第一步：选择账户，并进行评分；
ABM的核心就在选择具有最高回报价值的客户；因此账户的选择是ABM非常重要的一步。只有这一步正确了，你才能从后续步骤中获得最大的汇报，如果错误了，将浪费大量的时间和资源在不重要的客户上；
客户选择的目标就是以获得最大的投资回报，并且优化营销和销售资源的投入。
错失你本来能够赢得的生意，如果你将主要的候选人从你的账户列表中移除，那就是拱手把大笔的生意让给了竞争对手。
而把一个错误的账户放在你的列表里，则会浪费你的时间，金钱，精力在低价值的客户上。
ABM的主要客户对象；
• 77% 指定客户
• 58% 大客户
• 48% 垂直行业客户
• 39% 阶段性客户
• 17% 重复购买客户
选择客户的参考数据：4个参考数据
公司规模
技术投入
意向数据
参与数据
根据参考数据对客户进行评分，并进行预测分析，从中找出来最有价值，最有可能才生购买意向的客户；
由于资源有限，那么我们应该选择多少客户进行营销，在每个阶段的ABM营销计划中所选择的客户数量取决于很多个因素，主要包括如下：
•预期的交易规模
•销售周期的长度
•可用的销售资源
•针对主要意向客户的参与程度
•ABM战略的执行密集程度
第二步：发现联系人，并将联系人匹配到账户
联系人数据来源：
•已有的客户数据；CRM系统，ERP系统等；
•手动获取：如LinkedIn，媒体或活动网站，行业论坛和社交媒体渠道。
•电话呼叫 - 销售代表通过电话呼叫来建立联系人。
•电子邮件域名约定 - 如果您知道公司使用“frst.last@company.com”，那么你可以找到
电子邮件地址；
•购买的联系人数据 ：来自知名数据提供商的列表，如ZoomInfo，RainKing，Netprospex，LeadGenius等等 - DiscoverOrg甚至提供带有联系人数据的组织图；
•预测人物角色 - 一些预测供应商，像Leadspace，可以确定目标客户里，联系人在采购和供应的人物角色。
这里最大的挑战是从线索到账户的匹配；
通过Lead-to-Account（L2A）匹配，我们可以每一个线索和唯一标识匹配到公司账户上。我们可以手动使用电子邮件域名的简单匹配来完成此操作，或使用更复杂的“模糊逻辑”方法来在多个不同维度上进行帐号匹配。
第三步：开发客户洞察
ABM战略的实施依赖于你对目标客户（关键可能成交客户）的尽可能多的了解，这样你才能够最大化相关性和产生共鸣。
适当的杠杆作用，对指定账户的见解将会对每次的参与有重大影响。
•客户将更可能打开和阅读你的电子邮件。
•客户可能会阅读和分享更多的内容。
•客户可能更愿意参加你的活动和网络研讨会。
•他们将更愿意给销售提供可沟通的电话联系方式。
•您的销售和客户会议将更有生产力和效率
•您的销售和交叉销售周期将加快
这是相关性和共鸣的力量 -这就是为什么洞察力对ABM成功至关重要
全新的outbound
以内容驱动而非产品导向
是由帮助的，有价值的内容
聚焦于购买者，而非渠道或代理
ABM是一个outbound活动，你需要敲开某人的大门。如果没有客户洞察，所有的努力并不比一个冰冷的电话好多少。通过相关性的消息和内容的支持，你就能够打开这扇门并构建良好关系。
第四步：创建客户感兴趣的信息和内容
你在第三步获得的客户洞察是你要在每次销售互动中要使用的重要资产，包括给购买团队中的每个人发送信息和内容。
你在一个销售或营销流程中使用的每种内容都将对你的ABM营销过程产生影响，只要它是有针对性的和相关的- 这其中包括：电子有家，电子书，在线研讨会，白皮书，网页，博客，幻灯，视频，图表，直播，社交媒体，交互内容，调查，测验分级等；
关键点是你的听众的参与的策略和格式，有人喜欢读电子书，有人不喜欢。有人可以看半个小时的视频，有人一分钟视频都看不下去；
ITSM研究表明，75%的受访者愿意读一些不请自来的营销材料，如果这些内容包含一些和他们的业务相关的一些观点；
第五步：发布客户特定的互动
这是ABM最积极的地方。因为，这不是一个泛泛的推广内容，等有人来看，ABM是你要积极的走出去，确保你的目标联系人查看并使用您为他们准备的消息。
不是把预算花在每个人身上，而是把你的预算聚焦在关键客户的指定的人身上。这是最重要的。
第六步：协调（编排）所有以客户为中心的活动
以上讨论的策略都是有效的，但如果能够按照一个整合的账户营销计划统一协调和同步不同的交互和渠道，合并成一个精心策划的ABM，那么就会更加强大。
精心策划的ABM颠覆了传统营销过程。不像针对有广发听众的广播，你可以提前进行过滤，并设计帐户计划，这个计划是高度协调，多渠道，多方面的努力来发起对话并加深客户关系。
成功的公司将ABM定位为战略业务计划， 而不是一个营销计划！
