书分三种:术法道。术常变，法简变，道不变。
本书属于谈判领域的法，通过一个个小故事和自测题形成一条条“谈判原则”。
作者盖温•肯尼迪是英国剑桥大学博士，爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。
谈判原则
1、谈判的目的不是取胜，而是共赢。
2、谈判最不该做的事情是：接受对方的第一次出价。
3、出价方需要报出有谈判空间的价格，漫天要价，落地还钱。
4、关于补救办法的谈判，不去争论对错，只争论如何补救。
5、如果情况允许，卖方需要制造信息不对称；买方需要消除信息不对称。
6、谈判结果要写在纸上，口头协议约等于0。
7、谈判结果不能用含混词、歧义词表达，否则一定会往最糟糕的结果衍变。
8、重新谈判必须尽可能引起对方高层的关注，以“背信”为由给对方施加压力。
9、谈判桌上必须假装成吝啬鬼，而不是圣徒。
10、即使商品可议价，也不能在最初让客户得知，而要给对方一个感觉：这个价格是他独一无二享有的。这也是信息不对称的一种。
11、在买家提出要求降价时，理性评估自身产品的可替代性，并敢于说“不”。
12、谈判中对方的情绪、言语与我无关，我们的唯一目标是集中精力解决问题。
13、未接到对方的建议前，不修改自身的建议。
14、谈判桌上不能夸奖他人，除非你想多花钱。
15、用老板/规定/家长/妻子做挡箭牌以抵挡对方的压力，如果没有就虚构一个。
当发现对方只是代理人，没有拍板权力时，请求跟老板直接对话。
16、要用对方的利益诉求来获得谈判的力量，起码要表现的是为对方着想一样。
17、在价格不变时，可以改变包装，包括物质包装和文化包装。
18、提出一个一定会被拒绝的方案，再把真实的方案丢出来，对方很难拒绝。
19、不仅想清楚自己为什么要得到这些东西，也要思考对方为什么要得到。
20、竭尽全力执行已达成的合同。
为什么？
1、如果纯粹为了利润而谈判，容易失去合作伙伴。长期来看亏损更多。
2、如果卖方直接答应对方第一次报价，不仅自己的利益会受到损失，而且对方会怀疑自己对商品的估价偏高。
3、同2
4、当一件错事无法挽回时，如果互相指责，只会造成激烈的反抗，火上浇油。这时候不用纠结谁对谁错，只需要谈判怎样补偿，用理性分析消除负面情绪。
5、卖方可以利用信息不对称，获得更高的利润溢出。
6、黑纸白字才能保证他人不反悔，保证权益。
7、墨菲定律：如果一件坏事可能会发生，那它一定会发生。
8、重新谈判如果不找上级，循规蹈矩和刻板的人会成为绊脚石，工作效率会被大大拖慢。
9、在交易时，为人大度并不能感染他人，只会让对方得寸进尺。
10、如果直接告诉买家“可议价”，会削弱自身的谈判地位，利润取决于买家是否精明。
11、如果无底线的降价，不仅会压缩利润，而且在市场上的评价会越来越趋向于“低端”。到了最后，一提到这个商家，第一反应是“低端”，那么就会陷入无尽的红海中。
12、火爆的脾气、糟糕的行为一旦失控将直接终结谈判。
13、谈判者需要知道双方对于利益的诉求是什么。如果有一方不回应提议，谈判不成立。自己唱独角戏不叫谈判。
14、谈判的本质类似角力，用各种话语、行为增加对方的压力，并抗住压力。当一方承受不住压力时，就会选择退让。
15、虚构主事人能够提高谈判中的回旋余地，能更好地试探对手的底线，也能礼貌地退走，为下一轮谈判做好准备。
16、如果只是一味地索取，对方根本不会感兴趣，很可能谈崩。
17、文案是产品的一部分，是产品的软价值。
18、锚定效应：第一个方案给对方造成错觉，相比之下第二个方案更容易接受。
19、站在双方的立场来看问题，不仅是一种态度，也是一种能力，能够更深层地挖掘对方所需。
20、谈判不是目的，只是手段。竭尽所能地执行契约上的内容，可以得到长久的合作关系。
《谈判——如何在博弈中获得更多》站在一个商业人的角度，提供一些谈判的原则以及原则的底层逻辑，是一本很好的谈判入门书。
