你为什么会说是？

面对销售员热情的推销，你为什么会买下你明明不想要的东西？面对电话那端谎称是银行安全人员的骗子，你为什么会乖乖地转账过去？面对看似很多人在抢购的优惠商品，你为什么会觉得不买就吃了大亏……

你一定能够很好奇，究竟发生了什么，让你做出了这些本不应该做出的决定。

其实，这一切“合理”行为的背后，都有着无处不在的影响力在发挥作用。

我们在做每一个决策时，有很多因素都有可能左右我们决策的结果。虽然在这个过程中，具体的情况每个人可能都不太一样，但社会心理学家们通过研究发现，人类受一些共同的影响力所驱使。

理解以下这6条关于影响力的法则，有助于你更好地思考上面提出的问题：

1.互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

在我们的文化中，一个默认的“潜规则”是：我们应该对收到的恩惠、礼物和帮助予以回报。如果有人违背了互惠的原则，就会被冠以忘恩负义的罪名。我们都不想背负上这样一个罪名，所以当有人对我们施以恩惠时，不知不觉地就会使我们产生一种负债感，以至于急切地想给予回报。

举个生活中很常见的例子：如果有两个不同的人同时求助于你，你是更愿意帮助那个曾经帮助过你的那个人，还是没有帮助过你的那个？

互惠原理还有另外一种形式，即如果他人对我们做出了让步，我们也有义务作出让步。这是一个妥协的过程，而相互退让正是这个妥协过程的一个很重要的表现形式。

这给想利用这个原理获利的人提供了机会。

有一个很简单的技巧，称为“拒绝-退让策略”。这个策略的原理是这样的：当你想提出某一个请求时，不妨先提出一个更大的请求。当对方不答应这个大请求时，可以很巧妙地做出“妥协”，再提出你实际上想要达到的请求。这样不仅可以使你显得更有诚意，也更容易达到目的。

运用“拒绝-退让策略”，假设你想把某样东西以100块钱的价格卖出去，该怎么做？你可以先提出一个更高的价格，比如150。此时如果对方不接受的话再做出“妥协”，以实际上你想要的价格——100卖出。这样可以大大提升以你想要的价格卖出的几率。

这就是互惠原理。

2.承诺与一致

一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们为与此保持一致。

在多数情况下，保持一致是一种很有益的行为，而且也是非常得体的。如果一个人的信仰、言辞、行为相互矛盾，这个人就会被看作优柔寡断、头脑混乱、两面三刀，甚至有精神病。反之则会被赐予充满自信、立场坚定的赞美。

试想一下，一个见风使舵的小人和一个至死不渝的忠臣哪个才能被后人予以更高的评价？

但是，正因为保持始终如一往往对我们有利，我们也很容易养成不分青红皂白地保持一致的习惯。这种不假思索的一致有时候可能会带来灾难性的后果。

我们总是相信我们做出了明智的决定，即使出现了一些与我们所支持的观点相违背的事实也视而不见。比如在赛马比赛下注中，赌徒们往往会认为自己下注过的那匹马更有可能赢，即使这种说法完全没有任何道理。

特别地，如果一个承诺是公开的、发自内心的，并且需要额外的努力的，那么许下这个承诺的人更有可能兑现这个承诺。当你想戒除一个坏习惯或者想养成一个好习惯时，不妨告诉你的家人和朋友你的这个计划，让更多的人知道。这样就会有很多人在“监视”着你，兑现承诺的外部压力也因此无形中增大了。毕竟谁都不想在那么多人面前丢脸，对吧？

有些想通过承诺与一致原理牟利的人会使用这样一种技巧——“入门策略”。他们会先让你做出一个看似无关紧要的承诺，紧接着，它们会再让你做出一个大一些的承诺，如此让你逐渐做出更大的承诺，直到达到他们想要的目的。

下面是一个运用入门策略借钱的例子。假设你想向你的朋友借钱，怎么做才会提高你借钱成功的几率呢？你可以先这样问你的朋友：“我们还是朋友，对吧？”，毫无疑问你的朋友会说是。紧接着，你再问：“那朋友之间就是应该互相帮助，对不对？”相信你的朋友不会否认这句话。在你的朋友做出这两个承诺之后，你再跟你的朋友提出借钱的请求。即使他不想借钱给你，他还是会发现他被他自己的话套住了，只能迫于压力保持言行一致，乖乖地把钱借给你了。（这里只是举一个比较容易理解的例子，朋友之间当然是不能这样耍心机的）

3.社会认同

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

大多数情况下，从众是一条思考和行动的捷径。比如当你面对一个陌生的环境，不知道要怎么做才比较得体，让自己显得不那么怪异时，最好的办法就是照着大多数人的样子，他们怎么做，你就怎么做。

但在另外一些情况下，盲目的从众可能会对我们造成不利的结果。那些深谙社会认同原理的商家就是这样从中牟利的。有一些懂得这些小技巧的商家会雇佣一些人来“充场”，以造成很多人在争相抢购的假象。这时候，从众心理就会吸引一部分本不会来的人过来，人越多，可能吸引的人就越多。这些商家就是这样从中获利的。

还有一种有趣的现象叫做“多元无知”。即当我们在观察中寻找社会证据时，特别是当形势模糊不清时，很有可能每个人都在观察别人怎么做。这时候，其实每一个人都是不知道该怎么做的。

如果在一条行人众多的人行道上，你看见有一个人捂着肚子蹲在地上。这时候，你会怎么做？相信很多人都会先观察一下其他人是怎么做的。如果其他人都对他视而不见的话，你一定也会以为没出什么问题。但是，你如何能保证其他人真的知道出现了什么情况呢？其实其他人也跟你一样，正在通过观察其他人的做法来决定自己该怎么做。这时候就会出现这样一种情况，那就是所有人都不知道发生了什么，又没有人站出来。一个本应该及时被帮助的人，却遭遇了路人的“冷漠”。

由此可见，社会认同的影响威力有多么大。

以上就是6条关于影响力的法则中的前3条。想看后面3条，请等待续篇。

延伸阅读：《影响力》[美]罗伯特·西奥迪尼/陈叙/中国人民大学出版社/ 2006