【见】

最近听了逻辑思维的一个内容，罗胖讲了一本书的启发，书名叫《掌控谈话》。作者是克里斯·沃斯，是FBI的一位谈判专家，专门负责和恐怖分子、逃犯等人谈判，书中给我们提了一个醒，就是：只有“同理心”是不够的。

同理心，这个不用说了，讲的是要换位思考，设身处地地理解对方的处境和感受。但是有时候只有同理心并不能解决问题，特别是双方在情绪上出现问题的时候。我们完全理解对方在想什么、要什么、他的情绪是什么，但是就是谈不拢。因为有情绪在作祟。那怎么办？这个时候如果再片面地强调同理心，其实就是单方面妥协，局面很快就转变成：你是为了让对方高兴而谈判，是为了让沟通本身能进行下去而谈判，你自己的目标反而丢失。更多时候，谈判和争执，不见得是在两个人之间展开的，还可能有观众，而在旁观者的眼里，一个温和的人，一个时时刻刻展现同理心的人，可能就显得没有力量，没有魅力。

那有没有什么办法，在保持同理心的同时，还能避免这些问题呢？刚才我提到的那本书《掌控谈话》，就提出了一个新的词，叫“策略性同理心”。

什么意思？简单说就是我用同理心看到了你的立场、感受和情绪，但是我并不试图和你同步，我只是替你说出来。就说出来这么简单？对，就这么简单。替他说出来就管用。

当然，怎么说，还是有技巧的。

比如对方现在的情绪是恐惧，你要直接替他把这种恐惧说出来，比如“看起来你有点害怕”，然后等着看对方怎么回应。注意，我开头用的是“看起来”，“看起来你有点害怕”，不是“我觉得你有点害怕”。描述对方情绪的开头一定要用：“看起来……”“听上去……”这些中性词，是你在用一种客观的口吻在说出一个事实。而不能用“我认为……”“我觉得……”。用“我”开头的话，仍然是传达一个主观的判断。

书中作者也举了几个自己亲身经历的例子：作者在美国FBI担任谈判专家的时候，有一次遇到3个逃犯藏匿在公寓里，跟警方僵持了6个小时，就是不出来。一般人遇到这种情况会怎么做？直觉上可能会说：“我理解你现在的心情，但是请你想想自己的家人、孩子，想想他们有多需要你……”这也是希望运用同理心去引起对方共鸣，也是常用的谈判方法。但这种做法有问题。逃犯也不是傻子，他一听就知道这是警方的套路，他会生出抵触情绪。而且还有一点，你也不知道逃犯经历过什么，万一他和家人的关系不好呢？这种做法不仅不能破除对方的情绪，反而可能激化对方的情绪。那作者是怎么做的呢？作者对逃犯说：“似乎你们不想出来，你们担心我们会开枪，你们也并不想回到监狱里。”你看，作者没有认同逃犯的情绪，也没有加入任何外部信息，他只是把逃犯当下的情绪判断出来，然后客观地描述出来。之后发生了什么？3名逃犯缴械投降，走出了公寓。

“策略性同理心”背后也是有科学依据的！这就要提到我们大脑里的一个结构，叫杏仁核。杏仁核是掌管情绪的，杏仁核越活跃，人的情绪就越高涨，人就不能理性地思考和做事。那怎么对付杏仁核呢？有一个办法，那就是让它去思考一件严肃的事，杏仁核不能思考，一思考，立刻就歇菜了，就懵了。为什么？因为杏仁核是大脑中非常原始的一部分，它有一个绰号，叫爬行脑，就是当动物还是爬行动物的时候就已经进化出来的部分，所以它的情绪功能强大，但是智力不行。你一给它出难题，它不管多活跃，都只好把大脑的控制权交出来，交给理性能力更发达的大脑皮层。这个时候杏仁核就歇菜了，情绪就平复了。

“策略性同理心”，其实用的是一样的机制。替谈判对手把他现在的情绪说出来，其实就是利用了这个机制。他正在被杏仁核的情绪控制，你替他说出来，他马上就要启动大脑皮层思考，我是这个情绪么？我是对方说的这样吗？一想就好办了，他的情绪就退潮了，回归理性了。没错，把对方的情绪说出来，你反而能占据谈判的主导地位。

《掌控谈话》的作者在书里还举了一个例子，他有一个学生，在华盛顿红人队担任财务总监的助理。红人队是一个足球队，这种球队每个季度都要收取球迷的会员费。有一年，因为经济环境不景气，大量的用户不打算续费了。总监很着急啊，就打算给这些球迷群发一封邮件，草稿是这样写的：为了确保你能收到下一季度首场赛事的入场券，你需要在9月10日前支付欠费。想象你自己是他们的会员，你也不会被他说动去付费，话说的太糙了。

作者的学生，使用“策略性同理心”，改进了这段话术，大意是：每个周六在球场上，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这个场面断然不会消失。在现在经济不景气，这段苦难的日子里，你也承受着沉重的打击，我们一直和你一起并肩作战。如果你有什么特殊原因不能续缴会费，请电话告诉我们。结果是，大部分球迷积极缴纳了会费。

最后，作者对“策略性同理心”是什么进行了总结，其实就是在我们一般的所谓同理心上面加上了两个东西： 

第一，不仅要感知对方的情绪，还要把它摊在桌面上，把它说出来，让对方看到和思考。让它把情绪能起到的作用，切换成理性能起到的作用。

第二，不仅要在理性上说服对方，还要在情绪上领导对方。

【感】

同理心很重要，有策略的应用同理心更重要！不然，你很有可能只会为了照顾对方的情绪，而让自己遭受损失或者打不成目标。

【思】

记得有一次，在家的时候，小外甥女不想做作业，半个小时过去了，一道题都没做，然后被我姐数落哭了起来，更不愿意做了。于是我过去跟她讲，你是想赶紧现在写完作业，我们一起开开心心的出去玩呢，还是现在出去玩，晚上回来再写作业，但是玩的时候可能会不尽兴哦，因为你作业还没写完，有可能还会被妈妈批评。小外甥女想了想很快就决定写作业了，只用了十分钟就把作业写完了。
其实这也是一种策略性通理性的应用，让小外甥女进行选择，引发思考，回归理性，同时也达到了自己的目的。

【行】

工作生活中，我们经常会遇到需要沟通的时候，沟通其实很多时候也是一种谈判，都可以用到策略性同理心！

在以后和老板，和同事，和朋友，和家人进行沟通的时候，不仅要有同理心，必要的时候还要懂得用策略性同理心，特别是对方可能情绪化的时候。