因为妻子的极力推荐，我成为丰盈生活的客户。丰盈生活是一个开放式的学习平台，不是会请各种大咖来分享各种一线知识。对我离开学校很久的我而言，似乎是一条继续学习的康庄大道。至于我通过这个平台学到了什么，我就以这次Nancy li老师的分享-从菜鸟到金牌销售的3个话术还是讲起。

玛莎老师的开场白告诉我，销售从微观来看虽然是一个职业，但从一个更为宏观的角度来看，尽管我们每个人都不同，我们无处不在销售自己，营销自己。从工作而言我们通过来向他人销售自己的知识还是产品，获得报酬，获得别人的理解和尊重，也获得自己的影响力。从生活角度而言，我们每个人都希望别人能更好的接纳自己，理解自己。这个过程而言，本身也就是一种销售自己的过程。

在Nancy li开场白中，就直接点出了销售的定义，销售是由一系列的与买主的对话组成。因此而言，销售的过程，也就是通过与客户一场听与说的对话过程，来达到你目的。

客户而言，有着不同的KPI需求（公司驱动，政府驱动，市场驱动），Nancy老师觉得，虽然各种驱动都能转化成价值，但只有客户开始向你分享目标，痛点开始，销售过程才正式开始。然后你才能通过倾听和说服，来到达你销售的目的。其中，有效倾听比说服更为重要。因为我们都有只有一张嘴巴，却有两个耳朵。

关于销售的话术，也正是这场分享会议的重点之一。Nancy这次分享了三个方法。

首先就是FABE。FABE,是一个销售员日常打开话匣子，非常好的万能公式，经过现场大家的现学先卖，效果都很不错。但是FABE的难点在于大家能否知道客户背后的实际需求。换句话说，你要在了解用户实际需求之后才能有限实施，不然很有可能适得其反。课上，分享了一个老太买苹果过的例子告诉我们，如果你能通过有效的TED，得知只有明白了老太太买苹果的对象目的是怀孕期间的儿媳，才能成功营销。

其次是ICE模型。ICE代表了idenitify,clarify,extend.ICE的目的在于通过识别用户需求的痛点，来获得相应的收益。这点在工业产品上非常重要。比如同一产品，在技术层面关键点是性能参数，在采购层面是价格，而在生产层面是供货周期。只要了解客户真正关心的是什么，才能使得自己优势更为突出，从而获得更好的延伸收益。

最后一个是构造解决方案构想的EPAQ模型。这个模型的基本特征是如果在…事件中（E）,某人/物（player）可以…（A行动）；想认为这样对您实现…目标，是否有帮助（Q提问）。这个方案通过向客户画饼的方式，为用户通过参与方式，来实现客户的远景目标。这个方案不仅仅适用于传统的工业领域，也明显适用于当前的互联网和服务业销售中。

而Nancy老师此次课程最吸引我眼球的。莫非是QA（提问和回答）环节的定义。想要成为一个金牌销售，很明显需要在这方面下苦功才行。各种金牌销售模式能否成功，前提就是要了解用户的世界需求和潜在需求，而想要成功了解客户的需求，就必须做好QA环节。如果想得到你想要的答案，就必须从提出直击要害的问题开始，抽丝剥茧的逐步深入，最终理解用户意图。显然每个金牌销售的背后，必然是一个优秀QA能力给予的背书。

Nancy老师的分享中，还有一个很令我思考。那就是关于拜访结果的分类。从N（没有机会）到O(订单)之间,这个销售从无到有的绝对过程中，导入了S(销售承诺)和C(客户承诺)的中间过程。而如何完成整个销售过程，显然就需要对这两个中间过程的评估，就显得尤为重要。在这其中，显然有太多的问题可以展开讨论了。

简单听了老师两个小时的课，有收获，但过于肤浅。欲知后事如何，必须且听Nancy下回分解。真是纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

如欲了解更细节的部分，看来继续得参加Nancy老师的工作坊-玩转DiSC,打造全面谈判高手了。或许其中才能有我要的答案！