亚当·格兰特
2017年8月25日
亚当·格兰特(Adam Grant)是沃顿商学院教授，《给予和索取》、《离经叛道》的作者，《B选项》的联合作者。
不久前，在讲台上采访过一个风险投资者之后，我向观众宣布，他们可以提一些问题，但是不要推广自己的公司。第一个拿到麦克风的人请求投资者为他的初创公司提供资金。当第二个人也开始做推广时，我感到不快。我们这个教育性质的活动，很快就沦为了一集糟糕的《创智赢家》(Shark Tank)。
接下来的一周，在一个类似的活动中，我看到一个学生在众人面前向一名首席执行官索要私人电邮地址。在科技和商务会议上，为了能和业界名人有点交集，人们做出了一些让我震惊的事情：溜到后台求自拍，把名片塞进他们公文包里，在出口处围堵他们。
如果一想到“交际”你就想吐，你不是唯一一个。交际让我们感到肮脏——一项研究发现，人们在想象自己在鸡尾酒会上奋力进行职业社交之后，对肥皂和牙膏的正面评价提高了19%。仅仅是阅读那项研究就让我想洗个澡。
但是我们都听说过，关键不在于你知道什么，而在于你认识谁。成功会降临到那些温文尔雅、能说会道、善于社交的人头上。
交际可以帮助你做成大事，这是真的。但是反过来说也是事实：做成大事可以帮助你形成人际网络。
比如娱乐界的一些重大突破。对于乔治·卢卡斯(George Lucas)来说，一个转折点是弗朗西斯·福特·科波拉(Francis Ford Coppola)雇他做制片助理，并在之后成了他的导师。但是卢卡斯并不是靠能说会道和科波拉扯上关系的。他还在读电影专业的学位时，就在一个全国性的电影节上赢得了一等奖，并获得了一笔奖学金，成为华纳兄弟公司(Warner Bros.)的一名学徒，可以参与制作一部电影——他选择了科波拉。
再来看看贾斯汀·比伯(Justin Bieber)的职业生涯：虽然他走红是在亚瑟小子(Usher)和他签约之后，但他也不是靠交际和对方扯上关系的。比伯自学了歌唱和演奏四种乐器，他在 YouTube上放了一些自己的视频，结果一个视频被业界经理看到。阿黛尔(Adele)也是这样被发掘出来的：她写了三首歌，把它们录在一个样片中，一个朋友把样片发在 Myspace上，结果被音乐界高管听到。开发才华——以及分享才华——让他们结识了业界要人。
对于创业者来说，成就是吸引导师的磁石，也是投资者的灯塔。Spanx是在奥普拉·温弗瑞(Oprah Winfrey)把它列为“年度最爱”后走红的——但温弗瑞这么做，并不是因为该公司创始人萨拉·布雷克利(Sara Blakely)纠缠她的结果。在长达两年半的时间里，布雷克利在白天销售传真机，这样她就可以在晚上制作这种无足连裤袜的原型。她从第一批产品中挑出一双发给了温弗瑞。
人脉当然是有帮助的。一项关于互联网安全初创企业的研究发现，如果你和投资者之前有联系，在第一年获得此人投资的几率就会增加。但是到了后来就变得无关紧要。随着时间的推移，成就才是投资者的主要驱动因素。
与此类似，研究人员发现，在医院，拥有最佳人脉的放射科医师是那些在九个月之前表现最好的人。在银行中，业绩明星能吸引更多人脉，而且更有可能保持这些关系。成就不仅能帮助我们建立联系；也能帮助我们维持这些联系。
不久前，我目睹了一个同事试图仅靠人脉交际获得成功。几年来，他想方设法结识更多有影响力的人，并且介绍他们相互认识。最终，当他们意识到他没有同他们当中任何人建立起有意义的联系时，这一切也就分崩离析了。人脉交际只会导致空虚的交易，而不能带来深厚的关系。
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我自己的职业生涯中也曾有过这样的教训。我曾经给一位我敬仰的企业家发过电子邮件，没有得到回复。几个月后，他突然联系了我，根本不记得我曾经试图联系过他。他说，他参加了我的演讲，并提出想和我见面——现在他有了证据，知道我可以带来增值。
我的学生们经常认为，如果他们能遇到更重要的人物，他们的工作就会得到改善。但是，除非你已经为这个世界带来了什么有价值的东西，否则是很难同这些人接触的。正是这些有价值的东西能激起顾问和赞助者的好奇心。成就表明你有一些东西可以给予，而不仅仅是想要得到一些东西。
当然，你可以接二连三地给你尊重的人发送冒昧的邮件——他们只需点击一下即可——但是能有2％的人回复，你就很幸运了。吸引导师的最佳方式就是创造某些值得导师关注的东西。做一些有趣的事情，而不是削尖脑袋挤进去，你会被自动吸收过去的。人脉会自动找到你。
社会学家援引《圣经》，称这种现象为“马太效应”(Matthew effect)，“因为凡有的，还要加给他，叫他有余。”如果你建立起一系列的成就，优势就会积累起来。你会明白，你的明天取决于你昨天的贡献。
我并不是说任何领域内的成功都是由才能说了算的。如果你是男性和白人，背景包括各种高端学位和享有声望的雇主，出身于一个拥有财富和人脉的家庭，而且没有外国口音（除非是英国口音，它有一种不可思议的力量，不管你说的是什么，都能让你听起来非常聪明），那么你的成就与突破就更容易获得赏识。但是，如果你缺少这些象征着身份地位的标志，那么打造一份能证明潜力的成就履历就更为重要。
当然，只有当你的成就为他人所知的时候，它们才能为你建立人脉。你必须把你所做的工作推广出去。这不是为了推销你自己，而是为了推销你的想法。有证据表明，自吹自擂并不能帮助你获得工作机会或董事会席位，当员工全力以赴地表现自己的技能和成就时，他们实际上获得的报酬和晋升机会反而更少。人们觉得自我推销实在太讨厌了，所以，如果听到你受到别人赞扬，他们才会更喜欢你——即便他们知道你雇用了一位代理人来推销你。
所以别再为人脉交际而苦恼了。学学乔治·卢卡斯和萨拉·布莱克利的榜样：制作一部有趣的电影，制造一种有用的产品。
不要有参加人脉交际活动的压力。没有人能和一群交际花真正打成一片。虽然我们有认识新朋友的计划，最后往往还是会和老朋友们混在一起。最好的人脉交际是在人们为了建立人脉之外的目的而相聚，彼此学习或互相帮助的时候。
在生活中，结识正确的人肯定会有帮助。但是，他们会有多么努力地支持你，他们为你冒多大风险，这都要取决于你所提供的东西。建立强大的人脉不需要你成为人脉交际的专家，只需要你成为专家。
如果你有很好的联系人，他们可能会促进你的职业生涯。如果你的工作很出色，就会更容易结识这些人。要靠你的见解和成绩来说话——而不是一张名片。
