第六章

告诉你一个好消息

好东西与好朋友分享，

好日子与好伙伴共度。

如果你常用我的产品，

保证我能过好日子；

假使你做我的“下线”，

保证我是你的好朋友。

‘琳达，好久不见了！“

“你是........你是裘安，哇，真是好久不见了！”

“你越来越年轻耶！”

“算了吧，你才越来年轻了呢，我差点认不出你了。"

"我们有你五年没见了吧！”

“嗯.......是有五年喽！”

“日子过得真快，你儿子上小学了吧？”

“都小学三年级了！”

“真的啊！看你还跟个姑娘似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”

“得了吧！你才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀，“说实话，我觉得你才真是年轻，你........"

"还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”

“还是没结婚不显老，”琳达绕着裘安打量一圈，多时髦！多漂亮！”放小声，“唉!传授两招，你怎么保养的？”

“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。

“你骗鬼呀！我不信，你一定下了功夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

“你真要听？”裘安笑笑，“年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”

“是啊！你是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前，又低下头，“你看，我就有。“你有吗？”裘安也贴近看，“你也没有啊!"

"有——”琳达把“有”字拉得特别长。

“你有吗？我觉得你跟我一样啊!”裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了“高下”。

“嗯........"裘安沉吟了一下，“一点点，你只有一点点，”大概昨晚没睡好。”

”得了吧！有就是，不像你，一点都没有眼袋。“琳达把嘴噘起来说。

“哎呀！”裘安重重拍了一下琳达，“眼袋算什么？搽点左旋E不是就没了。”

“左旋E？”

“是啊！你没听说左旋E，美国最新基因工程的保养霜？”

“没有!"

"怪不得了，来！“裘安打开皮包，拿出一个小盒子，”我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然........送你好了！“

”不不不！我买，你帮我买一瓶吧！“

”你真要买？可是蛮贵的哟！”裘安拍了一下琳达，“哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。”

“看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。

“你可真性急，”裘安跟过去，笑笑，“不过你今天也真碰对人了，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”

琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说；“基因工程的东西，确实不便宜。”

“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一沓说明书交给琳达，“你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格，“如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给他们，你填张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口，“你看！下面那辆红色的BMW，就是我的，你只要买卖百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”

有话好说

故事说完了，你大概也看懂了。

五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？

很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达做她的“组织下线”。

但是，她没有开门见山地说明来意。他绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。

妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。

话说回来，如果裘安开门见山就说：”你看，你有眼袋了，我都没有，我介绍你一种有特效的眼霜，一瓶九千元。“琳达会买吗？

只怕当场就翻了脸：“你居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来你是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道你是不是去动了去除眼袋的手术，再拿东西唬人？”

惊艳的效果

把重点或惊人的结局放在后面说，以造成“惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。

轻话不可重说

举个例子。

有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲儿，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

老先生去看医生。

医生检查之后说：“你是脑出了问题。”

老先生脸色立刻变了。

医生又说：‘是脑里的传导物质出了问题。”

“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题，”医生又说，“小毛病！我给你开药，很快就会好。”

老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。

看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？

如果同样的话，他反过来说：小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一处传导物质出了问题........老先生会那么紧张吗？

坏话可以好说

再举个例子——

一个教钢琴的老师，对学生家长说：

“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”

家长大吃一惊：“什么？一下子涨高这么多？为什么？”

“因为你孩子弹得越来越好，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。

“他进高级班了？”家长嘴一撇，“我怎么觉得他还弹得很烂呢？”

请问，那老师会讲话吗？

如果把句子反过来安排——

“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。

“真的啊！我还以为他还很初级呢，”家长笑道，“都是老师教得好。”

“哪儿的话！是您孩子的资质不凡，”老师摸摸孩子的头，“不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”

你说，感觉不是好太多了吗？

由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先相信，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种资讯，由堆放区组合，再跟你的结论印证，还是冷不防地给他一记，再为那“一记”作补充说明？

这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！

冷不防给他一记

比如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。

“现在出场的是来自纽约的宾琳小姐。”

宾琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告；

"宾琳小姐出生在纽约市，今年二十一岁，身高一百七十厘米，体重五十四公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，希望将来当个作家。“

你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山“、”播新闻“、”作简报“的方式介绍她出场。

慢慢地由你来猜

但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。

你要换”先提供各种资讯，由对方去组合，再跟你的结论印证“的方法，比如你说——

”有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。十岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，得了冠军；十四岁推出第一张唱片；十五岁，她上了《群星会》节目；二十一岁，她开始在日本走红，一九八六年创下日本三连霸记录。她的歌声更陶醉了全国十二亿人口。现在就让我们以热烈的掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”

于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。

想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么激昂。

原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到了高潮。

相反，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说“现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？

而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？

当你的介绍与群众的反应抵触时，有些想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳“吗？

那气势能不减弱吗？

当你主持会议的时候

或许你要讲：”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧？'

那么我问你，你有没有可能在公司会议中介绍别人，或主持同学聚会呢？

你是不是也能在同学会里说：

“有位小姐，曾经是我们班上男生做梦的对象，可惜，她早早就出了国，还做了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。”

于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？

当你主持节目的时候

会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。

会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出太明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日文歌《空巷》和中文歌《小城故事》，因为一提，大家就清楚了，场面就哗然了。

所以许多歌星演员上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句话的不同，就能造成全然不同的感觉。

当你演讲的时候

本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精彩的例子——

有一个人，看起来很倒霉。他有四个孩子，但是早死了三个；他二十一岁的时候经商失败；二十二岁竞选州议员又失败；二十六岁失恋，差点死掉；二十七岁那年精神崩溃；三十四岁，他竞选议员失败，再选，又失败；四十五岁他改选参议员，还是败北。直到五十二岁，他终于成功了。他成为美国的第十六任总统，他是谁？

他是亚伯拉罕•林肯！

这段话多有魅力！

它的魅力在哪里?

它一步一步释放资料，让你猜、让你想，最后“光华四射”地呈现“谜底'。

同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。

把话说到心窝里，就需要这样的技术。