本文结构：
一 书籍简介
二 作者介绍
三 内容大纲
四 各章节主旨概括
推荐结合原文案例来看这个大纲摘要
阅读时长：15分钟
一 书籍简介
这是一门说服艺术的大师级课程。
适用学科：
品牌、传播、营销、设计、辩论
个人感受：
很理论化，但是以实用干货为主，可以适用多种不同的现实场，比如：
设计师如何说服甲方接受方案
夫妻如何在生活中化解日常争吵
等等...
二 作者介绍
杰伊海因里希斯是杂志社编辑和出版经理，他花了26年全职倡导即将消亡的修辞艺术。 他已经就这个主题进行了广泛的演讲，听众范围从常春藤联盟的学生到 NASA 的科学家到西南航空公司的高管，他还经营着语言博客 figarospeech.com
三 内容大纲
还在整理中，在写完下一篇内容之后我会补上脑图的
四 各章节主旨概括
一. 介绍
- 修辞很重要。
- 欲望与诱惑在修辞中很重要；
逻辑与理性不足以说服他人，要利用情感和性格来说服人。 - 修辞应当是有趣的，有用的，性感的。
二. 进攻Offense
I. 设定目标
争论与争吵是不同的
争吵→赢
争论→达成一致说服者应该决定是否对一个观点
①辩论
②让步
③撒谎
通常情况下最好的策略是先承认某一点，在专注论证总体目标说服观众有三个步骤：①激发情绪 ②改变他们观点 ③让他们采取行动
其中①激发情绪最为重要，区别于②和③，而这其中③让他们采取行动是最难的
让观众③采取对应行动的策略：让观众相信这么做是容易的
工具：
分别为 ①情绪 ②观点 ③行动 设定目标
II. 控制张力
亚里士多德认为有三种不同的争论
①责备
②价值观
③选择三种争论分别对应三种不同的时态
①责备 → 过去
②价值观 → 现在
③选择 → 未来三种争论也分别对应三种不同的修辞方式
①责备 → 过去 → 法医修辞 Forensic Rhetoric
②价值观 → 现在 → 演示修辞 Demonstrative Rhetoric
③选择 → 未来 → 审议修辞 Deliberative Rhetoric
例： 现在 → 未来 ▶ 讨论价值 → 讨论行动
*转换时态是控制论点的好方法
审议修辞是关于不确定的选择，人们不只依靠他们的核心价值观以及信仰
*在刻意修辞中，人们无法坚持事实，我们必须对未来作出推测开始论点前要考虑论点的最适当时态
最优策略把争论放在未来，并将之含蓄的放在 ①选择 ②决定 ③不确定 的领域
③审议修辞Deliberative Rhetoric 通常优于 ①法医修辞Forensic Rhetoric，因为人们更愿意在行动上让步，而非在核心信仰上让步
工具：
①控制问题：专注将争论放在选择上，而非价值观上
②控制时间：保持论点在正确时态，确保是未来时态（使用审议修辞）
III. 软化
三种说服方法
①性格 Ethos → 这样的学生会成为班长
②逻辑 Logos → 这样的学生会成为好学生并有好成绩
③情感 Pathos → 这样的学生会成为所有人都不尊重的朋友，但可以逃脱一切争论并不全是为了进攻，知道别人的论点风格可能更重要，可以用以捍卫立场
例：作者的儿子冬天非要穿短裤的故事让步是通过赞同使论点令人愉快
争吵：拒绝任何形式的权威
争论：以策略形式接受对手的观点情感让步，可将辩论转向新的方向
工具：
①性格 Ethos → 最为重要
②逻辑 Logos → 让步
③情感 Pathos → 同情
应该综合这三个方面进行辩论
IV. 让他们喜欢你(Ethos层面：性格为基础)
礼仪Decorum很重要，因为在抽象意义上承认听众的文化礼仪语言
在演讲中穿着比一般听众更好一些是个好主意
→ 稍高于自己的职位，但不要高太多
方法：在预期观众中找出并模仿最时髦服装与颜色礼仪Decorum与礼仪Etiquette并不是同义词
在礼仪Decorum层次中，以阿姆为正面例子，他融入了黑人观众好的礼仪诀窍是在观众文化和自己的个性中间找到一个中间地带
→ 对一方有用的东西，对另一方可能是灾难，要尊重自己的个性好的说服者通常懂得如何模仿听众的语言，并适应不同的观众
→ 好的修辞是在观众与自身的欲望中寻找一个平衡点
工具：
礼仪Decorum是道德战术Ethical Tactics之首位
V. 使他们倾听(Ethos层面：性格为基础)
你需要表现的值得信赖或者可靠
亚里士多德提出了三个Ethos层面的基本面品质：
①美德Virtue：分享观众的价值观
②实用智慧Practical Wisdom：知道该做正确的事情
③不带偏见Disinterest：不带偏见美德意味着与听众的文化及价值观相适应
要把事情做好，最好在核心价值观上妥协，而不是始终与听众保持一致
*作者更看重审议修辞仅仅关注逻辑，并不足以产生好的结果
→ 观众看重价值观高于能力简单提升个人道德品质的最简单方法
①谦逊的自夸→ 例：读者自个儿想一个吧，记笔记的时候没记
②让别人代为吹牛→ 例：另一个人说华盛顿怎么怎么好，而非他自己说
③承认“战术缺陷” → 例：乔治华盛顿为他糟糕的视力道歉，他说:"我的眼睛因为服务国家而变得模糊。"通过改变立场提升修辞美德是可行的，但应该谨慎，因为可能显得软弱与机会主义
可以在别无选择的时候，假装选择某样东西
例如：你有一个聚会并不想参加，你可以说因为聚会会喝酒，而我酒精过敏
工具：
美德是修辞美德的表现，帮助别人赢得信任
支持你观众的价值观，你就获得了信任
方法：
①自夸（尽量做到谦虚）
②找人帮你吹牛
③揭露一个战术缺陷
④换边站：当知道不可避免输的时候先发制人，站在对手一边，即让步
VI. 展示领导力(Ethos层面：性格为基础)
Ethos第②个元素是实用智慧Practical Wisdom
可爱与能力之间有重要差别，看起来有能力比，受人喜欢更好
要作为一个有说服力的演讲者，必须被看作是一个明智的博学的人显得温和是一种明智的选择（中庸）
*作者这一观点在现实中有争议投射真实世界的经验，改变规则，表现温和是重要的说服策略
作者与妻子通过拒绝在表象上平等对待他们两个孩子，从而树立了“决策者”的形象
工具：
①炫耀经验 Show off your experience
②打破规则 Bend the Rules
③采取中间线路 Appear to take to the middle course
VII. 赢得信任(Ethos层面：性格为基础)
Ethos第③个层面是无偏见Deinterest或无私
例：总统候选人宣称自己出生在乡下，展现坚强以及经济上的无私的一面通过假装不情愿甚至痛苦，说服者可以提出一个更有效的论点，可在他与观众之间建立联系，从而更有说服力
最大的秘诀是你看上去没有秘诀 这被称为：双重性 Dubitatio
例：林肯的“乡巴佬”一样的行为使对手低估他，民众更加信任他
工具：
①不情愿的结论 The reluctant conclusion：好像你得出这个结论，只是因为它绝对正确
②个人牺牲The personal sacrifice：声称这个选择对观众的帮助大于对你的帮助
③双重性Dubitatio：用自己的修辞技巧表示怀疑，看似天真的演讲者，实际是狡猾的，也是可信的
VIII. 掌控情绪(Pathos层面：情感为基础)
悲悯Pathos可能是最不受听众尊重的说服形式，但是最有效
单一的词汇或者想法很少能影响他人的情绪，一个有凝聚力的叙述（故事）更为有效
一个试图抑制情绪的说服者，比一个表现强烈情绪的说服者更有力
情绪是无意识的，通常是无法控制的，因此需要排练和计划
幽默令人信服，但难以激励人行动，亚里士多德认为爱与同情是更好的激励元素
成功的演讲者通过三种方式唤起听众的部落本能
①爱国主义
②愤怒
③融入群体的愿望
这三种方法都是为了迎合“部落本能”TribalInstincts，而非理性或道德。但这很危险，容易导致暴力或者不道德行为。
*现实中联想到了Trump悲悯Pathos
①在小组情形下发挥的最好
②不要明确的宣扬小组的意图情绪欲望在修辞中尤为重要，是最强大与最有说服力的情感
例：广告中用美女宣传商品
欲望是说服的最基本形式之一，例如性，美，独立，自由等等
工具：
①信仰Belief：利用听众的经历和所期待的事情
②讲故事Storytelling：以第一人称视角叙述，唤起听众过去的经历
③音量控制Volume Control：轻描淡写的描述一种情绪，在一种明显控制自己的情绪的状况中
④简单的讲话Simple Speech: 情绪化的简单语言对应悲悯Pathos，华丽的演讲对应逻辑Logos
⑤愤怒Anger：往往源于轻视描绘某人对某问题的轻视来引导愤怒
⑥爱国主义Patriotism：给群体认同感附加一种选择和行动，可以通过将观众与成功的竞争对手进行对比来激发他们的兴趣
⑦模拟情感Emulation：你的精神气质越好，观众越会模仿你
⑧不要提前泄露情绪Unannounced Emotion：观众会因此抵触
IX. 降低音量(Pathos层面：情感为基础)
缺乏强烈情感也是一种情感诉求
大脑的第一系统是被动的本能的，第二系统是理性的。
当提出观众不喜欢的论点，是应该迎合观众的第一系统，可能的话为观众提供选择，以彰显自身的强大幽默强调了让步的重要性，辩论中最滑稽的台词往往与对手达成协议
快速反击最好的方法就是承认对手的侮辱，然后转而反击对手设置逆火场景Backfire
为做错事而道歉，夸大观众自己的愤怒
逆火需要谨慎使用，可能弄假成真
工具：
①被动语态Passive Voice：暗示动作是自己发生的
②逆火场景Backfire：通过夸大自己的情绪，来时先平息一个人的情绪
③幽默Humor：可以镇静他人，用让步来反驳对方的观点
X. 占领高地(Pathos层面：情感为基础)
了解听众，了解他们期待什么价值观，用词，言谈举止
大多数修辞从表达性修辞开始，观众对于违背核心信仰的呼吁，会拒绝接受或者让步
常用语Commonplace是修辞手段之一，但平凡的力量也很危险，例如政客对平民的操控
顺从听众的常识与观点同样重要
工具：
①利好Advantages：让观众相信，你的选择对他们有利
②常用语Commonplace：老生常谈，可以成为听众浓缩的公众意见，例如美国的禁枪
③嘤嘤学语Babbling：重复一件事就会成为常用语（没读明白具体含义，我在这里将它理解为定义一个常用语）
④司空见惯的标签The Commonplace Label：将其运用到一个想法上，任何反对他的人都将冒着被视为局外人的危险
⑤拒绝Rejection：当被观众拒绝时，听观众的声音很可能听到老生常谈，当这种情况恢复是再使用合理的修辞
XI.用你自己的术语去劝说(Logos层面：逻辑为基础)
定义术语可以成为一个良好的辩论的开端
古代论证的方法
①事实Fact：论证
②定义Definition：重新定义术语
③质量Quality：说明对手论点并非重要
④相关性Relevance：说明对手论点不切题定义：最好简短而中肯，过长的定义会令人感到不公平，并且会给对手反击的机会
承认对手的定义让步以优雅方式反对对手的观点
例：作者推荐自己的杂志，他承认他对手的杂志更加严谨，但同时也暗示对方是十分无趣的定义应该是用平凡的词汇，以便让一大群人记住
每个问题都有两面性，因此使用两套平凡的词汇
例：美国的两个政党关于堕胎的议案：
生育权——围绕生命的语言
选择权——政府干涉个人的语言选择常用语语定义问题后，应该选择适当的时态进行辩论
工具：
①改变术语Term Changing：，不要接受对手的定义，给出你自己的
②重新定义Redefinition：接受对手的定义并修改其含义
③定义柔术Definition Jujitsu：如果对手的定义对你有利，则利用其来攻击
④定义柔道Definition Judo：使用与你的对手对比的术语，创造一个背景，使它们看起来很糟
框架技巧Framing Techniques：
①找到对你有利的听众常用语Commonplace
②在广泛背景下定义这个问题，一个能吸引最广泛的受众的价值观的问题
③处理具体问题或选择保持将来时（审议修辞）
定义属于立场策略Strategy of Stance
顺序如下应该符合：
事实☆☆☆☆
定义 ☆☆☆
质量 ☆☆
相关性 ☆
XII. 控制争论(Logos层面：逻辑为基础)
逻辑Logos通常在辩论中是最明显的部分，但并非是最重要的
他的重要性一般在Ethos和Pathos之后
当你缺乏事实支持，它是你反驳对手论点的无价之宝逻辑Logos和逻辑Logic是不同的
逻辑Logos：允许说服者以事实以外的价值观以及态度来做令人信服的案例三段论Syllogism：现代广告的核心，（它属于演绎逻辑的一种）
他是研究不同重叠群体关系的一种方式演绎逻辑Deductive Logic与归纳逻辑Inductive Logic并非唯一的两个学派，但他们在修辞学中是最具有策略性的
演绎Deductive：研究事物之间的关系，多组对象之间的关系
归纳Inductive：十个专家中有九个推荐，让观众对产品质量进行归纳，来源于实例最强有力的论据通常由归纳与演绎相结合
事实Fact+比较Comparison+讲故事Storytelling
工具：
①演绎Deductive：将普通原则应用于一个特定问题，可使用平凡的事物得出结论
②推理论证Enthymeme：推理论证是包含演绎Deductive的逻辑三明治（这块原文我也没读明白）
“We should [Choice], because [Commonplace]” 是基于平凡真理的。
③归纳法Inductive：通过例证进行论证，利用环境形成信念；
而演绎法Deductive则通过信念解释环境。
当不确定听众是否共享平凡事物时，应该使用归纳法
④逻辑论证中的三个例子（应用于归纳逻辑Inductive Logic中）
事实Fact+比较Comparison+讲故事Storytelling
