「裸式咨询与服务」：

放下恐惧与骄傲，承认自己的弱点和局限性。 为了客户的利益，能够表现出不同寻常的谦逊、无私和透明。

拜访准备

了解概念

呈现优势

获得承诺

拜访评估

一、1.我们为什么去拜访客户？

        2.客户为什么和我们成交？

我们只知道客户购买的表面原 因是那些众所周知、冠冕堂皇 的理由。

而客户购买的背后， 在内心深入还有某种诉求、感 觉和期望!

相比产品和方案的 特性、优势和价值，真正主导 客户采购的，是那种内心深处 的东西!

“客户购买是一种源于自己的认知，是对他要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认

知，是客户的‘概念’。”  概念是一种内心主观的感受、愿景、想法。它是一种行动的内在动力，一

种这些实现后带来的美妙感觉，一种源于这些动机和感觉的行动计划!

客户决定形成的三个过程:认识性思考、发散性思考、聚敛性思考

NLP认为意识形成取决于信念和动机Believes，价值评价Values，由此形成的行动准则Rules

客户做出决定的三个阶段：第一阶段是认清现状，形成自己清晰的概念；第二阶段是想尽各种可能，建立标准；第三阶段是根据他认为的标准基于差异做出决定。这是心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》中对人类意识决策‘认识过程’‘歧异过程’‘聚敛过程’三个过程的论述。

我们每次拜访，都要获得客户的行动承诺!而客户多次行动承诺累计 的最终结果，就是和我们签单!”

“行动承诺是客户为满足概念、同时推进项目而向我们做出的行动保证。

有效约见理由的表达方式 PPP

l 目的Purpose:我们为什么要见面

l 过程Process:我们将如何进行

l 收益Payoff:我们在一起这些时间，对彼此有什么好处

例:

1、  宋主任，我们希望针对蓝科项目就您关心的重点做个交流，主要想听取一下蓝科为什么要做

这样的项目、存在哪些问题，并探讨这些问题的产生原因，讨论一下需要什么样的解决方案， 以便于确定解决方案的关键点，这样使解决方案能够更好满足蓝科需求，也提高方案的针对 性和有效性，明天上午需要大约一小时，您看可以吗?

探寻永远比出招更有效！

臆断是销售中的大忌!先同后异，先跟后带。  会确认是一个人走向成熟的标志。

真正能最终操纵沟通局面的，不是滔滔不绝的那个人，而是那个真正倾听的人， 那个用心观察和琢磨双方的人。

当客户说出自己的想法和意见才真正是有购买意向的开始，客户说得越多，对销售越有利，销售可 以得到更多有用的信息。

一个人专业不专业，不仅仅在于你说什么，更在于你问什么!    问具体问题，了解客户信息，从他的现状、处境或期望问起...  最好通过开放式问题了解客户的现状处境和期望。提出让客户关注和反思的问题，是对销售最大的挑战。

个人感觉和态度是概念的 核心和源动力! 相同的处境和需求，不同的态度导致不同的行动。人的意识是“先入为主”。 在人的潜意识里，对外来的信息 第一反应是从自己的意识中寻找 与之匹配的信息进行对应。

‘暖场类问题’先破冰、‘确认类问题’试水温、‘信息类问题’拨云见日、‘态度类问题’探索客户概念的核心

‘承诺类问题’得到客户的有效行动承诺      ‘顾虑类问题’探寻未作出承诺的深层原因

问问题 不应该像是放噼里啪啦的鞭炮， 而是审时度势地点‘二踢脚’

‘信息追踪式回应’： “嗯，能说具体点儿吗?...” 

‘征求看法式回应’：“您当时怎么看？...”

‘极限式回应’：“您认为本次培训最想达到的2个点是？...”

‘魔法师回应’： “如果这些都可以满足的话，您接下来会怎么做？” （用假设拓展客户的思维。）

二、《倾听的五个层次》：

第一个层次，是听而不闻，听到也如耳边风，一心只想着自己要说的话，固执地坚守着自己内心

的想法，一点儿也听不进去;

第二个层次，是心不在焉，‘嗯......是......对对对......’，只是虚应着;

第三个层次，是听我想听，只选择自己想听的话，还是以自己脑子里的思维框架为主;

第四个层次，是专注地听，对方说的每句话都进了自己的大脑，是不是真正理解了、知不知道对

方为什么这么说，不一定;

第五个层次，是将心比心，这才是倾听的最高层次，完全把自己的固有思维往下，随着对方的思

维和意念而动，理解对方为什么这么说、这么想，一般人很难做到。

沟通极致是沉默！提出好问题后，给对方思考时间的同时，让对方继续说出真实的情境和关注点（概念）。

【四季沟通术】：

春播：了解客户的概念。              （提问、倾听、探索、讨论。）

夏耕：征求客户实现概念的标准。（同上）

秋收：针对概念和标准呈现优势。（呈现、讲述、解释、确认。）

冬藏：满足概念后的愿景并确认。（同上）

夏秋是表，是植物，是产品和方案。

春冬是本，是种子，是客户的概念。

结合客户概念做属于客户的SPAR：

Situation：状况。

Person：某人。

Action：行为及效果。

Result：结果与感觉。

「太极推手」

借力化力——通过客户的问题 探寻背后真实的焦虑。

LSC心法

Listen：专注倾听，不反驳，不打断

Share： 理解并分享对方的感受。 “**相似案例， 我非常理解您的感受...”

Clarify:探索并澄清。 “能告诉我是什么原因让您这么想的吗？”