1 本书脉络
本书从趋势、营销思维转变、组织架构、胜任力模型、领导力等方面做了阐述
2 重构营销方法：从“推送式”营销转换为“集客营销”
集客营销：推送式营销是一种传统的营销方法，形式包括贸易展、系列研讨会、对企业联系人清单里的人员群发电子邮件、地推、电话推销、外包电话营销和广告投放。
集客营销：这种营销方式可以帮助您找到已经学习和了解了这个行业的潜在客户。为此，您需要把您的网站设置成一个“集散中心”，通过搜索引擎、博客和社交媒体等内容传播，自然地吸引访问者。想象一下天猫和京东的购买模式，客户从触点开始、到最终下单、直至售后服务，所有的选择过程都是基于自己的学习和判断，即使选错了，还有售后保障体系，而企业只需要把自己的服务或产品做到足够好，并且充分展现给客户即可，而这个选择的过程就是企业和客户建立信任的过程。底层逻辑就是客户最信任的永远是自己。
2.1 决定收集哪些数据：
① 收集公司当务之急事件的数据
②客户体验分析数据，即用户行为数据
2.2 降低数据处理时长
① 采用数据仓库
2.3 营销分析：分析客户、营销方案、市场。
① 发现客户中的“最佳朋友”，有的地方也叫超级用户。
② 营销决策：机会在哪里？下一步投资哪里？哪里需要做改变？数据故事是什么？如何超越客户的预期。
③ 分析各种营销工作对订单成交的影响
④ 营销方案测试：ABtest
⑤ 路径分析：顾客在达成一笔交易时有过怎样的一系列动作。薄弱环节是啥？关键环节又是啥？
⑥ 客户评分维度：从客户互动情况和客户概况，分析是否可以转销售、是否值得培育、是否处于观望期。
3 调整组织架构：共享服务+进入市场
3.1 营销部门变革
从聚焦渠道，转换为聚焦客户，建立共享型的营销服务部门，以及能够快速响应的进入市场部门（一线部门）。
3.2 发展新型部门管理
① 成立“数字化业务委员会”
② 与IT部门加强合作：成立敏捷小组，一起制定营销计划。
③ 弥补与销售部门的差距：用数字说话，增加销售线索转化为销售机会的数量和比例；提升销售线索转换过程的产出。
④ 向财务部门展示资金使用情况：利用数据和分析追踪活动效果。
3.3 走向全球化：打破原有的障碍和壁垒，重新梳理划分标准。
4 培养人才和技能：分析型营销人员
4.1 分析型营销人员的胜任力模型
销售能力、社交媒体能力、新闻写作与讲故事的能力、流程设计能力、拥有领域专长、协作与优秀的沟通能力、创造力和创新、领导力。
4.2 分析型营销人才的职位
客户经理、营销协调员、营销数据科学家/数据可视化分析师/数据故事讲述者、客户细分分析师、IT业务合作伙伴、客户互动专员、内容营销人员。
4.3 工作体系
数字营销：
洞察力。洞察市场机会和发展趋势。
内容营销：
根据不同渠道、客户、阶段，分析、展示和推荐最适合营销活动的内容；确保我们提供客户所期望的相关内容。
营销科学：
① 可视化分析师：客户地观察数据，看看它讲述的事什么故事。
② 客户细分分析师：从联系人数据库中找到该营销活动的目标人群；跟踪营销活动的结果；指出哪些效果很好或者效果不佳的地方。
客户体验：
客户互动专员（呼叫中心），负责与潜在客户进行更为深入、更易理解的对话，回答他们的问题。
4.4 评估分析型营销人才：STAR法则
4.5 拓展分析技能：内训
5 领导力：如何推动转型
数字化转型的目标，是需要从响应转换为敏捷。那么领导者的重要工作，在视觉设计和品牌要素的基础上，增加了挖掘数据的价值。
那么管理者，如何推动转型呢？
从自身做起，以身作则，自己运用数据。
描述愿景：包括自身经历成功案例的分享、宣传正面故事。
执行过程：设定目标、允许失败、建设符合自身个性化的内容。
6、个人的感悟
营销数字化转型，主要体现在三个方面：洞察（客户、市场、渠道），辅助（以客户为中心，根据不同客户、客户决策阶段，选择渠道提供相应营销内容），评价（各环节、渠道、客户、方案的量化结果，最重要的是可以做ABtest）。
