交作业：

A1：关联自己的经历

今天技术部门的Y部长打电话给我，问某合同的问题。问我为什么要签订补充协议。我着急开会，汇报给了自己的科长，会议提前结束，科长问我原因。我拿出来原合同，对着合同条款指出因为他们现在签订的合同中第4条款中对费用的描述，双方现在实际上存在重大差异——法务按照一般理解是包含样件的费用，业务认为只是技术开发费用，是不包含样件的，而且他们事先对此有过默认，但业务并未将这个情况在审批合同的时候反馈给法务，现在的条款如果不签订补充协议，从法律理解上来讲公司存在为同一个东西双重支付的风险。

跟科长汇报完毕之后，科长约了Y部长和合同的具体经办人，我们召开了一个碰头会。碰头会一开始Y部长很不理解为什么要签，一见面就是为什么不能签的原因摆了一大堆。我试图利用昨晚刚学会的“标准化提问”的方式，避免正面直接冲突，迂回启发Y部长为什么要签订补充协议。Y部长并没理解，仍然站在自己的角度，仍然沉浸在自己的逻辑里面。

A2：杨科长采取了不一样的方式，他拿出原合同，我草拟的补充协议，还有因为补充协议之后而顺理成章的C协议。然后杨科长指着原合同中的第4条，问Y部长，你看，现在这个表述，有什么问题呢？Y部长说没有问题，只是一个日程而已。杨科又把存在问题的内容重点指出来，问：“这个情况你很清楚，一口就能说出来。如果你换岗了或者离开了，换了一个新人，会怎么理解呢？”这时候Y部长恍然大悟的说：“哦，我明白了，不了解业务的人就会不清楚。”这个时候杨科才说，我豆豆起草这个补充协议，是为了帮助你们把原来这个不清楚的，给规范了，说清楚了，这样你后面的这些协议才能签的顺理成章，不会被误解为双重支付。

我的反思是：我怎样才能像杨科那样，采用启发式的方式来帮助对方思考呢？我跟杨科的差异之处在于，我是直接用了“标准答案”的方式来回答业务人员的咨询，这样做的结果是他们知其然不知其所以然，下次还会犯错；而杨科的方式是启发对方，站在对方的角度帮助对方看问题，是建立起来一种同盟关系，而我似乎在不自觉的把对方推到了对立面。客观上我们都是让业务更合规了，保护了公司利益，但是具体切入点上，杨科是帮助对方，而我似乎是只是为了把这个业务给合规了，并没有帮助对方成长。

7.3自我反思和如何提问

今天会议谈判，我下意识的想问对方：你这么设定这个合同的目的是什么/你为什么这么设定这个框架？想到了拆书课程上面讲的：从为什么到怎么做。这个问题会让我得到什么样的答案？这个答案是我想要的吗？我的真正的目的是想要了解对方的出发点，还是要一个答案。这个提问方法我能得到我想要了解的信息吗？

通过自我提问反思后，我的提问变成了：xx先生，我想了解您是怎么样看待这个项目的，您觉得这个项目怎么样做才能顺利推进，干扰最小，最快速的达成合意？