一、手作行业基础知识

1. 创意概念

选材选料、创作主题和元素的确定，题材和命名独特会让人印象深刻。

将现实生活中的点滴结合到创作中，或用声音和动态感塑造静态产品。

改造长辈留存下来的文化产品，可以牵动人心。

将传统文化带入室内装潢，增添生活色彩。

让产品成为能够日常穿戴在身的产品。

2. 店铺产品结构（日本）

饰品7成+文创杂货3成。

服装、腰带、手工盒、桐箱。

胸包、托特包。

项链、耳环、胸章。

活动及贩卖场所（日本）

网店：Minne、Village    Vanguard Online Store、BASE。

寄卖店铺、百货公司委托活动、创意市场、设计节等活动。

3. 店铺制定的月销售额

￥19,000.00 → ￥24,000.00 → ￥33,000.00

销售额达到展出作品定价总额的1/2

4. 国外社群网络

推特、IG、脸书、Ameba Blog。

5. 手作心路

满足客户要求，挑战客户需求，不设极限，永远不忘挑战者的心态。

不做跟别人相同的事、追求创新，创作在其他地方找不到的作品。

热爱自己的作品、乐在其中，开心做开心卖，保持健康的心态。

保持对市场的灵敏度，随时接受新资讯，每天都要用功学习。

以大众喜爱的色彩制作，让大家都能有更多的选择。

佩戴自己的作品出现在生活中，达到宣传的效果。

不断在错误中修正，直到自己满意为止。

眼睛容易疲劳，所以要重视睡眠。

6. 成功的结果

用户即使等待也要买你的作品。

即使再贵也要买你的作品！

二、创立品牌是必须的

品牌是自我风格的建立，是区别其他产品服务行为做的印记，为了简而易懂的传播。

品牌的建立需要清晰易懂，清楚的传递你是做什么的、作品主题和风格类型是什么。

并具备3个要素：

1. 有自己非常重要的核心思想。

2. 有坚持到底的自我风格。

3. 有能够认同你的粉丝。

【商标的好处】

获得社会信用、证明原创性、防止模仿和盗版

三、品牌风格需要共鸣

除了制造产品的背景、理念，小到LOGO、卡片、折页等，网站风格等等。所有的方面都要保持一致性，对你的风格能产生共鸣的人，就会变成你的粉丝。甚至服务、生产车间、制作过程，以往看不见的的背后场景和活动，都保持一致的调性呈现出来，这也是品牌风格的基础。作者的理念和态度都能转化为一种价值，用户则会希望能向有目标、能产生共鸣的人购买东西。

【例子：爱心承诺】

1. 在追求漂亮的同时也不忘让它穿着方便活动的衣服。

2. 因为每天都穿在身上，我们会严选对你和它都好的材料。

3. 以它和你的角度制作让你们开心的作品。

四、用户的选择考虑

1. 作者的内容平台上的信息、人品、言语、感觉。

2. 作者在做一件什么事，是种什么态度，是否魅力打动了我。

所以你需要跟用户分享很多信息，分享你的理念，是非常重要的。只有你的分享得到认同，才能获得持久的支持。

五、回望创业的初心

童装类：孩子的童年时期教育过程是非常辛苦的过程，即使时间很短暂，还是希望通过某种事情来构建孩子童年的开心和乐趣，这是就是初心。

【例子：三个承诺】

1. 尽可能使用能够穿三个季度的材料和类型。

2. 选用能够自行在家轻松清洗，保养起来不麻烦的材质。

3. 提供穿上后非常舒服，使心情愉悦的产品。（秘密做法：口袋里或衣服内衬里使用不同的花样和颜色，只有穿上的人才会体验到特别的感觉）

只有真正清楚的掌握自己想要引起共鸣的对象，才能够总结归纳出他们的需求，去实现对他们的承诺。

【需要自我解答的问题】

1. 为什么开始手作创业？

因为一直很喜欢自己动手做一些东西，从小动手能力就不错。后来长大后，很喜欢改造东西，拆手机、画手机壳、组装家具、改造家居生活设施等等，很喜欢看改装车、旧物翻新的视频。开始手作创业的原因则是做产品的初心，别人做的产品很普通，我可以做出更好的产品，改变人们的生活。

2. 手作创造这件事，在什么时候、哪一种感情上赋予你正面的影响？

小时候外公很勤俭生活，很喜欢自己动手，用铁丝，门板，纸板能用的旧废料自己折腾一些生活所需的工具和设施。比如拿条铁丝穿块布就能做窗帘啊，还有好多。我记得小时候还是外公教我折纸，折青蛙、帆船、纸鹤等等。小时候外公外婆带大的我，那个年代没有科技产品的，娱乐生活就是这些呀，外公过世后，我们发现他藏了好多东西都不舍得用还很新。这件事给我的影响，其实是一种老一辈人的生活习惯和精神，很想让以后的孩子有一种勤俭节约的好习惯，但觉得可能以后的生活和想要的东西都会很容易就获取到，所以很难去解释和培养这种精神。

3. 你的手作带给谁什么样的欣喜？

我老婆一直很希望我给她做一些专属她独一无二的东西哈哈，但是我更希望的是，我能为家里人做好多事好多东西去改变生活现状。如果能把家里人变得更好，那我一定可以让其他人也接收到很多美好的信息。

4. 你希望能够让谁得到什么样的幸福？

最后我希望我的孩子一出生，就拥有一种很特别的环境信息，独一无二的。

总结：因为外公那一代人有一种很特别的东西，我发现这个年代的人已经不知道。我想传承那种美德，让我孩子也懂，让以后的小孩能有老一辈人的某些精神事物可以拥有、认识和传承。这种东西我希望通过自己的双手，改变现状家人的生活，同时为别人也能获得更美好的事物。

六、确定创意概念

一定要是能用文字去表达给其他人看，而不是放任别人自行解读，容易错误理解。

核心定义完后，才会延伸风格、结构等细节。

如果也做、那也做，然后没有顺利销售产品，则需要重新思考定位是否准确。

如果风格多样可能导致无法看清品牌的全貌，会像是多位手艺人的组合。

风格易懂很重要，什么样的人什么时候，在什么地方为什么目的而买。

当今社会特定的人群，比起满足所有人群会更容易抓。

归纳创意概念，需要用户画像分析总结，尽可能一句话概括。（思考什么措辞沟通）

对于创作，要不断接受刺激才能持续产生新灵感。

当大家都向右，我们就像左吧。

【需要自我解答的问题】

1. 我制作的是什么？

2. 使用的材料是什么？

3. 作品给人的印象是什么？

4. 希望给谁在什么场合使用？或希望用户产生什么变化？

七、确定要展现的印象

决定印象的要素有5个：颜色、形状、花样、材质和质感。

不同的主题和风格印象不同，但品牌印象要尽量保持调性一致，让顾客可以一眼就认出你。

手工味不能太重，让用户觉得自己也能做出来，要平衡好。

八、包装也要保持调性一致

除了上边提到LOGO、卡片、包装、折页等等，甚至字体、颜色、形状的应用，都会左右用户对品牌和产品的印象。

文字要易读，字号大小要考虑阅读人群。

户外用材要防潮防湿，主要还是配合品牌印象。

联络信息只放一个，放多容易让用户不知道关注哪个好。

九、了解顾客的喜好

真的的客户可能与你想象的有区别，需要多参加活动，展示你的产品，认清究竟是什么样的客户会与你的产品产生共鸣。才能靠近真正的需求，做出畅销的产品。

1. 什么样的顾客会购买你的作品？

2. 顾客喜欢的会是什么？

3. 对什么感兴趣？

4. 过着怎样的生活？

要彻底思考这些，勾勒用户形象，才能制定作品的销售战略：

1. 可以这样展现作品。

2. 可以用这样的文字来传达信息。

3. 他们在某个时间段会做什么。

早期可能是想象，随之经营之后会渐渐跟实际顾客产生关联。

（人物志=唯一的一位顾客）

当你可以看到某种材料就会想要通知某个人，那就是对你的用户已经掌握了。

不要把顾客说的“什么都可以”当真，一定要和顾客沟通好细节信息。

【人物志的信息采集】

姓名、住哪里、年龄、职业与收入（是怎样工作的）、家庭成员、自己能花的零用钱、一天是如何度过的（平日和假日）、兴趣、对金钱的看法、目前的烦恼、梦想、目前想要的东西、喜欢的品牌、电影、杂志等、如何进行日常购物（参考什么、触发购物的关键）

十、差异化的重要性

模仿只是暂时，不代表持续。

主观性太强的自我产品不一定就是风格。

人气和流行或许可以当做参考。

好的坏的多了解一下也没有错。

最终做到别人提到某某就会想到你。

【确定差异化的方法】

1. 写出同风格类型、同产品类型的其他品牌，或竞争对手，或目标高度品牌。

2. 罗列你的长处、目标用户、风格印象等元素信息。

3. 根据2去统计你的所属占比，从而决策你的定位。

（设计个性、质感好、可以量产、独一无二、多功能、功能单一、赠礼、自用、朴素、精致、高价、低价、写实、特殊作用、日用、认知度高、历史悠久、包装漂亮、治愈系、有故事的、时髦的、家庭主妇用、企业家用、优雅、俏皮、有趣、简单、奢华、传统、流行…）

十一、关于定价

有品牌力的手作产品价格=作品成本+价值

作品成本：材料成本、包装成本等，价值：设计品味、原创性、潮流趣味、投入精力等。

与制作时间长短无关。（也有拿人工时薪计算）

如果有外包工程项目的，一定要把外包成本费用计算进来。

提高产品的用材用料和用心可以提高售价。

手作应该花时间精力让产品升值而不是节省材料成本来控价格。

为了制造连接顾客的机会，商品结构中要有少量容易入手的低价产品作为体验购买。

关于“好贵”一定要解释得清楚贵的地方和道理。

（二到三倍价格？）（定价有对得起制作的心，也要有自信）

十二、关于商品结构

价格区间要有高有低，不要定死某个价格区间。

可以有高中低三个区间，然后看你的用户群最后趋向哪个价格区间。

商品收益不是要控制全部保持一致，肯定有高有低。

（中区间2.5倍盈利？高低区1.5倍盈利？）

十三、调整商品结构及价格

因物料成本上涨导致的调整。

因技术升级带来的上涨。（学习、改版升级、暂时停售调整）

可以设定一个“刚刚好”的价格产品，加2个区间价格试探的产品去试水市场，然后根据已有的3个区间价位，慢慢舍弃其一，或再加新价格区间，慢慢做调整的动作更容易被接受。

有知名度的可以直接公告调整，没知名度要大幅调整需要如上渐渐调整。

拉高客单价可以设置部分比目前更高价值的产品。

将相关的作品组合起来，推荐或打包销售，对提高客单价有帮助。

每年十二月比较容易卖高价品，有圣诞节，人们年底有奖金收入。（10月就可计划）

不同风格有不同销售高峰，提前1-2个月计划好、公告、上市供选购。

涨价可以说：为了顾客体验，换好的材料和制作工艺，导致的价格上涨。

十四、销售结果

销售额 = 顾客人数 x 客单价 x 复购率

任意一个参数升，都能让销售额提升。

增加顾客人数，可以通过增加销售渠道，网店、店铺寄卖、手作市集等活动。

所有销售的前提是保有库存量跟得上。

促销活动，手艺人不建议做降价或特卖场。（顶多小幅度，短期的优惠价）

如果是对降价比较抗拒，就做赠品。

活动（只有在这里…只有现在…只有几个）

促销活动不要长期实施。

设定目标让每个月都有销售结果。

十五、关于寄卖的模式

优点：

1. 别人代替你销售，提高曝光，获得线下流量。

2. 顾客有实体店可以看实物了。

3. 会有更多的机遇。

缺点：

1. 寄卖有中间手续费，20%-60%

2. 有时运费或转账手续费由自己承担。

3. 线下的客户群是否影响线上销售。

找寄卖合作点时要考虑对方的创意概念是否与你匹配，是否有同类产品竞争，他们如何为手艺人做宣传介绍的。线下门店最好过去看看，和老板聊聊，看感觉、气氛和品味是否合拍。商家和手艺人一致目标是带动消费，所以这个是联通手艺人和顾客的桥梁。

【物色寄卖点时要注意】

1. 不事先约好的，不要擅自到店谈生意。

2. 不要用复制粘贴的形式到处谈生意。

3. 只顾确认买卖条件。

4. 如果可以给到店员接待客人时可以传达的资料最好，尽可能提供多信息。

5. 确定合作时一定要确认以下条件：

寄卖合作的方式（寄卖还是买断）

寄卖的手续费

付款条件（月结？手续费哪方承担）

付款周期（截止日、付款日）

瑕疵品的处理方式（谁做客服？退换货的成本谁承担）

破损、失窃等情况下的处理方式（有否赔偿保障）

寄卖期限（是否有固定时间）

十六、如何对待顾客

推销时不要一次性推太多，顾客可能会乱，每次不推超过3个产品。

可以向顾客展示制作花絮、新作品型录、资讯等。

新品推广要放照片、尺寸、价格、哪里可以购买等信息。（DM）

折页展示品牌的理念、特征、哪里可以购买商品等。

小报，A4纸，像写信一样的文章。（黑板报）

如果附属品可以做得很漂亮，客人也会拿来当装饰用，也会想起你。

如果是定制类服务，一定要标明交付日期。

喜欢你的用户肯定希望第一时间获得最新资讯。

不要频繁打扰用户，但用户沟通获取用户评价很重要。

未经许可不要曝光用户信息，务必获得用户同意或化名刊登。

最好和顾客对接好整个定制流程：付款最迟时间、最多修改次数等。

【订单模板】

接单日期、姓名、地址、电话、交货地址、是否包装服务、定制的商品名、颜色、材质、主题、付款日、收据发票、交货日等。

十七、关于社群网络

让顾客读懂你的生活方式和品味，提升信赖感。

社群网络如果一段时间不活跃粉丝会掉，因为即时效应强，覆盖率也高。

【社群网络使用诀窍】

踏入手作领域的理由、制作理念、坚持的原则、使用的材料和工具等，这些看不见的很重要，帮助大家认识你。

要增粉，需要更多的曝光和互动。

对于支持我们的人要对他们说谢谢，乐于沟通，才能埋下更多可能性。

照片是展现品味的一部分，要与你的定位保持一致。（照片很重要）

注意形象，让大家能在你这里接收舒适的信息。

要确定要不写什么和写什么。（看自己的定位和主题决定）

能呈现个人风格的东西：新作、场地、工具、找灵感相关、材料、顾客评价、感谢。

定期更新动态，高频建议每天，低频至少1-2星期一次。（吸粉留粉关键）

十八、关于节日

周年纪念日是你和顾客的庆典，也就是你的品牌生日。

主题、活动、场景，积累经验。

赠品，限量作品，节日定制专属。

十九、成功的要素

定位清晰，错了就改，坚持不懈

任务化，排好日程表，加以管理

学会分析思考，改善策略

必要时更新用户画像，调整产品结构或定价

吸引回头客

最后才是招揽新用户

二十、时间和健康管理

一旦确定了交货日期，就要准时交货，这才是专业的做法，哪怕有特殊原因。

调度材料、构思设计、制作、什么时候寄出到货，要计算好时间。

调整自己的方法：逛美术馆、造访高级品牌店，看感兴趣的东西。

时间可以分为制作期和销售期，进行分类管理统计。

二十一、处理投诉纠纷

如果错在自己，马上道歉，协商退货退款。

如果是颜色问题，一定要预先在宣传页面上注明“色差问题的描述”。

如果是损坏，不管原因，先道歉，然后确认损坏程度，可以寄回就寄回修。

如果是可以提前告知使用注意事项，一定要提前说明。

二十二、团队

最后量走起来，工作节奏承受不了时，需要团队。

先学先做样，再量产。

【所有的工作委派要明确】

日期、谁和谁和合作、什么价格制作什么、数量多少，什么时候什么方式交付，额外费用怎么计算，修改和材料费用谁承担。

二十三、摆脱朋友人情的免费付出

1. 让对方知道你的价值所在。

2. 要习惯直接询问对方预算，或直接报价。

收费不是坏事，不需要持罪恶感，那是把自己价值贬低了。

二十四、举办活动的条件

1. 地点要方便。

2. 揽客靠自己，哪怕第三方承诺帮你揽客引流。

3. 不要准备简单的作品，要准备高价且大家能接受的产品。（易入手+高价）

4. 要重视人际互动，获得更多可能性。

5. 要与用户亲和，不要做高高在上的老板。