了一家做女性内衣的公司，叫做WearLively。创始人曾是“维多利亚的秘密”高管。但是她敏锐地发现：年轻女性们越来越讨厌维密主打的“性感”元素了，她们认为穿内衣不应该是为了塑造完美体型，转而把“舒适健康”看得更重要，并且相信女性应该为自己的本来身材感到坦荡和骄傲。因此WearLively以此思路作为出发点设计产品，制定推广策略。

创业公司能抓住群体消费心理的变化趋势，成功概率就比较大。

其次，除了创始团队，其他人的配合和理解也极为重要，尤其是生产产品的人。无论是公司内部生产线，还是外部生产公司，都必须能按照创始团队的需求做出配合，真正做出存在于理念和设计中的产品。这其实也涉及到了创始团队的资源掌握度，以及对生产流程的把控能力。如果空有好的创业理念，真正执行起来还需要外部力量去教去帮忙，那就不知道一家startup能跑多远跑多快了。

GGV对这方面都会做调研，比如Function of Beauty的生产线位于宾夕法尼亚州，所以团队可以很快捷地更新、调整洗发水护发素的配方，并且迅速为个人用户生产出定制产品。

总结起来，创业公司往往需要持续探索产品形式和商业模式，一切都存在变数。此时，创始人和团队本身体现出的素质，是VC机构考虑投资的重中之重。而Hans会尤其看重对方对“趋势”的把握和判断，这里面包括整个市场的趋势、消费者心理变化趋势，以及对应的产品发展趋势。

3. 摩拳擦掌准备创业的你一定还想知道：大佬最近看好的投资领域

那么，Hans最近最为关注的领域是什么？他告诉我们，他认为做针对大众市场消费者产品的创业公司中，将生长出新的独角兽企业。更具体点来说，针对90后这批即将/已经成为消费市场主力人群的mass market产品，可能会风靡全球。

上个月，Hans主导投资了两家位于美国纽约的创业公司，都做消费者产品。其中一家叫做Function of Beauty，卖洗发水和护发素。该公司特别之处在于：消费者第一次消费时，需要提供以下信息：头发特征、希望改善的地方、洗发水配方要求、瓶身刻字；然后公司根据这些信息为消费者定制专属洗发水护发素，一套售价36美元起。

这家公司很会通过做品牌建立自己的独特性和区分性。Hans尤其提到，这是纽约创业者较为明显的一个特质。硅谷人更喜欢做纯技术的项目，包括无人车和机器人；此外，需要软硬件结合的项目、或者企业级服务，也都是硅谷所擅长。但是说到消费类产品，以及产品的品牌建设、抓取消费者心理和包装设计，纽约就更为敏感。所以，如果消费类产品是一片创业沃土，那么纽约可能有这类企业最适合生长的土壤。

现在的创业公司，除了纯技术驱动类型，更多会把互联网等科技当成一种手段，产品还是面向普通人的消费品，只是加入了科技元素。比如Nike，它其实在运动鞋的研发上有雄厚技术储备，但是大家的共识是：Nike的成功，最重要因素还是品牌运营的好。然而这样的公司，把它放到硅谷，很多人第一反应就是水土不服，认为做不起来（Nike总部在美国俄勒冈州）。所以，硅谷很需要提高对品牌和运营的重视，并引入相关人才。

4. 想必你已经拥有了自己的创业小公司，下一步：如何做大——论全球市场的共通性

回到前文Function of Beauty这家公司，为什么Hans很迅速就决定投它？——“我一直以来看的方向，就是喜欢能做很大市场的公司、能打动全球90后这样一个族群的商品。全球90后的共通性其实很高，有一些共同的普世价值观影响他们的消费行为。比如两边的人都在社交上很活跃，都对Uber和Airbnb类型的产品很感兴趣。新的产品如果能打动这群人的心，那么全球扩展的速度会极快。这样的公司，只能我们投！”

（谁能抓住新一代消费主力构成的mass market市场？）

以Function of Beauty为例，该公司能打动人的点，其实也是“个性和独立”这样关于年轻人老生常谈的话题，但是它们选择了一种此前鲜少人注意的产品，就是洗发水护发素。

看看产品描述：“我们相信您的洗护发产品，应该和您的头发以及您本人一样特别”；“你应该对自己使用的产品拥有主导权和选择权。我们把您的名字刻在瓶身上，因为它是为您专门研发制造而成”；“我们拥抱您的独立人格。”——这样的描述，实在是太对90后的胃口了。再加上，产品本身的定价策略：比普通产品高一些，但是稍微下点狠心就买得起，属于“轻奢”类型，是90后负担得起的“投资”，那么该公司受到市场和VC欢迎就在情理之中。

需要注意的是：全球的新一代主力消费人群有共通性，不代表他们会使用一样的产品。Function of Beauty的产品是为个人定制的；麦当劳的汉堡全世界都一样（可能有略微差异），反而成为它越来越大的劣势。

那么，为什么只有GGV会选择并投资这样的公司呢？因为看准它们，需要本地化经历和经验。想一想，中国的VC机构万里迢迢来到纽约投资一家洗发水公司？又或者红杉资本来到中国，命中了下一家小米级别的startup？如果没有在当地居住和生活、在本地文化中浸淫数年，是很难做到的。密探有朋友在美国某顶级资本，去年在斗鱼完成15亿人民币的C轮融资后，该资本才决定找渠道接触斗鱼。时机抓的太晚。

所以GGV这样中美联动、齐头并进的跨国VC，在寻找拥有全球化潜力的初创公司时有自己的优势。比如Hans自己，就在美国居住20年，中国也住过8、9年。

5. 万一你们读完此文一不小心成功了，那就来多聊两句：打下江山后如何守江山

中美巨头的差异——战略投资 VS. 建设生态链

最后，我们聊到了：当那些曾经大获成功的创业公司，已经成长为今日的行业巨擎，它们会如何维持自己的优势地位？Hans用一句话总结：美国公司进行战略投资，中国公司自己建设生态链。

以美国谷歌为例，谷歌旗下的Google Ventures背靠母公司资源，是硅谷顶级投资机构之一。谷歌进入行业的新兴领域，往往是通过投资该领域的有潜力创业公司进行布局。而对于另一些能弥补自己不足、技术性较强的公司，谷歌可能就斥巨资直接收购了。截止2016年12月，Alphabet收购了超过200家公司，花费最多的一家是Motorola Mobility即摩托罗拉，一共花了125亿美元。虽然后来摩托罗拉被卖出，但是谷歌已经达成自己推广安卓系统、囊获一大批专利和人才的目的。

而中国公司可能会布一个生态链。以阿里巴巴为例，它有B2B和B2C业务，有支付宝，从挑选到支付的网上购物流程环环俱到。现在阿里又大力培养口碑网，希望做起来后可以占领线下O2O市场。从线上到线下，阿里在持续建设一条完整的生态链，其它的公司可以依附在这条链上生存发展，大家一起做大，比如淘宝的网店卖东西，阿里提供从宣传推广（聚划算淘金币淘抢购天天特价有好货非常大牌等等）到支付系统到快递的一条龙服务。淘宝的崛起，也造成“四通一达”的崛起和最终上市。腾讯的做法和阿里类似。

造成这样差异化的发展思路的原因很多，比如美国公司会更加专注（Facebook就专心搞社交），中国公司触角伸的广泛。另外，中国社会各领域的发展还有很大的进步空间，企业可以更全方位布局探索机会，同时反过来倒逼社会进步。中国快递业的发展即是一例。

但是Hans特别强调，美国有这么一家公司，是用布生态链的思路来做事的，那就是亚马逊（Amazon）。亚马逊做出了Echo硬件和Alexa语音系统，让语音搜索成为新的互联网入口；现在开始邀请大量其它公司采用该系统，致力于让Alexa成为行业标准。

这样的公司，其内部工作人员必然要辛苦的多，亚马逊也是以工作量大强度高成为科技圈的“另类”。但Hans表示，自己非常欣赏亚马逊这样的有魄力的公司。创业公司如果有如此强大的决心和野心，并且付诸行动，成功的概率也会翻番，也会让VC的工作更有意思和挑战性。

纪源资本在2003年时投资了阿里巴巴，彼时它的估值为1.8亿美元，资本市场觉得“太过疯狂”，高盛直接卖掉了持有的阿里股票。如今阿里巴巴市值超过2000亿美元，其生态链的能量之庞大，更是难以估量。Hans说：“怎样对未来做出正确判断，使得自己做的事情有价值，是我最常思考的问题。”

以上。

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GGV、Y Combinator、DFJ Venture、丹华资本、华山资本、SV Tech Ventures、LDV Partners、NewGen Capital、华岩资本、SocialStarts、TEEC Angel Fund、Amino Capital、500Startups、Plug and Play、博将资本、新进创投、西湖资本、HEDA Ventures、浙江创新中心、BOE Ventures、UpHonest Capital、国科投资、德成资本、腾讯众创空间、百度战略投资、真格基金、经纬创投、红杉中国、中科创星、黑洞资本、集结号资本、云起资本、线性资本、星河互娱、丰厚资本、浩方资本、阿尔法创投。

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