读书就是为了生活，如果不能学以致用，那就没有意义了，众所周知，谈判在我们生活中无处不在，所以我就读了这《谈判》这本书，希望能够对自己的生活有所帮助。这本书就叫做谈判，如何在博弈中获得更多，作者是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪，这个人曾经为全球100多名谈判高手培训，这本书已经是第四版，之前在全世界畅销了35年，被称为是亿万富翁的枕边书。

《谈判》这本书

这本书最大的特点就是通俗易懂，可操作性强。没有太多深奥而浮夸的理论，都很实用，读过这本书的人对它的评价不光在谈判领域，方方面面都有指导意义，非常值得一读。

这本书从80年代出版以来，经历了大器晚成，一开始并不被看后，后来人气逐渐飙升，目前是第四版，作者也进行了查漏补缺，那么我们就马上开启学习之旅，希望通过这一本书，让大家get谈判的技能。我们也可通过这本书更好的理解中美谈判的真正意图。

这本书每章的开头，都会有几道测试题，比如第一章作者要想测试一下读者的谈判能力，让读者尽快说出对于错。第一题，面对艰难的对手，你是否为了一个较好的结果，做一些微小的让步，以换取对方的善意。换句话说我先退一步，等待对手也退一步。现在大家可以想想，你是不是这么考虑的。

艰难，较好，让步，微小，善意

作者分析了艰难，较好，让步，微小，善意这几个关键词，告诉我们谈判的本质其实是为了达成共赢的合作，如果要一方胜利以牺牲另一方为代价，那么就很难成功，而让步这个词要特别注意，作者有句名言叫做决不能轻言让步，除非交换。或者叫做寸步不让，除非交换。至于微小，这个要从两方面来看，有的时候你认为无所谓，但在对方眼里却很重要。所谓谈判其实谈的就是交换，你要抓住的就是对方认为很重要的东西，千万不能轻易脱手，这会造成你，无东西可换。最后换取对方的善意，重点在善意，你是否换来了善意，有的时候也不一定，对方可能百般刁难，你却在退让，这样换回的就不是善意而是纵容。很多对手上来气势汹汹，就是为了逼你委曲求全。

所以作者给了谈判一个定义，从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。是不是很绕口，再说一遍，从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。谈判的艺术在于两者之间的平衡。这时候你要回答两个问题，问题一，我对谈判有丰富的经验，对错还是不确定，问题二，谈判者唯一感兴趣的只有取胜，对错还是不确定。每个人无时无刻都在谈判，从我们出生之后的啼哭开始，其实就是一场谈判了，你给我喂奶，我就不哭了。孩子们很鬼，他们往往知道爷爷奶奶更好说话，所以会直接跳过父母，去找爷爷奶奶撒娇。

青菜和冰激凌

父母教育熊孩子的时候，其实也是在谈判，但往往总是父母投降。为什么会这样？因为孩子明白自己的需求，知道如何得手，他们更了解爹妈的脾气，他们为自己的需求，态度可以坚决到什么也不管不顾。而父母这边，只能不断地给予，有责任感，有愧疚感，还得温情脉脉，还要担心孩子的未来。比如有个孩子挑食，从不吃青菜，而妈妈认为吃菜有好处，但对于孩子讲道理是没用的，所以很多妈妈会这么说：你不吃青菜，就不能吃冰淇淋。而孩子的诉求是不吃青菜只吃冰淇淋。双方僵持不下，妈妈先让步，你吃两口菜，我就让你吃冰淇淋，但孩子依然不退让。甚至有势不两立的趋势，孩子宁可不吃冰淇淋，也不要吃青菜了。最后妈妈没办法又做了退让：只吃一口，吃一口就行。此时小孩更绝，双手捂住双眼，连看都不看了。最后结果很明显，小孩如愿以偿的吃他的冰淇淋去了，而青菜还是一口没吃。

生活中的妈妈是不是经常跟孩子这么谈判呢？那么这次谈判，妈妈的输在哪里？大家可以想想，作者说，输在了筹码上，妈妈如果不是退让而加大筹码，事情也许就会有变化，比如他说如果你不吃青菜，不但这顿冰淇淋吃不上，以后也不再买冰淇淋，巧克力甚至其他零食。但是这也有个问题，那就是如果这么严厉教育，几年后孩子长大了，一旦他能够自己买这些东西了，他会变本加厉的吃回来的。当然这是个漫长的结果，与本次谈判无关。这例子是给我们一个启示，那就是父母的溺爱，恰恰是孩子获得谈判胜利的资本，如果父母不扩大手上的筹码，那么父母绝对不可能获胜。

那么孩子呢？小时候善于跟家里人谈判获得优势，但是一旦你走出家庭，这种溺爱消失了，那么问题就来了。比如爱情也是一场谈判，对方已经不再是溺爱你的家人，而是变成了年纪相当的年轻人。对方没有感情负担，这时候两个情况会导致你失败，第一你丧失了儿童时期的谈判意识，你学会了调整自身需求，还学会了为他人着想，那你就完了，你肯定会输的很惨。第二，你甚至学会了跟自我谈判，这意味着你的内在心里建设，正在走向自我毁灭。对于得不到的，你会率先说服自己，而不是去说服对方。这两种情况，都会让你降低标准，委曲求全，选择和不喜欢的人在一起。

有的时候青菜和冰淇淋并非是非此即彼，你要认识到面前的青菜，才是你的筹码，青菜对于对方来说最重要。所以，如果你要完成谈判，一定要发现对方需求，一旦你拥有了对方想要的东西，这笔交易就能成交了。所以记住谈判不是取胜或者投降，而是通过交换，让大家各取所需。

还价到底是什么？

在谈判中，最不该犯的错，就是仓促成交，接受对方的第一次出价。比如买件衣服，对方说100，你说好的，这时候你以为对方会很高兴吗？他卖了高价，但依然不会高兴，他肯定觉得，完了，要少了。所以直接接受报价，是大错特错，更是不能被允许的错误。作者说这是谈判的大忌，是最不应该做的事。一般会接受第一次出价的人，往往都是缺乏经验，时间长了，他们都能避免这个严重的错误，如果这一关都过不去，那就不要再干跟谈判有关的工作了。

作者讲了一个故事，他有一个富豪朋友，一直玩游艇，他想把自己的那条小船卖35.3万磅，然后换一条大一点的船。而另外一个人，则正好想买船，刚好手上有33.5万磅。这个买家没有一上来就亮出底牌，而是报价33.3万磅，他心想如果对方不接受，自己也还可以再涨一点。但是没想到的是，卖家似乎不差钱，竟然一口答应了。这让买家心里反而打鼓了，莫不是这条船有什么问题吧。更要命的是，对方如此痛快，让他心里堵得慌，总觉得自己报价给高了。随后这个买家一直懊悔不已，为什么自己不开价30万或者32万。

作者说，你以为卖家的爽快会让买方高兴，但是其实刚好相反。卖家少赚了钱，买家少付了钱，但买家更不开心了，哪怕你让他多出一点钱，他都会开心的多。如果卖家加价到，33.5万磅，买家也会欣然接受，并且以后逢人就炫耀，自己花33.5万磅。买了一个35.3万磅的船。但是卖家没还价，这就刚好适得其反。

所以这次谈判，搞得大家都很不高兴，问题不在价格上，而在谈判的过程上。所以这就给我们一个结论，你一定藏好自己的底牌，要给对方溢价的空间。无论买家还是卖家，千万不要接受第一次报价，哪怕他的报价击中了你的底牌，也不要这么做。适当的讨价还价，有利于让双方心里都舒服。

生活中很多人都喜欢抱怨，但与其抱怨不如去改善本身的处境，通过谈判去弥补他。人和人之间经常会闹矛盾，甚至好友亲人也都反目成仇。我们平常接受服务也经常会不满意的时候，比如快递送错了，或者定的午餐外卖一直送不到，你就有很大的冲动去投诉他们。又或者在工作中，很多队友不给力，经常拖慢你的进度，或者猪队友干脆把你的工作搞得一团糟，此时你该怎么做呢？大发雷霆，还是去找他们讲道理。作者说其实这些东西，都可以通过谈判来解决。具体怎么解决，下篇细说。