课程背景：

政府对于房地产行业的调控周期越来越长、调控政策越来越密，前所未有的行业严峻形势摆在地产营销人员的面前。客户获得的成本越来越高，分销的要求越来越多，项目的来访越来越少，产品的销售越来越难，常规的营销策略和销售方法收效甚微，可是业绩的考核越来越严，在项目日常营销的过程中，各种出问题层出不穷：

案场人多事杂，数据繁杂，复访成交实在少？

客户越描越黑，地段地段，积存货量压力大？

渠道越建越塌，花钱如水，客户到访却很少？

拓客越拓越烦，起早贪黑，效果却不如人意？

广告打了没用，不打没数，推广究竟怎么弄？

项目展示力弱，配套缺失，老板坚决不降价？

竞品越来越猛，降价冲量，一个更比一个狠？

策划想破脑袋，客户不鸟，销售认为水客多？

媒体流量营销，自嗨居多，一番折腾没啥用？

分销如狼似虎，胃口很大，一朝得志便猖狂？

……

政策严控、市场艰难、竞争惨烈、供给过剩、人员内卷……即便如此，依然有很多地产项目逆流而上业绩逆势增长，这些项目究竟做了哪些有效的营销动作？他们究竟做了哪些营销创新与突破？“不抛弃、不放弃”，希望就在转角，让我们一起来探寻与学习房地产下半场逆市营销的“秘诀”！

课程收益：

全面系统的学习掌握房地产全流程营销操盘技巧

学会用营销标准化的管理思维执行营销动作

掌握营销费用的高效管控方法

学会营销团队建设与管理技巧

熟悉项目广告策划创作及精准投放策略

强化精准渠道拓客、学会场景拓客方法及实战技巧

掌握以客户利益驱动的项目活动创意策划方法技巧

熟悉以客户体验营销为导向的案场包装及收客方法

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：地产项目策划、渠道经理、销售主管级别及以上人员、区域营销管理人员、集团营销管理人员

课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练

课程大纲

导入：那些因素会影响房地产项目，造成“逆势”的局面？

第一阶段：项目营销战备期

第一讲：销售目标——制定年度销售目标及目标分解

一、五大关键销售指标

1. 签约指标

2. 回款指标

3. 认购指标

4. 利润指标

5. 费用指标

二、年度销售指标分解（考量维度）

1. 项目刚性资金需求节点

2. 项目货量供给关键节点

3. 区域市场常规淡季旺季

4. 上下半年业绩冲刺节点

5. 国内外节假日促销节点

三、首次开盘指标分解（步步逆推）

关注点：每一层指标大数法则，层层递进；销售漏斗，层层过滤

1. 来访量

2. 派卡量

3. 认筹量

4. 转筹率

5. 去化率

第二讲：以标带销——紧盯营销节点（标准）

营销标准化的定义：站在全程营销的角度，以时间轴为顺序，在规定的时间完成规定的营销动作，相关工作成果可从定性和定量的两个维度进行监查，从而形成系列标准化的营销工作体系。

一、营销标准化的三大利

第一利：项目开展营销工作的计划表和指引手册

第二利：营销管理人员时间的合理利用（从日常繁琐事务中解脱，更多的去思考项目）

第三利：新进营销人员快速进入角色（无缝衔接各版块的营销工作，大幅度提高工作效率）

二、紧盯营销六大一级节点

1. 土地摘牌

2. 城市展厅开放

3. 售楼处开放

4. 样板房开放

5. 示范区开放

6. 项目首次开盘

案例：营销标准化一级、二级、三级节点

案例：以产定销VS以销定产

三、营销“标准费用”的预算及控制

1. 费用预算——费用开支VS指标完成率

2. 费用控制的两大手段——“保险丝熔断”、“踩刹车机制”

3. 费用超支的两大处理方法——乾坤大挪移、变“废”为宝、跨界变现

第四讲：团队组建——三式锻造关键人才“阅+练+淘”

第一式：阅兵——团队成员战斗力摸底

1. 八大数据分析

数据一：销售业绩完成量排名（近12个月）

数据二：销售业绩完成率排名（近12个月）

数据三：销售业绩稳定率排名（近12个月）

数据四：销售订单回款率排名（近12个月）

数据五：销售订单利润率排名（近12个月）

数据六：团队订单成交率分析（近12个月）

数据七：未成交订单数据分析（近6个月）

数据八：预成交订单数据分析（近3个月）

2. 三大方面能力评估

第一个方面：团队成员述职——PPT呈现

第二个方面：员工履新面谈——直观感受

第三个方面：人力绩效考核——客观认知

第二式：练兵——用子弹练出神枪手

——数据不会说谎（客户到访数、销售成交额）

1）销售百问百答

2）自听自话、他听我话

3）拜师学艺、如影随形

4）用脚步丈量方圆五公里

第三式：淘兵——淘汰之大小通吃

1. 业绩排名：末尾淘汰

2. 个人PK：大鱼吃小鱼

3. 团队PK：公共奖金池

4. 绩效承诺：限时淘汰、到期转岗

第二板块：项目营销战术期

第一