销售就是把产品、创意、才华、思想、抱负……变现的能力，不会销售人生一切都会成为库存。

人之所以区别于动物，就是因为人能把万物变现。

就像一个女人：原材料都是五尺肉身，是成为女神还是女神经，都在于自我变现。

立刻觉醒：人生的境遇和才华、学历、梦想没有太大关系，所有一切都取决于变现的能力。

例如：商鞅如何获得秦孝公的重用？

再如：加多宝凭什么完胜王老吉？

进入销售：

 信念（为什么而变现？） 

策略（怎么去变现？） 

服务（怎么持续变现？）

第一角、信念

信念1、职业信念

销售过程就是解决客户问题，满足客户需求。

未来的销售必须实现两大升级：

A 、从推销身份到顾问身份

B、从赚钱之心升级到造福之心

忽悠销售的时代已经结束，用心销售的时代已经开启。

李智芳老师

信念2、产品信念

产品信念之一、爱产品就要爱到骨髓里（说白了我的产品就是全世界最优秀的产品）

体现1、信产品

体现2、头脑简单立刻行动

产品信念之二、谈恋爱不要两面三刀（说白了就是绝对不诋毁竞争对手的产品）

诋毁别人就是诋毁自己。

同行好，咱们才能好。

产品信念之三、你就是产品的镜子（说白了认可产品就是认可你）

体现1、坚持到底绝不放弃

体现2、持续+用心=成功

产品信念之四、身临其境（说白了就是自己要体验或使用产品）

没有体验过的产品卖给顾客就是犯罪。

作业：

1、今天上午的课程我收获了什么？

2、我应该如何做出改变

成功和卓越从不正常开始。

《销售密码》之自我信念：

信念1、相信自己

咱们在宇宙银行的财富密码：就是相信自己，找到密码就可以提取原本就属于我们的财富，否则只能苟且一生。

在企业中行动力强的人就是自信的人。（在他的内心有强烈的信念：别人能，我也能）

反之，堕落的人，不求上进的人，浑浑噩噩的人都是自卑的人（他相信自己是猪头、笨蛋、窝囊废）

如何相信自己？

操作1、为成功而穿着，为胜利而打扮。

（一定要为自己打造一身战袍）

在销售当中最有价值的印象永远是第一印象（好感）

操作2、消费决定收入，魄力决定未来。

操作3、把自己逼上绝路

自我信念之二、销售自己

此刻开悟：我可以把任何产品销售给任何人，因为销售的核心就是销售自己。

如何销售自己？

修炼1、看正面、说正面、做正面（说正面就是普度众生，说负面就是谋财害命。）

修炼2、快乐就是影响力

操作原理：所有人消费购买的终极都是快乐，当你能给客户快乐时，就已经创造了终极价值。

在内心当中建立：凡事发生必有好处。

修炼3、保持巅峰状态

如何保持巅峰状态？

（命好就是习惯好）

习惯1、运动的习惯（不运动都是没良心的人）

习惯2、学习的习惯（原理：一个顶级的销售高手一定要成为客户的百科全书）

习惯3、突破的习惯

一个顶级的销售者必须让自己的灵魂绽放光芒。

具体落实：

挑战不可能

佟智源老师

《销售密码》信念之所有的顾客都能被成交—高手对决，全力以赴成交他就是对顾客最大的尊重。

做业务必须升起这颗对众生平等之心。

很多人无法建立是因为给顾客算命贴标签。

所有的顾客都可以被我成交，所有的顾客都可以来为我买单，所有的顾客都可以立刻为我买单。

凡是给顾客算命的业务员，命中注定一生成为普通老百姓。

凡是在销售的路上能够披荆斩棘都源于对顾客充满希望。

当你没有希望你就会错失成交顾客最好的时机。

《销售密码》信念之业绩不好就是人品不好

“缺钱就是缺德。”

所有的产品都是一种媒介，而最后影响对方的是你心地善良的人品（只有善念才能够真正的影响、吸引任何人）

心生善念就能压倒一切！

《销售密码》信念之成交一切都是为了爱

（在人世间心中的“爱”是你一切动力的源泉）

爱的层次：

A、爱自己

做销售你可以没有傲气，但必须有一颗骄傲的心。

B、爱顾客

爱顾客的表现就是全生活方位活在顾客的层次。

C、爱工作

只有热爱工作才能提升自己生活跟生命的价值。

《销售密码》

第二角、策略

策略1、建立信赖感

客户永远买的不是产品本身，而购买的是一种感觉——信赖感

何为信赖感？

就是把你托付给他，能够让你感觉当下很心安，甚至内心能够产生愉悦、幸福感。

将有誓死之心，兵绝无逃命之意。

信赖是一个销售必须具备的美德。

（自信者则以贵天下；信人者则以寄天下；使人信者则以托天下。）

做销售85%用来建立信赖感，15%用来成交客户。

凡是不能建立信赖的销售，还没开始已经结束了。

建立信赖感的原则：

A、形象

你的形象必须看起来像这个行业的专家。

对方永远不可能给你第二次建立第一印象的机会。

B、专业背景及专业知识

C、有良好的亲和力

也就是身为一个销售必须让男人、女人都喜欢你，因为你的顾客一半是男人，一半是女人。

如何建立信赖感？

A、倾听

身为一个销售，听顾客说话必须像听父母、老师、领导一样重视。

倾听的层次：

1、眼神交流

2、点头微笑

3、身体前倾

4、重复附和

5、不时的记笔记

B、赞美

了解别人的爱好才能投其所好。

1、赞美一定要具体化

2、赞美必须要让他感觉你很用心

C、聊共同话题

只有同频才能交流；只有交流才能交心；只有交心才能交易。

1、以聊广泛话题为开端

2、逐渐转入大家感兴趣的话题

3、避免敏感话题

4、没把握的尽量不要聊（很多人没有把握成交环节就是因为提前漏气）

5、绝对不能冷场，要适当的幽默。（幽默是聊天当中最好的润滑剂，也是聊天当中的艺术。）

D、模仿

A、模仿声音、语调

从声音语调顾客分为三种：

1、视觉型

此种人说话声音很大，语速很快，很有状态。

此种人做决策很快，当机立断。

2、听觉型的人

此种人说话很慢，善于思考，而且会有小动作。

3、触觉型的人

此种人说话就更慢，经常说我想想，让我考虑考虑，此种人做决策就更慢了。

B、模仿肢体动作

人永远最喜欢的是他自己，所有客户都不是被我们说服，而是被他们自己引导。

模仿肢体动作一定要延时。

结巴一定不要模仿。

总结：你能把此种信赖卖给多少人，你就能影响多少人，最后你就能干多大事。（使人信者便可托天下）

徐智宁老师

《销售密码》之策略2、客户分析

要想打动客户，了解客户比了解产品更重要。

凡事预则立，不预则废。

成功客户的三大支点：

支点1、需求

支点2、决策

支点3、购买力

方式1、按需求划分

A类（有需求，能决策，有购买力）

B类（能决策，有购买力，需求不急迫）

C类（没需求，不能决策，没购买力）

方式2、按购买模式划分

A、成本型和品质型

针对品质型的客户：人生在世只有你花的钱是你的，没花的钱都是别人的，人生最大的悲哀就是人死了钱没花完。

成本型客户的特质：越便宜越好，能用就行。

品质型客户的特质：要求品质和品牌，追求享受。

B类、配合型和叛逆型

配合型客户的特质：你说什么他都说是

叛逆型客户的特质：你说什么他都说不是

C类、自我判定型和外界判定型

自我判定型客户特质：喜欢自己说了算，以自我为中心。

外界判定型客户特质：总喜欢向别人寻求意见

D类、一般型和特殊型

一般型客户特质：喜欢找相同的，寻求安全感。

特殊型客户特质：喜欢独一无二，彰显个性。

总结：在这个世界上没有不能成交的客户，只有你不够了解的客户，了解客户才是对客户最大的尊重，只有尊重才能带来价值。

策略3、如何了解客户需求？

我们是把想卖的产品卖给顾客容易，还是卖顾客想买的产品容易？

所有销售的过程就是了解需求满足需求的过程。

人的需求的层级：

自我实现

社会荣耀

安全需求

生理需求

人在不同的层级，在不同的时期会产生不同的需求，我们要做到针对客户当下的购买心理做出正确的定义以及引导。

凡是今天家庭幸福就代表彼此双方都是销售高手，凡是家庭的衰败都代表没有把自己成功销售给对方。

如何了解顾客需求？

A、看

透过视觉来观察顾客的衣着、打扮、发型、肤色来决定顾客的经济实力就是购买力。

一个销售必须成为一个活脱脱的生活者。

B、问

用问问题的方式来了解顾客的表性需求以及隐性需求。

问封闭式的问题

如：你此次购买产品的目的是什么？

再如：你之前有没有用过类似的产品？

再如：如果你当下购买心里最在乎的是什么？

顾客心里最在乎就是他的隐性需求，也是成交最重要的环节，称之为关键按钮。

2、问回答是的问题

在一问一答中，顾客在答的过程当中，在心里上已经被你说服。

策略4、塑造产品价值

产品本身没有价值，所有的价值都是被塑造出来的。

价值就是顾客购买你的产品能够与快乐、享受、尊严相连，也就是顾客购买产品的好处。

三流的销售卖产品；二流的销售卖成分；一流的销售卖价值、好处。

塑造价值必须以产品本身实际出发，以能增加顾客的利润，减少客户的成本，增加欲望减少痛苦为原则。

如何塑造？

A、精准数字化

只有数字才能敲开人们心中心底的枷锁。

B、大客户的案例

一定要有改变的大客户，当地有影响力的大客户。

C、对比分析塑造价值

竞争对手产品的空白就是我们最大的市场。

（把咱们家产品优势无限放大，在顾客心中形成产品印象。）

销售策略之解除客户抗拒点

人生就是一场修行，所有的事都是媒介。

销售的经就是不断解除抗拒点的体验，客户越难抗拒点越多，就会越有体验越有成就感。

世间没有完美的产品。

在未来凡是说产品有问题使自己业绩不好，那都是无能的表现。

解除抗拒点的智慧在于角度转换。

方式1、优点转换

步骤1、收集客户常见的抗拒点

步骤2、把抗拒点通过逆向思维进行优点转换。

步骤3、在客户提出之前提前告知

世界上所有东西都是相辅相成，所有缺点背后都有一个优点。

方式2、焦点转换

步骤1、不理他

没有一个顾客喜欢被对方说服而购买。

步骤2、认同他

1、在销售过程当中我们是要输赢，而不是要对错。

2、示弱就是示强，认错才是勇气。

3、一发怒就小丑

步骤3、转换它

角度转换不是能言善辩，而是从不同的角度来看待人、事、物，角度一变世界立变。

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销售策略之成交话术：

有道无术，术尚可学；有术无道，止于术。

凡是以骗钱为目的的话术都是骗术，凡是以造福顾客为目的的话术就是战术。

销售不成交就是犯罪。

三大成交法：

A、二选一成交法

非彼即此，非此即彼，二者必居其一。

例如：

某某顾客，你的装修是打算精装还是豪装？

再如：

某某顾客，你是现金还是刷卡？

B、假设成交法

人性骨子里面都怕为自己的言行而负责任。

当顾客没有释放购买信号时，善用假设问句会让你快速进入顾客的世界。

例如：

1、预约客户拜访时间

某某顾客，假如明天有时间你是几点方便？

再如：当顾客提出购买条件时（60台能不能打九折）

某某顾客，假如能给你打九折，你现在能不能定下来？要能的话，我现在就帮你申请一下。

C、放大成交法

永远不要以你的格局去衡量顾客的格局。

人际关系差就是因为他活在一个维次，没有进入三维世界，换位思考

具体就是高价量大，以高衬低。

例如：标准劳力士10万到20万

给他推荐50万左右的劳力士

以后每个销售员都给自己起个别名：张大嘴！

例如：

哑巴成交法

回马枪成交法

心脏病成交法

刘智伟老师

策略之客户转介绍

原理：开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5到10倍。

如果把老客户比作是一座冰山，你看到的往往是一角，却忽略了其背后蕴藏着巨大的人脉财富，而转介绍就是开启这座宝藏的金钥匙。

恐惧来源于想象，所有的一切全部是干扰。

客户的真实想法：

1、我需要一个专业的、用心的、优秀的销售顾问

2、我需要你的产品在我的朋友中有荣誉感

3、我身边有一帮和我有同样需求的哥们

转介绍的前提：谁能把老客户照顾好，谁就能拥有其背后的人脉财富。（金牌销售员一定是一座有大量客户见证的储备库）

具体落实：

落实1、找对的人（筛选客户中的客户）

人生最大的悲哀就是做事的时候找错了人，就像是一部方向弄反的车，行驶越快错的越离谱。

愿意转介绍的老客户分四类：

A、荣誉型

特质：喜欢赞美，不要回报。

B、利益型

特质：很现实，要好处。

C、交换型

特质：需要你帮忙，一旦帮到立即感激回馈。

D、仗义型

特质：单纯的朋友关系，不要求回报。

针对以上四个类型，金牌销售研究的是如何提升客户和自己的粘性程度。

细节1、融入彼此的圈子

例如：沙龙、产品发布会、朋友圈

细节2、留意他讲话提到的公司和人

细节3、掌握转介绍客户的特定人、事、物（越详细越好）

落实2、做对事

转介绍客户成交的三个时机：

Ａ、顾客成交时

Ｂ、你为他做了一件事以后

Ｃ、他对你的服务和产品非常认可的时候

落实３、说对的话

一个金牌销售员一定有一套精心设计过的话术。

转介绍的话术如何设计？

１、预先框式

２、植入要求

３、肯定结果

范智丽老师

《销售密码》第三角：服务

没有服务的销售都是半途而废的销售，服务是企业成本最低的营销。

在竞争激烈的今天服务客户已成为产品价格代替的新焦点。

汤姆、彼德斯说过：无论你处在任何行业，实际上优秀的企业都把自己定义成服务性企业，全世界的人都在为别人服务，假如人人都有服务意识，世界一定更美好。（企业的服务提升１％，营业额一定提升１％。）

服务是销售的命脉，据调查企业有１０个客户流失，就有７个客户因为服务不满意。（和竞争对手一样的产品，一样的品质，服务是提升企业营业额唯一的出路。）

销售服务之售前服务：

没有售前服务的销售都叫强奸。

售前服务核心：

１、深刻了解客户真正消费的动机。

９９％的产品消失了，人一样能活，所有人买产品只是买的当下的感觉。

售前服务核心２、引导客户，认知产品。

所有企业必须有敲门产品（敲门产品质量一定过硬，哪怕是免费的。）

销售服务之售中服务：

据研究一个老客户不满意直接影响２５个潜在客户进店消费，一个老客户满意会影响身边８个朋友，最少能成交一个朋友。

１：２５

１:８:１

售中服务服务的四心原则：

１、虚荣心（这样的客户只有钱，什么都没有）

细节１、浮夸

细节２、另类

２、尊贵心

细节１、品质

细节２、细心

３、同理心

细节１、感同身受

细节２、真诚

４、需求心

（真心了解客户到企业各方面的需求，客户一定能满足员工、老板乃至企业的需求。）

销售服务之售后服务：

售后服务不仅是产品的后期保障，更是人之间有温度的关怀。

顾客交完钱服务才刚刚开始，没有售后就是没有人性。

售后服务的三个层次：

第三层次、迎合服务

第二层次、价值服务

第一层次、成长服务（用成长和改变影响顾客）

世间最大的订单就是缘分，凡是我们身边的人都是我们的顾客，我们都有义务为他们做售后服务。

由此觉醒：

Ａ、对顾客最大的负责就是改变（一生的命题：用改变影响人）

Ｂ、对顾客最大的背叛就是改行（一生的作业：必须把自己的名字变成知名品牌，让名字和行业划等号。）

所有大成功者都是一辈子一件事

演绎：信念、策略、服务

例如：销售化妆品

信念：顾客一定需要我的产品

策略：了解需求并解除抗拒点

服务：成为专业顾问，让顾客越来越美。

再如：美满的婚姻

信念：非她不娶

策略：表白、约会、浪漫、惊喜

服务：让自己不断优秀让对方绽放