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今天为你讲解的内容是《麦肯锡教我的写作武器》，主要教你如何逻辑思考，如何流畅写作，如何问题解决，如何拥有超级说服力。

本节的中文版大约20万字，我将用20分钟左右的时间，为你讲解本书的精髓。

本文的作者高杉尚孝是全球战略顾问，筑波大学研究所客座教授，曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。本书根据作者高杉尚孝在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，详细介绍了世界一流公司的商务文案写作技巧，是一本让你学会逻辑思考方法，提高写作能力的实用工具书。

今天，我们学习的要点有7个：

一：逻辑表现力的基本概念；二：清楚表达的技巧；三：设计信息的技巧；四：解决问题的能力；五：用SCQOR故事展开法展开故事；六：怎样转换成报告和简报。七：提升文案说服力的技巧。

01 逻辑表现力的基本概念

好，我们先来学习第一个要点：逻辑表现力的基本概念。

想要拥有逻辑表现力，需要先学会辨别所接触到的“信息”究竟属于哪个类别，再对应做出应对。先来了解一下信息的类别，信息分为：不包含判断好坏的记述信息、包含判断好坏的评价信息、以及表现出事物应有状态或人应该采取的行动，如提案、建议等的规范信息。如果你已学会如何分辨信息的种类，它就可以帮你分析出对方不懂的地方在哪里，然后对症下药。比如：当别人听不懂你描述的信息“这款笔记本电脑装有4G的RAM”。有可能是你提到了专有名词“4G”、“RAM”需要进一步解释给对方听，还有可能对方在等待理解你的下一个评价信息“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机”。或者再等待你提出的规范信息“你应该购买一台那样的计算机”。

了解完信息，再来了解一下“主题”。如果信息是指传递者想“表达什么”，那么主题则是传递者对于“关于什么”的表达。换句话讲，主题就像是装着信息的容器，它限制着信息的表达。我们也可以从内容物的信息逆推出主题。所以在写作时，需要确认信息的种类与主题的形式是否一致。

还有“分段”，是在一个主题下，由整理过后的多个信息（段落）所形成的一个区块（分段）。也就是以完整区块传达单一信息。所以，段落可以随性，分段不可以随性。

02清楚表达的技巧

好了，以上这就是为你讲述的第一个要点：逻辑表现力的基本概念。接下来要说第二个要点是：清楚表达的技巧。

想要清楚的表达信息，需要注意主语、连接词、具体性这三个层面的技巧。

主语与谓语的高度明了是逻辑表现力所追求的明了信息的源头。句子当中的主语，不是支配某种行为，就是处于某种特定状态之下。比如：“应该关闭亏本的店铺”，就找不到“关闭”这个动作的行为者。还有“爱你”，“谁”爱你，没人知道。所以，说话没主语，就别怪别人不懂你的意思，我们必须意识到，欠缺主语容易造成很大的误解。我们必须训练自己，传达信息时必须意识到行为者，将没意识到的思考方式意识化，就能驾驭信息。

文章想要一气呵成，少不了逻辑思考，更是少不了逻辑连接词的合理运用。高杉逻辑连接词表将常用的逻辑连接词有三类：顺承与附加、顺承与论证、转折。文章通不通顺，全在于你能否将每则信息之间的前后关系，用连接词连接后明了地传达给对方。而思考如何加入逻辑衔接的过程本身，就是一种逻辑思考。除了用逻辑连接词表来练习你的逻辑思考外，还可以阅读报纸、听新闻来进行练习。不管怎样，检查完语句衔接，再重新检视全文的脉络总是没错的。

明了表现的第三个因素就是具体表现（不抽象）。以方向性来说，抽象表现的信息当然没问题，但信息一旦包含“安全性”、“功能性”、“本性”时，没有具体表现是行的，比如：“……的多样化”、“重新评估……”、“强化……”都是不负责任的抽象表现。

总结起来，只要操作以下三种变量，就可以做到清楚表达：

[if !supportLists]l  [endif]使用主语与谓语关系明确的句型

[if !supportLists]l  [endif]连接句子时使用正确的逻辑连接词

[if !supportLists]l  [endif]使用让人产生印象的具体表现

03

好了，介绍完本书的第二个要点：清楚表达的技巧。下面来为你说说第三个要点：设计信息的技巧。

除了设计个别的信息，还要能设计整份文案。这包括了金字塔结构、结论法、推论、摘要法、抽象化、主题设定、MECE等思考表达技巧。

金字塔结构时逻辑思考的核心技巧，它是依照层级来配置主题或信息的图表，分主题金字塔和信息金字塔。一般三层层级已经够用。最上一层是最想传达的内容，为主要信息/主要主题。紧接着下面是关键信息/关键主题，再往下一层是次要信息/次要主题。金字塔在结构上分为并列型、直列型。并列型的任何一个下层信息都和上层信息有直接关系。直列型则只有最后面或最右的下层信息支撑上层信息。所以在专业的沟通上，一定要互相确认彼此讲的是同一层次的东西。金字塔结构的信息设计分两种基本模式：由上而下法和由下而上法。

结论法属于由下而上模式，经由处理过的下层信息群，往上精炼，推论出归结信息，即由推论引导出结论的步骤，称之为“结论法”。

摘要法也属于由下而上模式，是把多个具体信息群整理出一个抽象性的上层信息，是抽取出潜藏在事物背后的共通本质。不是简单的删除而是萃取。

推论法又叫论证法，不管由上而下还是由下而上都是适用的。其中，记述信息分为以理由来说明的因果论证法，以及用统计和经验来说明的实证论证法。规范信息的论证必须根据行动原理来进行。

抽象化是为了提升具体和抽象程度的阶段化工作，追求的是适度的抽象表现。它不是“联想游戏”和简单的“部分抽取”。必须在将具体事物抽象化时，选出自己想传达的本质。

理由法和详述法属于由上而下模式，理由法是把下层信息定位为上层信息的理由。详述法跟摘要法相反，是对抽象的事物予以详细的说明。这两种方法都是从上层信息摘取部分信息放在下层，再透过具体的信息来加以说明。

主题设定，金字塔结构中，主题的设定应本着“主要主题底下，关键主题已经网罗一切”。必须同时意识到主题和信息的存在，主要主题只能有一个，最多两个，关键主题最好三个，不能超过七个。

MECE技巧（不重复不遗漏）在关键主题的层级中，要尽量追求不重复、不遗漏。尽量再日常生活中养成MECE的思考习惯，在构思主题金字塔时，把多余信息放置在MECE群组中，即“其他”类，通过整理“其他”类，防止遗漏。

04

好了，讲完第三个要点：设计信息的技巧。我们的基础知识已经了解的差不多了，接下来就开始进入：“解决问题的能力”的学习中。

商务文案的展开，就是解决问题的过程，解决问题的一般步骤为：

  发现问题

  设定具体的课题

  列举并检测此课题的各式替代方案

  评价给种替代方案

  实施解决策略

发现问题。问题的本质都是我们所期待的状况与现状之间存在的距离。高杉法把问题分为三种：恢复原状型、预防隐患型、追求理想型。解决之道分别是：恢复原状，维持现状和实现理想。想要解决问题，那么首要先意识到问题的类型，虽然三种问题在实际工作中会同时存在，但是我们仍然要能从中分辨出核心问题是哪一个。

设定具体的课题。高杉法提示，问题的类型不同，对应的课题领域也不同。

针对“恢复原状”核心课题是“掌握状况“。“预防隐患”时，核心课题是“诱因分析”和“预防策略”。“追求理想”时，核心课题是“选定理想”和“实施策略”。

列举具有潜力的替代方案非常重要，使用“头脑风暴法”在构思替代方案时非常有效，只要把持最重要的原则“不批评别人的想法”。只管提出想法，就能尽可能网罗所有选取到的替代方案。

然后就是评价这些替代方案，这需要确切的评价条目和评价标准，最好把其中的必要条目与优先条目分开，分别评价替代方案。且好处与风险同时予以评估。

最后实施解决策略也很重要，因为没有实际行动，就不可能产生预期的效果，不管什么策略，不外乎五步骤：一是设定实施的终止期限；二是选定实施项目；三是学习知识或技能；四是制作实施进度表；五是修正期限以及开始行动。然后决策者与执行团队密切沟通，最大限度提升执行团队的实行意愿。

05

好了，讲完第四个要点：解决问题的能力。接下来我们学习如何用SCQOR故事展开法展开故事。

故事将信息组合成逻辑金字塔。所谓“故事展开”，是指金字塔结构最重要的关键层级中，逻辑连接词如何串联信息。要将故事做结构上的展开，SCQOR是一个有效的架构。

S设定状况：介绍主角，不管好坏，都要先写出目前稳定的状态；

C发现问题：描写失去稳定的混乱，确定问题类型；

Q设定课题：针对这个问题，确认对主角而言重要的课题是什么。

Q克服障碍：描写替代方案的立案或实施等课题解决的过程，并描绘如何克服困难；

R解决收尾：将克服困难而达成的提案，定位为课题的解答。

SCQ属于故事的导入：读者（听众）拥有共同经验时，可以缩短。

O故事的核心，在整个故事中，这个部分最长。

R故事的收尾，多半简短。

这里可以将展开故事的结构和前面学过解决问题的架构一起合并使用，效果更好。即S设定状况和C发现问题对应“发现问题，并归类”。Q设定课题对应“选定具体的课题”，O克服障碍对应“选出替代方案、评估替代方案和实行解决策略”。R解决收尾对应的也是“实行解决策略”。

核心故事O克服障碍就是回答Q所设定的课题，“恢复原状型”问题，故事要提到“说明状况”。应对策略的焦点要放在根本措施里，“预防隐患”的故事，一定要分析诱发原因。“追求理想”的故事，一定要说出实施策略。最后，故事收尾一定要简洁有力，未必要有大结局。

06

好了，我们学习了如何用SCQOR故事展开法展开故事。接下来要学的第六个要点是：如何将金字塔落实成报告和简报。

一般说来，“报告”与“完整版的金字塔结构”相差不大，有些只是多了撰写者的名字和报告的背景介绍。超过一页每页会附上主要摘要。一份A4纸上的报告，最适合放置五个左右的分段：一组SCQ，三个O，一个R。最好不要超过七个分段。如果需要调整篇幅，只靠增减说明的部分来调整。

而完整版的金字塔，就是先构建主题金字塔，在主要主题和关键主题底下，都加上几十个字的简短信息，即标题信息。再在主题底下加上主要摘要，在标题之下加上次要信息，就完成了完整版的金字塔结构。

简报的设计流程为：1、先将想传达的事物提前摆在前头；2、深入描述内容；3、最后再次确认想传达的事物。

简报的页面包含三种要素：标题信息、主题、支持信息。每一页一个主题，注意：并类型支持信息使用“追加”连接词，直列型使用“追加”以外的连接词。

07

好了，我们学习了如何将金字塔落实成报告和简报。接下来要学的最后一个要点是：如何让说服力更为提升的技巧。

提升说服力的技巧有6点：由上而下法、问题类型与提案的调整，风险管理、替代方案的数量与提出顺序、以及传达规范和描述信息时的命题意识化。

商务文案跟故事的信息传达顺序一样，由上而下时也要最先传达主要信息，先说结论让对方安心，还能借由对方的思考能力，将后续的说明连接到自己想说明的结论上。

如何“提案”让客户愿意掏钱呢？你应该这样调整：效益大、情况急，潜在问题值得花大钱。教对方赚一百万，不如教对方怎么不赔一百万，没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”。高价商品或服务的销售要想到“预防隐患”。预防问题之后追加追求理想，效果更好。别固执于自己的认知，对方的认知才是重点。

风险不能避免只能管理，传达信息的基本态度就是不隐瞒风险，但是要选对时机。即接收者对于风险的认识程度。对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用。损失的金额和发生的概率，决定了替代方案的风险。遇到损失金额大但概率低的情况，只看金额，别管概率，先判断该风险是否为无法容许的风险。毕竟一旦发生，损失就是百分之百。

替代方案最好避开单一选择，一般三个为宜。第一个方案会产生心锚对比效应，影响后续选项的评价。第一印象通常也是永远的印象，随着时间，越来越强烈。一般人喜欢中庸，你应该把你最想推荐给对方的选项，放在中间的位置。

规范信息背后隐藏着规范命题——行动原理普遍化。能够成为人在无意识中的行动依据，你有意识地运用规范命题，对方就会跟你达成无意识的默契。建议对方采取对他有利的实利命题，容易说服对方。还可以促使对方遵守道德、规律、连贯性等伦理命题，也能达到说服的目的，或者两者并用。对组织者而言，实利命题和伦理命题重合在一起，即老板的实利就是员工的伦理。组织成员无意识中遵守着行为规范。

描述信息包含了论证记述信息和评价信息两种，不管是说因果、举实证的论证记述信息，都能把描述现象变成规范行为，提升说服力。而评价命题是大家认定的标准，同样能提高说服力，只有当对方和你共同拥有某种命题，你的强化根据才有说服的意义。用对了评价命题，一句话就能让人心动。当然，除了强化根据之外，还必须补强命题本身。

08

好了，学习完如何让说服力更为提升的技巧。我们的这本书的内容就讲完了。让我们一起再来回顾以下今天的要点

：一：逻辑表现力的基本概念；信息分为记述信息、评价信息和规范信息。信息是内容物，主题是容器。分段是同一主题下的几个段落形成的。传递单一信息。

二：清楚表达的技巧；介绍了如何使用主语与谓语关系明确的句型，连接句子时使用正确的逻辑连接词，使用让人产生印象的具体表现。

三：设计信息的技巧；介绍了金字塔结构、结论法、摘要法、推论法、抽象化、理由法、详述法、设定主题、即MECE不重复不遗漏的技巧。

四：解决问题的能力；高杉法将问题分为三类：恢复原状型、预防隐患型、追求理想型。依据：发现问题-设定具体的课题-列举并检测此课题的各式替代方案-评价各替代方案-实施解决策略五个步骤。依据问题类型的不同，提出不同的课题领域，协助来解决问题。

五：用SCQOR故事展开法展开故事；即S设定状况-C发现问题-Q设定课题-O克服障碍-R解决收尾。将展开故事的架构与第四条中解决问题的架构步骤一起合并使用效果更好。

六：怎样转换成报告和简报.报告是在主题和信息的完整版金字塔基础上整理而成，差别不大，简报是依据先把想传达的事物摆在前头，最后再次确认，中间深入描述内容的流程从完整版金字塔中来整理的，注意：简报页面包含的三要素：标题信息、主题、支持信息。一页一主题，支持信息视情况使用连接词。

七：提升文案说服力的技巧。包含了由上而下法、问题类型与提案的调整，风险管理、替代方案的数量与提出顺序、以及传达规范和描述信息时的命题意识化等六种技巧。

以上，就是一流人才必备的的核心写作技巧介绍。恭喜你，又听完了一本书。