这是一本绝对值得认真读三遍的书。看完此书我意识到自己以前犯了很多错误，我想要是放在3年前我看到了这本书，我今天的路应该会走的有点不一样。书中提供了丰富的问题和案例去引领我们思考，同时给每种选项对做了解析。

谈判前，我们需要做一些准备工作。

    1) 需要了解对方的业务、机构以及人员历史背景，毕竟知己知彼百战不殆，我们要搞清楚对方谁是能做最后决定的人，能争取到最重要干系人参与谈判有利于谈判的推进。

    2) 想清楚我们想通过此次谈判获得什么，自己的底线是什么。

    3）我们手上有什么力量。毕竟对方可能会对我们秀肌肉。

    4）调整好自己的情绪，不能带着情绪去谈判，除非是策略性需要。

    5）给对方以尊重。

谈判开始后最不该做的是：“接受对方的第一次出价”。我们要避免仓促成交，这会暴露出我们急于求成的心情，也是缺乏经验的表现。我想起了自己的一个小案例。因为手机屏幕摔坏了急着换屏，而附近又没有找到其他的手机维修店。当店家给我报价220的时候，我问都没问是怎样的屏幕就答应了。可是答应之后立即内心就是各种懊悔，店家估计都愣了，没想到立即就答应了这个报价，估计他也在懊悔没多报价吧。事后想想接受对方的第一次出价，也就意味着不需要谈判了。

其实在这样的场合，我们可以运用"哈巴德妈妈的妙计”，告诉对方预算只有这么多，没法更改。让卖家考虑是否能够减少隐藏在报价下的一些内容。作为买家，我们可以要求看对方各个部分的详细报价，看是否合理。当然，我们拿到的详细报价也不一定是真实的，但是一定程度上能给对方压力，告诉对方不能乱报价。作为卖家，就要避免给对方太过详细的报价清单了。

我们需要认识到谈判成功是双方共同努力做出的决定，任何单方面的意愿都是没有达成协议的。谈判不是零和博弈。谈判意味着参加的双方对所作出的决定应该是“自愿”的。当谈判陷入僵局时，切忌单方面善意的让步。书中举了野狼追雪橇的故事告诉我们单方面善意的让步反而可能造成对方更强硬的态度。我们毕竟不是对方肚子里的蛔虫，无法知道对方的内心活动。对方可能会想我们让步了，说明我们还有继续让步的空间，从而加大施压力度。

我想谈判过程中宁愿相信“”人之初，性本恶“”会更利于自己。让步不是谈判，没有凭白给的东西，这是绝对没有的。当谈判陷入僵局时，我们为了继续推进谈判进程，可以在做任何提议和“让步”前，问问“如果”。如果我这么做，我能交换得到什么？当对方像我们秀肌肉做出威胁举动时，我们不能为了继续推进谈判，而在未接到对方的建议以前便修改自己的提议。我们需要判明对方对此事的真实态度是什么。

谈判陷入困境时，多数人会选择抱怨，但是抱怨并不能解决问题，只有通过谈判才能获取补救的办法。在谈判过程中需要注意4点。

    1）主动提出补救办法。这是我们能获得多一些的方法。

    2）只谈补救办法而不必去争论是非对错。

    3）给对方留一点余地，让以后可以继续合作接洽。

    4）使对方感到建议是合情合理的。

谈判过程中另一个点是切忌暴露出自己的底牌，要让对方摸不清自己的底线。这就要求一定要控制好自己的情绪。当自己有摸不准或者无法直接做决定的时候，我们不妨构造出一个上司或者其他重要干系人，告诉对方我们需要再讨论再请示。当我们不想让步的时候，不妨拿出公司纸面的文档来做挡箭牌。

谈判中我们需要搞清楚谁掌握了力量，我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西。主场谈判往往比客场谈判有先天的优势。书中通过举例澳大利亚和日本就铁矿石在日本谈判的例子来告诉我们这一点。无法争取到主场谈判时，在客场谈判也需要注意别被对方拖着或冷着。可以通过提前告知对方我们后续的行程计划等来吸引对方的重视和注意。中美在加入WTO谈判时，美方就用过这招，威胁已经定了当天的机票飞回华盛顿，如果没法达成协议只能是本次谈判失败。

当谈判达成协议后，一定要白纸黑字的写下来，毕竟空口无凭。在签合同时，要注意尽可能的罗列出各种情况下的双方权责。多问问“万一”，避免在合同中出现含糊不清的词给以后带来麻烦。

关于价格谈判，如果我们是卖家对方会以各种理由来让我们降价。这种场合我们需要的不是立即答应降价，而是多跑跑多调查，搞清楚背后真实的原因。经过调查、分析之后再罗列对策，做出决定。平常我们在各种二手交易网站上看到有卖家会标出类似于“可小刀”的语句，期望通过这样来增加交易的概率。这不是正确的方法，谈判本来就是一个讨价还价的过程。你标或者不标，买家都是会试着去砍价。标了反而是在告诉买家其实我预期不是要这么多钱的，留出了很多的降价空间。