我是自己开的店，由于之前么做过销售，但也没做过生意，步入这行方知有多难，主要是经营浴室柜，坐便器，热水器，花洒之类的。干了5个月了，每月仅能维持房租，房租一月3600，现在特别苦恼，一没经验，二没啥人脉，三也没有多于的资金周转，我一直在纠结，是放弃还是坚持。

很想把一件事做好，没做过销售的先从事快消品行业，我的这一选择创业是不是就是个错，坚持几个月分文无收心，安慰自己说权当学经验，可对于一个刚起步的建材市场，人流量少的可怜，几乎一天也无人进店逛，即时有那么一两个我也留不住，所谓狼多肉少都想咬，唉，我该怎么办？

您好：

咱们可以为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门；

客人进门后，我们笑脸询问：“两位老板走累了吧，现在想喝点什么啊，我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

竞争对手一开场便是产品推荐，追着客户说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好；

大家围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟，这是因为差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用哦。

日本7-11便利店创始人铃木敏文曾说：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”所以，咱们反复说要仔细研究消费心理！

你去看看福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……呵呵，异曲同工之妙。

对，不论是咱们做上门拜访客户的销售，还是开门做生意的乙方，核心都是从攻心开始。

咱们先跟客户闲聊几句，后面就可以说一些专业知识啦，因为所有的赚钱，都是专业人士赚非专业人士的钱，对吧，所有，我们要对咱们所销售的产品了如指掌，这是必须完成的功课哦。

因为我过去做过装修，所以对建材略知一二，比如，花洒材质什么好？

我们可以这样给客户介绍：

1、塑料材质的优点：强度高，价格实惠；缺点：档次显低，受热易变型。

2、不锈钢材质的优点：耐磨，不生锈，价格好；缺点：款式单一，做工不到位。

3、铝合金的优点：耐磨，轻巧耐用；缺点：时间长了会发乌。

4、空心铜镀铬的优点：款式多、价格好；缺点：怕磨，易变形，管壁薄。

5、实心铜镀铬的优点：做工精细，电镀层厚，耐用；缺点：价格高，款式少。

6、混合材质的优点：经久耐用，不生锈；缺点：价格高。

客户如果有消费能力，又看中品质，那么我们就可以推荐实心铜镀铬的花洒，如果客户购买力一般，我们可以推荐不锈钢与空心铜镀铬的花洒。

此外，我们还可以跟客户聊选购攻略，比如，我们从三方面来回复客户关心的质量问题：

1、电镀层是否光洁流畅；

2、注意判断材质的优劣；

3、花洒开关阀芯的材质和使用寿命。

比如，咱们在介绍电镀层是否光洁流畅时，话术可以这样描述：“您瞧我们家这款花洒，花洒表面采用150°的镀铬工艺，它能在高温1小时连续使用时，不起泡、不起皱，即使是24小时的乙酸盐雾监测也不会腐蚀。因为我们全国十大名牌，所以这类高等级生产工艺都是过关的。诺，您来摸摸，看，这款花洒的电镀层处理得很光洁，手感很顺滑流畅吧……”

客户逛门店 ，到底想听什么？换做是你，当听到一些专业知识的时候，会不会感觉涨知识了，有收获了？当他们掌握这些知识，去其他门店做实地考察的时候，马上就能现学现卖啦，所以，客户在这个时候，是乐意跟你做沟通和学习的。咱们一定要充分把握好这次沟通机会，尽量捡重要内容灌输给客户，你帮客户涨知识，客户就会从心底里感谢你，而且他们通过前后门店走访对比，会逐渐认识到我们的真诚服务的，回头采购率一定会增加30%以上哦……

因为人性就是如此，其他门店的销售嫌麻烦，不愿意跟客户聊这些，聊完客户也会走人的，干脆能省事就省事吧，他们一般会局限在促销价格，款式等话题上，但这样的沟通，并不能给客户带来愉悦的购物体验，也不能帮助客户成长，没有付出哪有回报啊，不是吗？

好，咱们聊完这些专业知识，择机再跟客户提供一些非常实用的增值服务，话术可以这样打磨：

1、每隔半年，将花洒拆下用白醋浸泡15分钟，棉质抹布轻轻擦拭花洒表面出水嘴处；

2、常用棉质抹布粘上少许面粉，轻轻擦拭花洒电镀表面，再用清水冲洗，花洒表面将光亮如新；

3、去处水垢时，不能用强酸，会对花洒表面造成腐蚀；

4、安装时，尽量远离浴霸等热源。

不管客户是否购买，我们都要这样真诚的服务，咱们付出越多，客户感受就会越多，开单几率一定会增加的。道理简单：

客户采购建材，不可能只拜访一家门店，他们至少要看几十家同类门店，反复比较后，最后才能下单，这个采购流程是人之常情，正所谓货比三家啦，那么客户走访那么多门店，留给他们的是什么？

1、谁家产品款式好？

2、谁家产品价格好？

3、谁家服务好，态度更真诚？

想一想也是啊，大家购买建材，最后决定买谁家产品，大都从这三个板块做回忆，很快在内心就会做出决定了。

嗯，产品已经摆放在门店，这是硬件，我们没法改变，但我们能改变的是软件，也就是我们不求每个客户都认同我们的产品款式与价格，但一定要认同我们的服务和态度，那么在款式、价格与服务三个板块中，我们已经在其中的一个板块中占据了优势，其他两个板块，只要有一个有点竞争力，那咱们胜算就大很多了哦，呵呵，不是吗？

对，就像咱们介绍花洒一样，举一反三地介绍浴室柜，坐便器和热水器，咱们先用专业知识征服客户，后面的推荐就好办了哦。

好，我们继续做分析。

现在的门店销售，都会引入性价比超棒的一个爆款，从线下超市到线上淘宝店铺，大都有单品爆款，主要是负责引流用的。比如，超市门店常推出鸡蛋、可乐这些快消品的爆款，价格的地皮价，以此吸引客流进店，不要指望爆款赚钱，他们只负责引流，客户购买完爆款，一般还会顺手买点其他产品，那赚钱就靠利润属正常范畴的产品啦。

由此，我建议咱们门店也应该有一个爆款，比如选一款进价不贵，款式好看的水龙头，零售价比进货价还要第10元—20元不等，放在门店显著位置，旁边安放一个广告牌，大意是：店长推荐爆款，150元，月销800！限购一个！

我是这样想的，原因如下：

1、咱们经营浴室柜，坐便器，热水器，花洒等产品，只有水龙头单价相对比较低，适合用来做引流爆款；

2、客户购买了水龙头，一般还会在门店继续划拉，谁愿意在A门店购买浴室柜，在B门店购买坐便器，在C门店购买热水器，在D门店购买花洒？在F门店购买水龙头……很多人嫌麻烦，这类麻烦包括：几家送货的麻烦，安装上的麻烦，退换货的麻烦，维修保养等等麻烦，所以一般情况下，大多数消费者也就在2家卫浴门店解决完战斗；

3、我们这类用爆款引流的做法，在目标细分中就属于登门槛战术，用一个小门槛吸引客户，然后再推荐其他正常利润的产品，只要多卖一款产品出去，咱们就有赚哦……呵呵，小便宜给客户呗，咱们占其他便宜啊。

好，最后说一个小建议。

以后上门安装好卫浴设备，一定要记得拍照哦，多角度拍照，当我们积累到200个使用案例的时候，把照片冲洗出来，请潜在客户一边喝咖啡，一边品鉴这些照片，多好的无声广告啊，这是在增强客户购买信心的做法哦。

进门看实际产品值钱，但看这些产品的实际使用场景，也很值钱哦，呵呵，推销话题就可以从这个角度切进去啦，瞧，又是一个与众不同的做法吧，嗯，还是不花钱把事情给办吗？祝哥们事业成功！）