收入较高的人，收入是否一定大于支出？他们存下来的钱是否一定比较多？我发现，其实大部分情况并不是入此。
大多数人收不抵支
2014年年底，我开始在IARFC国际认证财务顾问师协会中国发展中心担任授课讲师。这3年多时间来，我每一年都有机会走过全国30多个城市，经历过许多期RFC新开班的授课机会，也接触了几千位来自全国各家保险公司的从业人员，他们都是一群努力工作、热爱学习的人：有领导上千人团队的总监，有刚入职几个月的新人，也有已十多年资历的资深从业者；有60多岁的长者，也有刚从学校毕业对保险一知半解的年轻人。这段期间的授课，都给我留下一个很深刻的印象——大家在追求专业的道路上，忽略了一些最基本的东西。这让我想起财务顾问的启蒙者罗伦·丹顿
（Loren Dunton)先生。他在上世纪80年代就召集银行、证券、投资、理财及保险等专家共同探讨，发展出一套以客户需求为导向，并能为客户量身订制的规划方法，到今日就发展出财务规划领域非常多元及成熟的专业方法。当时的罗伦·丹顿先生有这样的想法与使命感，据说是看到当时美国社会在二次大战后经济发展一片荣景，一般家庭的收入情况都还不错，但在金钱使用及生活规划上并没有要善的安排，所以才引发他这样的想法。我觉得现在国内的情况，似乎有点类似于当时他所提到的情形。
在RFC课程中，有一个单元是财务规划基本理念。一开始我会先请教学员一个问题：“现在收入大于支出的请举手？”刚开始每个班都只有少教几个学员会举手，我也没太在意，心想他们应该是不好意思罢了。然而从2015年问到2017年，我每周问一次（几乎每周都会有新一期RFC班开课，在全国不同城市），从东北到西南，从沿海到内陆，发现会举手的人真的不多，每一个班大约只有10%~15%的学员觉得他们的收入是大于支出的，甚至有一次在一个七八十人的课堂上只有5个人举手。我感到很吃惊，如果这是真的，那将近有九成的人，每个月都是收不抵支的。
大多数人会花钱但不会理财
想一想，我们在拜访客户，与他们谈保险的过程中，经常会遭遇“我没钱买保险”之类的拒绝，可客户是真的没钱吗?还是他只是刚好没钱跟你买保险？
RFC课堂上这一群学员可能是广大保险从业人员的一个小缩影，从他们的调查结果来看，有近九成的人收入没有大于支出，按此比率推估，那他所拜访的100个客户当中也可能会反映出同样的情况，即大部分客户可能真的没有多余的钱可以买保险，但不代表他没有钱。
“收入大于支出”是我们从学会赚钱开始就有的金钱观念，而且认为那是理所当然的。那为什么大多数人还是收不抵支呢？我发现他们只是不知道钱到底都花到哪里去了。这牵涉到一个基本问题，即人生当中到底什么是“需要的”，什么是“想要的”。很多人可能从来都没真正思考过这个问题，也可能无法判断这两者的差异。
回想我年轻时，好像也没怎么正视过这个问题，总觉得明天会更好，只要努力赚钱，未来生活一定会越来越好。后来我发现赚钱是一回事，但还有很多和金钱有关的问题，包括如何花钱、存钱、借钱、省钱、护钱等都需要好好琢磨，但从来没有人教过我们该如何做。每天一睁开眼睛，打开手机、电视，从家里出门走进电梯，在前往办公室的路上、公交车上、地铁上、共享单车上，举目所见的所有信息，都在告诉我们：花钱、花钱、再花钱……它不会考虑你是否需要，只是一味地不断勾引出你更大的消费欲望。尤其是当下的支付方式越来越便捷，当使用微信、支付宝支付，听到“叮~”支付完成的声音此起彼落时，大多数人很可能从未思考过如何理财这个问题。
谈保险最好从财务规划入手
想想看，你有多久没用过现金了?在愈来愈多人的消费中，花100元和花10,000元基本上是没什么差异的，钱只是手机APP上的一个数字，每天就看账户上的数字多一点，少一点而已。所以，“如何花钱”变成是一门很重要的学问。
无论赚多赚少，我们首先都要清楚自己需要什么，而不是想要什么。个人如此，家庭理财也是如此。没有好好处理好花钱这件事，就不会有存钱这件事；如果没有存钱，就谈不上理财，做投资更是不切实际的事。因此当你和客户谈保障、谈医疗或退休规划时，如果不和他先梳理清楚对金钱使用的态度，相信大部分的客户都会告诉你“我没钱”或者“买保险不划算”。因为客户是用“想要”的角度来看保险，但保险所提供给他最大的价值，却是重要但可能不紧急的“需要”。如果他无法搞清楚他的钱要怎么花，你可能永远也等不到他有钱买保险的那一天。所以，我认为谈保险最好从理财规划切入，而理财规划的第一步是正确运用金钱，首先得从厘清自己的需要与想要着手。
我现在对“断、舍、离”三个字比较有感觉。单从财务角度来看，“断、舍、离”谈的其实就是人生的“需要”与“想要”的议题，我想这也不是新鲜事，但试问有多少人能做到?相信一定很少。有一句说，世界上最远的距离是从“知道”到“做到”。我很认同，并且相信在财务规划上也是如此。因为财务规划其实就是一种生活规划，因此和客户谈保险之前，从业人员首先要清楚自己的人生规划，了解金钱对自己人生的价值，且能身体力行，这才是对客户最好的说服力。
圆满没有选憾的人生需要有良好的财务规划来支撑，做好贴切的金钱运用是必要的开始，而收入大于支出则是关键的第一步。
