日本麦当劳之父藤田田说：“畅销的产品并非无中生有，而是挖掘身旁的物品，加以改良而成；只要你比别人发现得早，变化得巧，便能成为巨富。”

但是，再卓越的名牌产品，也会存在某些瑕不掩瑜的缺点。可以说，这个世界上绝大部分销售员卖的产品都是不完美的。但多数消费者需要的并不是完美无缺的产品（他们也知道越完美意味着越昂贵，性价比不高），而是能满足自己具体需求的产品。销售员只要能顺应顾客的这个心理，就能成功地签下订单。

遗憾的是，部分销售员，尤其是刚入行的销售新手，总是对自己的产品不够自信，在推销时表现得畏畏缩缩。顾客看到销售员这么没底气，于是就怀疑这款产品的质量不合格。原本可以达成的交易可能就这样黄了。

毫无疑问，销售失败的原因完全在销售员自身。只有你对产品充满自信，才能说服顾客相信它能满足自己的需求。

优秀销售员的自我定位不是小贩，而是销售顾问。他们很明确自己必须是产品或服务的专家。为了达到这个目标，他们会花很多时间去研究相关的产品或服务，熟悉每一个细节，并且了解竞争对手的状况。唯有这样，销售员才能清楚地知道自己推销的东西有哪些好处与不足。由于他们有丰富的产品知识，在谈话中会让顾客感受到他们的自信。顾客也会因此对产品产生信心。

因此，自信对销售员来说非常重要。缺乏自信的人不可能把事情办好，哪怕他原本有很大的潜力。

美国人寿保险创始人、著名演讲家弗兰克·贝特格出身贫寒，童年命运多舛，因此养成了自卑的性格。由于伤病，他没能继续完成自己做职业棒球运动员的梦想，回老家费城谋生，做了人寿保险推销员。

谁知他在长达十个月的时间内居然没有拉到一个客户。每次辛苦外出奔波，最终都是空手而归。这段漫长而黯淡的日子，几乎把弗兰克·贝特格最后一点自信也消耗殆尽。他渐渐对保险销售工作失去了信心，于是每天把时间花在买报纸搜索招聘信息上。他一度想改行做船员，但一想到自己无论做什么都失败了，就对未来的前途毫无奋斗的信心。

一次意外的邀请，改变了他的人生。那一天，弗兰克·贝特格被邀请参加一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会。这个演讲会要求每一位参与者登台演讲。弗兰克·贝特格缺乏在大庭广众之下演讲的勇气，于是报名参加了一个公开演讲培训班。

培训班的老师表示，培训课程已经过半了，但弗兰克·贝特格坚持要参加。于是那位老师笑着说：“好吧！下一个演讲就由你来。”弗兰克·贝特格当时紧张得连一句“你好”都说不出来，但还是坚持参加了培训以及每周的例会。

有一天，弗兰克·贝特格好不容易结束发言，想回到位置上坐下，就被老师叫住了。

老师指出他的演讲缺乏力量，没有激情，所以没有人会感兴趣。为了让弗兰克·贝特格明白什么叫“激情”，老师先用慷慨激昂而富有感染力的话语做讲解，讲到激动处，忽然举起旁边的椅子使劲往地上摔，力量大得弄断了椅子的一条腿。

这个场面震撼了弗兰克·贝特格。他从此暗下决心继续从事保险销售员的工作，用激情和努力来改变自己的生活。两个月后，他做了一次长达一个半小时的演讲，轻松自如地在大庭广众之下讲述个人经历。演讲非常成功，二三十个听众在结束后主动跑上来与他握手。

这次经历让弗兰克·贝特格收获了自信，从此告别了那个胆怯犹豫的自己。从此以后，他在销售中不但充满激情，还能大胆地表达出自己的想法，甚至敢于用惊人之举来促成销售。

就在演讲的第二天，他以“不速之客”的身份去拜访一位粮食经销商。为了让对方感受到自己的激情，他用力敲打桌子。本以为客户会诧异地询问缘由，没想到对方只是静静地看着他不说话。弗兰克·贝特格发现，客户一直坐姿端正、睁大眼睛用心聆听，除了几个提问外，从不打断他的发言。最终，弗兰克说服了这位客户买保险，两个人还成了一生的挚友。

从那天起，弗兰克·贝特格的销售越做越顺手，成为美国人寿保险史上的杰出人物。而当初那位让他学会激情与自信的演讲培训老师不是别人，正是赫赫有名的成功学大师戴尔·卡耐基。

从结果来看，弗兰克·贝特格能成为金牌销售员，说明他本身具备做销售的天赋。他之所以长达十个月颗粒无收，根本原因是受困于低情商。自信是成就一切事业的基石。高情商的销售员最初可能也像弗兰克·贝特格那样胆怯自卑，但他们最终会突破自我束缚，向顾客展示自己自信满满的一面。

当顾客认为保费太高时，柴田和子总是会说：“公司的建议书里有（更低的保费），但在我为您设计的这份建议书里没有更低的保费。”这句话的潜台词是：她为顾客设计的方案已经是最佳方案。柴田和子之所以这样说，是因为拥有“这个保险是客户最需要的，也是最有利的”的信念。这份自信往往能让顾客感到放心，不再有疑虑。

奥里森·马登博士指出：“当你准备实现一项个人目标时，你会很自然地问自己：‘怎样才能确保成功？’答案就是，你永远不能百分之百地肯定自己能成功。你也许还会问自己：‘我怎样确切知道自己会失败？’事实是，生活中没有确定的事情。失败和成功都是你脑子里存在的思想，你选择的那一个将占上风并起决定作用。”

高情商人士同样害怕失败，但他们对成功的渴望最终会压倒对失败的恐惧，让自己变得自信起来。面对不确定的未来，弗兰克·贝特格经历了十个月的彻底失败后，在脑子里选择了“成功”。那么，你呢？

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